现如今，开健身房有一个很致命的问题存在—几乎没有老客户。很多人去健身房办卡都是冲动消费，开了一年卡之后，第二年就不会再来了。所以健身房要找销售，不停地拓展新客户。
但是，一家健身房能辐射的区域是有限的，客户也是有限的。当一个区域的新客户都被挖完，健身房可能就面临着没有客人的困境。这时候，很多健身房就会直接关门，办了卡的客人无处消费，这种情况一多，人们就对健身房产生了一种抗拒心理，认为都是骗钱的，赚一笔就关门走了。
那么，健身房该如何打破僵局？
蒋老师的一位学员，姓吴，是一名健身教练。从上一家健身房离职后，他因为手上有不少老客户的资源，所以就想自己开健身房。吴教练盘下了一座上下共两层的门面，以很优惠的价格把老客户拉了进来。但是开了没多久，吴教练就意识到，光有老客户是不行的。
我问吴教练：”你有没有做过引流活动？”
吴教练说：”我试过老客户带新客户的活动，但是效果不好。”
我立刻明白，吴教练陷入了对营销活动的认知错误。他只想吸引更多的新客户，却没有意识到，把新客户变成老客户才是根本的解决办法。
为什么健身房的营销相对而言有难度？因为核心产品不具备营销优势。健身房的核心产品在于器材和教练，但是这两样都不是大部分客人的刚需。所以，我利用了”组合递进销售”模式，转化健身房的核心产品，寻找新的引爆点，通过组合健身房和其他产品来一起进行销售。
第一招， 9.9元引流卡，绑定产品组合
首先，我让吴教练推出了一张9.9元的引流卡。其实低价引流不算是什么新颖的做法，但也正因如此，很多人对待引流都比较随意，觉得只要是便宜的产品，都可以拿来引流。
其实引流的最终目的是为了提高转化率，核心是背后的后端成交主张。所以你的引流产品，是要和你的成交主张有深度联系的。
吴教练这张9.9元的引流卡，不是健身房最常用的课程卡，而是一张产品卡—持有这张卡，你可以来线下健身房后获取一个价值39元的运动水壶，并且附赠你一次课程，项目任选。
看起来这张引流卡比起普通的引流卡只多出了一个运动水壶，但其实背后有一个很重要的逻辑—给客户一个无法拒绝购买的理由。如果你本来就是对健身感兴趣的用户，你会愿意为了免费的课程而来。而如果你只是有一点想法，也会为了这个价值39元的运动水壶到店，毕竟想占便宜的消费者永远都有。
而且，我们这个9.9元的门槛，也排除掉了一大批只想占便宜的无效客户。那么，我们怎么确保我们吸引过来的客户都比较精准呢？
其实很简单，吴教练有很多老客户，这些客户都是健身爱好者，平常都有在各种当地的跑步群、健身群中。我们让他们帮忙在这些群里转发链接，只要把这条朋友圈转发出去，就能获得这张9.9元引流卡。
通过这种方式，我们迅速实现了范围推广，吸引到了1500位顾客领取我们的引流卡。而且， 我们也成功地把我们的无实体的课程，和实体的产品—水壶，做了第一次绑定。
第二招， 组合递进销售，促进顾客成交
我们之所以把我们健身房的课程和实体产品绑定在一起，就是为了完成我们的组合递进销售。
我让吴教练把健身房的布置做了更改，打造出了一个小型的橱窗，专门摆放各种健身的用品、衣物等等。
当客户进店来领取水壶，大概率都会来上课。那么这个时候，我们就要进行我们的下一步成交方案。
客户上完课之后，我们会跟顾客这样说：”只要您付费49.9元办理特价周卡，就可以加1元钱购买我们价值99元的运动服一套。”
当客户真的想来健身，会不会想买运动服？现在只要花1元钱就能购买运动服，很多顾客都会觉得非常的划算。一周的课程50元的价值感就被大大削弱了，人们会觉得我花51元钱买了一套运动服，占了很大的便宜。
这就是”组合递进销售模式”，用户想占便宜，必须消费你的主产品，也就是健身房的课程或者是期卡。当你购买了主产品后，你可以用1元钱买到一个超值产品。这就比降维打折高级得多，不信你试试”周卡打6折”这样的活动，有多少人会来参与？
这个活动推出去之后，1500人中有1200人办理了我们的周卡。但是我们的最终目标不在这里，毕竟私教课和年卡才是最重要的盈利模式。
第三招， 打卡返现新模式，持续引导顾客消费
健身房最常见的一种营销模式就是打卡返现。一张年卡卖2999元，你打卡多少次，就返现给你多少钱。但是这种返现模式大部分人都”免疫”了，因为实在是用过太多次了。
但是我们用了一招打卡返现的新模式。我们的月卡和年卡都是和产品绑定的，只要你付费购买，我们都送超值的产品。比如月卡，价格是199元，你购买之后我们就送你价值399元的运动手环；而年卡价格1999元，我们送你一台价值2999元的跑步机。
这样的做法是不管客户来不来健身，都会觉得这张卡很超值，所以乐意办卡。办卡后，就算是没有怎么来，之后也可能因为新的产品来办卡，这样我们就留住了这样一部分用户。
那么我们的打卡返现活动则是针对私教课。本身私教课是健身房盈利中占大头，并且一般情况下都是买赠。但我们是用私教课累积返现来激励顾客，我们4节课起售，你上完4节课我们返你15%的现金，而现金如果用来购买下次课程，则翻倍抵用。
打个比方，4节私教课售价是800元，你上完四节课我们立刻返你120元。如果你不要现金，直接购买课程，则立刻抵用240元。当然，如果你选择拿走现金，则不能再抵用。
这种返现活动周期短，又能促进消费，打消了客户心中对于健身房”骗钱”的担忧，又能持续引导顾客消费。
那我们的盈利逻辑是怎样的呢？很简单，以年卡为例。我们的年卡1999元，这是不包含私教，只有器材损耗费和课程指导费用，这部分损耗费用大概在500元左右。那么一台跑步机的成本价只有600元，我们依然可以净赚899元。而这批客户因为获得了跑步机，就算一整年都没怎么去健身，也不会觉得不划算，下一年度也有可能再次为了其他的产品而办卡。
最终，我们锁定了740位顾客办理了年卡和私教课，收款147万元。
