近期，南航、国航、东航三大航空公司先后发布了业务通告，将中国大陆销售国内客运票证代理手续费率从1%下调至0。此事引发了大量讨论，机票代理人是否还有利润空间？机票代理人该何去何从？机票代理行业将是重新洗牌还是从此日薄西山？民航机票代理渠道转型正当其时。
国内电子商务的迅速发展为机票销售的渠道转移创造了条件。目前各公司营销部门已做了电子商务销售占比达到50%的指标。从2000年航空客票开始推行电子客票到现在已有15年，即使从2007年年底全球实现100%BSP电子客票算起，也有7年多的准备时间。应该说行业的准备已经充足。而航空业作为一个高投入低收益的资本密集型行业，对成本控制的要求也比较高。票代佣金下调，将为航空公司节省一笔销售费用。中国国航2013年报数据显示，销售费用为71.99亿元，其中系统及代理业务手续费占比超过七成，达到52.27亿元；南方航空2013年销售费用高达78.55亿元。2013年，南航和国航的佣金比例分别为8%和7.3%，这意味着每下调1%的票代佣金都可节省数亿元销售费用。据估算，通过提高直销比例，仅南航就可节约代理费9亿元。观察世界民航业，早在几十年前，发达国家就已不存在纯粹的机票代理，国外机票销售无非是通过航空公司、电商和旅行社进行销售，而代理机构则是通过收取服务费进行盈利。
根据民航资源网对旅客购买机票的方式进行的连续调查，公众的购票习惯随着信息化的发展也发生巨大的变化：网络订票已成为中国民航旅客预订机票的主要途径，占到81%；手机APP也已全面超过电话订票等传统渠道，成为新趋势。
面对这样的环境，相关利益方应该如何应对？
航空公司一方面要加快自身信息化建设，完善官方网站和呼叫中心，客观上为旅客购票渠道的转移提供保障；另一方面要重视“粉丝经济”，主观上重视旅客体验，加强与旅客的互动。目前各航空公司在发展常旅客、开发大客户，应该也是基于这一考虑。
代理人面对这次行业洗牌则应该做好自身定位，规模较大、有实力的代理人应该从产品驱动走向价值驱动，把机票作为流量入口，通过机票获得旅客资源，在此基础上叠加其他业务或者产品，销售机票可能没有利润，但由机票引发的其他业务或者产品却是盈利点，如机票+旅游、机票+酒店等。更多的去考虑在旅客出行整个链条里扮演商旅出行专家的角色。手中握有客户资源的中小型代理则应该迅速实现角色转换，由原来的航空公司供给产品“代售”角色转换为客户需求产品的“代购”角色，适当收取服务费。目前四川、青海、海南等地行业协会已经有文件发出，允许机票代理人向旅客收取一定服务费。从政府监管的角度来看，则需要尽快出台相关的行业标准，特别是服务费的收取标准，放开或者控制这一行业的从业资质。
总之，民航市场的政策调整是市场规律，是大势所趋；不管航空公司同不同意，代理支不支持，都已不可逆转、势在必行。无论是航空公司还是机票代理都应对此有充分的认识，对后期有清晰的市场判断。■
