什么是销售
很多人认为销售就是卖东西，却不知道卖的是什么东西，东西的卖点又是什么
我来给大家简单说明一下：
销售最核心的不是销售这个产品
而是顾客对这个产品的观念
那么何为“观念”？
观—价值观，这个商品对于顾客的价值；
念—信念，顾客对这个商品的认识。
☑ 思考：卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？
☑ 思考：是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？
☑ 思考：在向顾客推销你的产品之前，先想办法弄清楚他的观念，再去配合他。
☑ 思考：如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先用你专业的知识和技能改变顾客的观念，然后再销售，就比较容易水到渠成了。
记住：
顾客掏钱是要买他想买的东西
不是你想卖的东西
所以，我们的工作是
协助顾客买到他认为最适合的商品
◆ ◆ ◆
那么在一买一卖过程中“买”的是什么？
答案：“感觉”
◆ 大多数人在买某一件东西通常用一个衡量标准，那就是“感觉”。任何一件衣服，一双鞋，一个包包，一部汽车，一个房子，都没有绝对的好不好，而最重要的就是感觉适不适合。有钱人不见得不买便宜货，没钱的人也不见得不敢购置他觉得值钱的东西。所以，买这个东西的时候，销售人员给顾客营造的感觉就至关重要；
◆ 感觉是一种看不见、摸不着的东西，却能影响、指导人们的行为；
◆ 再比如，你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈的时候不尊重你，从上到下打量你，一副你买不起的样子，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服放在菜市场卖猪肉的屠户旁边的地摊上，你会购买吗？当然不会，因为你的“感觉”不对；
◆ 企业、品牌、产品、人、环境，包括销售人员的语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉；
在整个销售过程中
为顾客营造一个好的感觉
你就会找到打开客户钱包的
“金钥匙”
◆ ◆ ◆
买卖过程中“卖”的是什么？
答案：“好处”。
◆ 顾客永远不会因为产品本身而购买，他买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处，或者说能帮他减少或避免什么麻烦，解决什么样的问题；
◆ 四流销售卖价格，三流销售卖成份，二流销售卖品牌，一流销售卖结果（好处）；
◆ 对顾客来讲，他只有很清晰的明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买；
所以，一流的销售人员
不会把焦点放在自己能获得多少
而是会放在顾客会获得的好处上
当顾客获得实实在在的利益和好处的时候
他就会把钱放到我们的口袋里
还要跟我们说声谢谢
◆ ◆ ◆
认识自己 销售过程中销的是什么？
答案：“自己”
你是一个积极、阳光、正能量的人，即便别人不买，也会愿意跟你聊两句，这就是价值。这些都是让别人不会轻易拒绝你、排斥你，容易接受你，愿意给你更多的时间讲述的一个很重要的因素。
◆ 世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己。”；
◆ 我也曾在各种销售课上给大家讲过，销售的最高境界是销售“自己”；
◆ 产品与顾客之间有一个重要的桥梁，就是销售人员本身；
◆ 当面对面销售的时候，如果顾客不接受你这个人，他根本不会给你介绍产品的机会；
◆ 不管你怎么跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，如果顾客一看你这个人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么一般来说，顾客根本就不会愿意再给你时间，跟你谈下去；
