在我18岁的时候我听到了两句话影响了我的一生：
▶销售等于收入，
▶销售是通往梦想的唯一途径
所以我走上上职场销售的行业；从悟懂到践行，再到深深地热爱甚至无法自拔，那么职场销售中我发现同样好的项目产品，同样一家公司销冠的收入和普通业务员差距收入是十万八千里。
那为什么公司产品奖金制度模式，教练老师都是一样的，却有着天壤之别的差距呢？我先不公布答案，带着这样疑问我们看一看普通的业务员和销售冠军的销售流程区别到底在哪里？首先带你看一段我的学员销售的案例：
▶李梅没学《签单高手》之前总是急于推销失败流程.
李梅:“您好，我是世纪英语培训中心的，这是我们最新的少儿英语学习教材，您知道未来是英语的世界,所以学习英语是必要的。整套教材是由世界一流大学联合开发而成,书本看起来很有质感,真的是物超所值。”
客户:“噢,我不需要。”
李梅:“这真的很好、很棒，是件很出色的产品喔!”
客户:“对不起,我真的不需要。”
接下来,我们看看学习过“《签单高手》”的销冠是怎么成功拿下订单的？
▶销冠的销售流程（主要看细节）
销冠:“您家孩子好像快上学了吧!”
客户:“快了，下半年就要读书了。”
销冠:“有没有想过把孩子栽培成什么样的人？
有没有想过让孩子培养一些特殊的专长呢?
有没有考虑过将来亲子关系的发展吗?
自己有无法达成的事,你是不是曾想过让孩子来完成。”
客户:“我将来想要带小孩一起去国外旅行!因为我先生喜欢棒球……所以,我们梦想着有一天能够让孩子成为美国职业棒球大联盟的球员!”
销冠:“啊!美国职业棒球大联盟?好棒啊!好期待啊!”
客户:“是呀,就是因为这个原因，英语是必须的。不管怎么说，如果不会说英语的话，就没有办法打开通往大联盟的道路。
如果不会英语，就不能在国外自由地发挥实力。
对了，你不是卖英语教材的吗?如果用了这套教材,我家孩子就会说英语吗?
你今天带了教材没有，能让我看看吗?”
销冠:“(把教材拿出来给客户）那么现在就让我好好为您介绍一下……..”
教练解析:李梅与客户一见面就滔滔不绝地介绍自己的产品有多好，公司有多棒,多半情况下,客户会请你出去,或者他会告诉你:“我现在很忙……。”
因为，你给人的第一感觉就是推销，然而，大多数人都是非常讨厌被推销的感觉，所以他们会给你设置很多的难题，包括拒绝你、轰你走、和你对着干等等。总之，你的销售进程将变得异常艰难。
而学习过《签单高手》的销冠是不急于介绍自己和推销产品的。他们会提前与客户寒道,谈论一些与销售无关的问题，从而搜集足够的信息，了解客户的爱好、职业背景、需求偏好等等,以建立信任关系，然后再发起销售总攻,就不会轻易受到拒绝。
事实证明,之后的销售工作也进行得很顺利。销售人员把商品的优点恰到好处地介绍给了兴致高涨的客户，客户也很爽快地在合约上签字了。
总结：一开始将客户的注意力引导到孩子的教育和成长问题上面，和将来的梦想做联结，从而激发客户对英语学习的需求，那么再顺势介绍产品优点,就很容易获得客户的认同。
由此可以看出，在产品介绍之前要先开发客户的需求，让客户感觉到你的产品对他非常有利,甚至不可或缺，这时候再介绍产品的优点和利益，就更容易获得客户接受，不会引发异议。
“李梅”的销售，在没有开发客户的需求之前，就大肆介绍自己的产品卖点，夸自己的产品有多好，非要让客户认可这个东西，这无异于强迫客户认同、购买你的产品,这不仅不容易成交，反而会激起客户本能的反抗。
当然上面都只是《签单高手》的初级版本，还有更厉害的，比如：蓝图穿透技术，，次感元技术语言影像化，隐晦命令 随便一个可以将客户的欲望捧拔到颠峰状态，就象火山喷发一样势不可挡。有机会与大家分享，有问题可以直接问我！
