由于美国政府称中国在此前双方已经达成的协议要点上改弦更张，美中两国之间的贸易谈判已经破裂。美国谈判官员和唐纳德·特朗普总统都对此感到愤怒，5月10日，特朗普宣布将对进口自中国价值2000亿美元的商品加征关税。中方首席谈判代表刘鹤则对记者表示，由于两国并未达成最终协议，中方对于条款的修订并非“改弦更张”，但他的这种说辞似乎并不能让美国人买账。中国政府眼下已经发起反制措施，宣布要对进口自美国价值600亿美元商品加征关税。
这些最新的进展令人们开始再次担忧美中贸易谈判成功达成协议的前景。虽然我们很难确定究竟是什么原因导致了谈判破裂，但我怀疑除去双方在谈判内容上的分歧外，中美谈判基准与方式的冲突或许也对结果产生了一些影响。
过去十年，我在哥伦比亚大学商学院开设了一门中国经济高级工商管理硕士课程。在这门课上，我们会在美国团队和中国团队之间进行一场模拟谈判。然后，大家会就跨文化中谈判基准与方式的不同进行讨论。这门课带给我们的一个重要启示就是，双方并未意识到一些谈判基准的不同会导致谈判破裂。
让我们思考这样一个例子。中美双方将就九项议题进行一场为期三天的谈判。在头两天的谈判过后，双方在前六项议题上达成了共识。在谈判的最后一天，双方在最后三项议题上陷入了僵局，中方代表团因此宣布——对于美方而言这来的非常突然——他们不得不修改已经达成共识的前六项议题的谈判条款。
事情发展到了这一步，美方代表团会觉得中方难以令人信任或缺乏诚意，而整个谈判也会因此破裂。在我的课堂上，我们探讨了即便双方都没有有意欺瞒对方时，谈判为何有时依然会仅仅因为谈判方式的不同而走向破裂。
大多数美国谈判者采取的是清单方式：如果他们想要就九项议题进行谈判，他们会依次就每项议题达成共识。而与之相反，中国的谈判者们习惯于采取一种更为整体的方式，他们遵循的谈判基准是“除非每一项议题都达成了共识，否则不算签订了任何协议”。
在上面的这个例子中，中方在前六项议题上与美方达成了共识，他们对剩下的三项议题将以何种方式得到解决抱有一定的心理预期。而当围绕这三项议题的谈判出现了与这种预期截然不同的结果时，他们就会要求就前六项议题进行重新谈判，因为围绕全部九项议题的各种权衡折中考量发生了变化。
如果这种僵局是出现在两个中方谈判团队之间，任何一方都不会对另一方要求就前六项议题进行重新谈判感到奇怪。双方都会认为围绕前六项议题达成的“协议”仅是暂时的，基于最后三项议题的谈判结果是可以被修改的。
因此，拥有不同文化背景的谈判者之间该如何进行谈判？在我的课堂上，我建议学生们在双方团队坐下来开始谈判之前，他们应当首先就主导谈判的基准问题进行商讨并力求达成共识，而不是仅仅认定他们自己的基准全球通用。
无论是美方的清单方式还是中方的“除非每一项议题都达成了共识，否则不算签订了任何协议”，这些方式都是正当的。例如，欧盟在与英国进行的“脱欧”谈判中就采取了后者这种方式。但是，如果双方对于彼此相异的谈判基准毫不知情，这就会带来期望的冲突。在谈判开始前就谈判方式进行商讨会降低发生这种冲突的概率，继而会在很大程度上避免双方在接下来的谈判中感到失望与挫败。
无论如何，对于美方而言，“除非每一项议题都达成了共识，否则不算签订了任何协议”的方式也并非从根本上无法接受。如果双方能在谈判基准上达成共识，美国团队也可以在最后三项议题无法达到自身预期时更改前面已经达成共识的六项议题条款。
还有其他一些文化基准上的不同值得国际谈判者们注意。例如，对于协议序言部分的重视程度可能因文化不同而大相径庭。此外，中方花费大量时间探寻各种谈判边界或许会被美方认为是浪费时间。
正如美中贸易谈判所展示的，不同国家间的谈判在内容层面已经异常艰难了。鉴于世界两个最大经济体之间达成贸易协议的重要性，让我们祈祷谈判方式的不同不会无谓地导致谈判破裂。
全文翻译自报业辛迪加（Project Syndicate），原文标题“Why the US and China See Negotiations Differently”（2019）