◆ 所以，先要让自己看起来像一个超一流的产品，甚至能给你的企业、你的品牌、你的产品、你的服务锦上添花。
想一下，
你为你的产品增值了，还是贬值了？
为成功而打扮，为胜利而穿着
销售人员在形象上的投资
是销售人员最重要的投资
◆ ◆ ◆
几点建议
☑ 常常微笑的面孔
电话销售和网络销售也是如此，你微笑着服务，你的语言就会变得不一样，即便看不到你的人，也能感受到你的情绪
☑ 良好的外表
让别人觉得舒服，赏心悦目
☑ 和善的声音
心态决定状态、状态决定结果。心情好的时候，声音也悦耳，这些细节也能决定你最后销售的结果
☑ 表现诚恳的态度
做任何事，态度很重要！有时顾客会因为你做事的积极、认真、细心、周到的态度而忽略了他想问的问题
☑ 尽可能去称赞你的顾客
适当的称赞，是你拉近和客户距离的敲门砖
☑ 给他们做一些额外服务
多送我东西，帮我送回家
认识顾客
◆ 普通顾客
表现：这一类的顾客应该是你所有客户的百分之六十或七十，他们是不难应付的，虽然他们有点主观，但却是真的想买东西的。他们爱作决定，喜欢发表意见。
方法：你要多取悦他们，多为他们考虑，多站在他们的立场上想怎么能帮助他们解决他们的问题。只要他接受你，接受你的产品，接受你这个人，他将成为你非常忠实的顾客。
◆ 冲动顾客
表现：这种人很普遍，他们脑筋灵活，精力充沛。可能会因为一个点就买了，也可能因为你一个点没说好就不买了。
方法：你不难和他们接触，只要你客气礼貌的说话，他们一定会欢迎你。但这个时候，你一定要记住一个关键点，就是说话要正确，要坚决，绝不能含糊。因为他是极爽快的人，你要拖泥带水，就会拖没了他的热情。
◆ 考虑顾客
表现：需要考虑的面很多，很纠结，不轻易做决定，总怕自己买错了，买完后悔。他很可能需要和其它人商讨一下，甚至打个电话才能做出决定。
方法：你必须要有耐性，给他们一些时间和方便，甚至让他坐一下，给他倒杯水慢慢想。你可以向他提出一些问题，你善意的提议也许会帮助他下决定。如果他还是纠结，你可以婉转的问他原因。同时，你需要更加耐心的和他详细倾谈。此时你的耐心至关重要，一旦你露出不耐烦，你之前的努力就可能前功尽弃，毁于一旦。所以，跟这类顾客拼的就是耐力。能坚持到最后，他一定会向你投降的。
◆ 自大顾客
表现：这类客户，他非常自负、敏感，而且非常主观。一副地球人都不如我更懂，都不如我智慧、不如我有钱、不如我有品味的样子。
方法：碰到这类顾客，千万别和他辩论，一切都要顺从他。对他的意见、言论，尽可能表示赞同，满足他的种种傲娇。这样，你可能就会非常容易便和他做成生意。
◆ 友善顾客
表现：他很喜欢说和听笑话，他善于倾谈，非常友善，非常平易近人。但千万不要以为他是容易交易的，相反的，他是最难应付的一种，因为你有可能很难知道他心里真实的想法。
方法：所以这个时候，你要让他说话，不要冲撞他。一有机会，就要把话题转到你想要表达的方面去，千万不能掉以轻心。最后，你要用一个你最致命的、最有把握的决定性的问题，使他无法拒绝。必须要找到你能压死骆驼的最后一根稻草。
◆ 呆板顾客
表现：他是最难应付的一种。向他销售，就好比对驴弹琴。他会目瞪口呆地望着你说话，而且毫无反应。你根本不知道他听没听见，听没听懂，甚至有没有在听。让你觉得好像完全没有希望，有时甚至让你产生严重的挫败感，甚至可能会让你发疯。
方法：这个时候，你唯一的方法，就是利用机会，给他亲身体验。在体验的过程中，用你的亲身体会去引导他的感受和知觉，一旦他开始有了反应，合了他口味，或许他会成为你的死忠，并且愿意帮你带回头客。
◆ 粗鲁顾客
表现：他言谈举止非常粗鲁，他的言语可能会使你感到不舒服，甚至每句话都离不开脏字。
方法：应付他粗鲁的行为和说话，你一定要表现得自然些，千万不要取笑他的无知，或嫌弃他的无理。和他倾谈的时候，千万别和他辩论，你要设法非常柔和的把他带到你的思路上去。跟这种人做生意的时候，一定要非常谨慎。粗鲁顾客虽然粗鲁，但他非常注重利益。如果我们能把握他的这个弱点，拿下他就是分分钟的事儿。有这样一个案例：
