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上周，我和多位朋友讨论、辩论快手财报和股价表现，各方看法完全两极分化，最终达到了撕裂般的效果，谁也无法说服谁。 后来，我发了一条朋友圈： 关乎快手价值之争的讨论，我和几个朋友吵了一架，也没争出来个所以然。 按照我的一贯原则＂与其坐而论道不如起而行之＂，我决定从本月底开始，继续背起行囊，去下沉市场走访，采访快手相关产业带上的一些企业、合作社、个体，听听链条上的参与者们怎么看待快手的价值，然后把他们的工作实践和所思所想分享给大家，帮助大家进一步判断快手。 总之，相比快手官方说了什么，以及别人怎么看待快手，我更愿意相信我自己的实地走访观察，虽然我也只能看到冰山的一角。 然后我就真的踏上了南下的列车，开启了我的走访之旅。 2 这次出来走访，第一位给我留下深刻印象的快手生态参与者，是来自山东临沂的一位单亲妈妈--大嘴女神红姐! 作为单亲妈妈的红姐，此前多年极为辛苦的养家糊口，带着孩子在服装厂打工、在集市卖鱼卖虾，被烈日晒的黝黑，生活非常清苦。去年开始，红姐开始在快手拍短视频，积累到一定粉丝之后(截稿时粉丝超过100万)开始尝试直播带货，大巧不工，以真诚、真货打动粉丝，渐渐的站稳了脚跟。 红姐现在通过快手平台每两三天直播一场，每场带货金额少则数十万，多则上百万，最多的一场带货金额超过170万。 我帮她算了一笔账，一场平均带货50万左右，每个月直播10场，就是500万元，乐观预测，一年就是6000万流水。按照20%的抽佣，她的年收入流水有望超过1000万。 经常看我文章的读者都知道，像红姐这种素人通过快手平台实现人生理想的案例绝非少数。 内蒙古科左后旗巴胡塔苏木党委书记梁旭滨上快手做直播电商，开播一个多月，卖出去5000多头牛;地方企业阳府井通过快手开展电商+直播的试水，7分钟卖了2600单红枣烤馍，半个仓库都被待发包裹堆满了;老农民八哥八嫂，通过快手卖特产黄花菜，每场直播能有二三十单的销量...... 3 很多朋友肯定会有一个疑问：在淘宝直播平台，李佳琦和薇娅占据了直播界的半壁江山，其他主播难有出头机会，而快手平台为什么盛产像红姐、八哥这样的大量＂腰部＂主播?为什么能给更大众的人群带来创业的新机遇? 这些腰部主播们的带货数据显然无法和薇娅、李佳琦、罗永浩等头部主播媲美，但我认为意义更为重大。因为薇娅李佳琦就那么些，而临沂红姐、大同老农民八哥这样的素人全国有千千万。 互联网最大的价值在于普惠，我们这些人努力奋斗的意义在于让互联网的先进制造、生产、传播能力，普惠给更多的大众。任何关乎普惠价值的平台，都值得我们去尊敬。 对于快手电商来说，核心价值就两个字--普惠。快手平台不会刻意打造李佳琦和薇娅(辛巴的崛起以至于后来的畸形发展绝非快手本意)，快手长期以来坚持普惠的政策，不会让流量集中在头部的玩家和头部的网红明星，而是给更多普通的机构、个人、企业，分配一些差异化的但尽可能精准的流量。所以我们看到了，很多没有背景和资源的企业以及像红姐这样的素人，网上直播首先就想到了快手，而不是高冷的其他。 在2019年，有超过1900万人从快手平台获得了收入。在2020年，有超过2300万人在快手获得收入。通过短视频与直播两项＂脱贫法宝＂，快手正帮助千千万万个红姐实现人生梦想。 4 忘记说了，红姐第一场直播带货的合作品牌是口水娃。喜欢吃零食的朋友，对这家企业应该不陌生。上周，我也去了水娃公司走访。 口水娃思维一直很超前，大概十年前，就通过阿里系平台做电商了，只不过这两年重心向快手倾斜，而且特别看重直播带货模式。今年口水娃仅仅通过快手一个渠道，就要做5～10个亿的销售额。 在口水娃总部，我和口水娃的直播负责人谢一凡、汪松节做了沟通，了解到的情况和我之前分析过的基本差不多：应用快手普惠准则，抓住腰部主播红利。口水娃做直播带货，很少找最头部的主播，而是把同样的预算分给10个、20个甚至50个红姐这样的中腰部主播(不给坑位费，以出单为准分佣)，经过测算后这种方式综合效果更高效，更能将直播带货形成体系化、常态化工作。 口水娃把直播电商甚至看成二次创业，当做集团最最优先战略对待。至于会不会冲突线下固有的经销商体系，口水娃想到了办法：直播有专属产品，和线下不冲突。 透过口水娃的成功(阶段性成功)，可以从一个侧面看出来快手和其他平台本质的区别：快手坚持流量普惠政策，打造了一个大众的、普惠的，尽可能把流量和资源倾斜给更广大的群体的机制，这也是快手一贯的价值观，这也是红姐们为什么能短时间崛起的关键所在。反过来看，这也是为什么口水娃能做好直播带货的关键所在。 难怪口水娃负责人会说＂快手跟口水娃直播合作，真的叫天作之合。＂红姐也说＂要感谢快手，快手给了我这样的人机会。＂ 透过快手发布的2020年财报也可以看得出来，快手电商主播生态迅速迭代，大量中小电商主播成为带货主力军。 5 或许，很多人心中有一个疑问＂既然快手坚持流量和资源普惠的原则，那为什么快手诞生了辛巴家族，这不是自相矛盾吗?＂ 事实上，快手从来没有想过＂造神＂，只是以快手这么大的体量，平台自然而然会生长出来一些头部主播和所谓的大神家族。这些主播和价值能量很大，他们甚至主动会花钱买量，这使得我们以为快手把资源倾斜给了他们，其实并不是这样，是对快手的误解。 另外，快手存在头部主播，但不存在头部主播魔咒。对于这个论述，之前我提过我去了很多农村走访，走进很多农业合作社，也去了一些机构，采访了各种各样的快手的主播和用户，他们也不认为快手被头部主播把持，恰恰相反，他们做各种各样的内容、销售各种各样的产品，通过快手普惠的流量和资源分发机制，满足了不同用户的需求，最终通过快手平台获得关注和收益。 对于快手来说，真正＂依赖＂的就是这些不同的、存在于各个区域的、来自于方方面面的广大的用户群体，这些无数平凡和个体和机构，完全能够撑起快手的基本盘。当然这几年融媒体产业高度发展，一批传统媒体和新媒体也纷纷入驻快手，众多明星和大腕也把快手当作与外界连接、互动的重要平台，快手也变得越来越多元化。但无论如何，任何一个ID和账号，都不能被看做＂大神＂而有跨越规则的优待。 写在最后： 简而言之，快手的直播带货战略，更期待出现成千上万个真实的红姐，而不是所谓具有代表性的辛巴、散打哥、二驴等三五个大神。