讲述人 大茗茶仓创始人黄平炜
我叫黄平炜，今年32岁，在福建武夷山卖茶叶，今年已经到了第五个年头，是第一批茶叶短视频直播电商创业者。
前阵子“武夷山天价茶”事件闹得沸沸扬扬，一斤十几万、几十万，很多人以为这是个暴利行业——其实不是，只有极少数茶叶是奢侈品、艺术品，绝大多数还是消费品。交易在往线上走，薄利多销，毛利率不高，现在流量红利见顶，靠传统电商模式赚钱越来越难，我去年就差点亏损。
但这是个数字时代，相比于流量，更重要的是数字化思维。用数字化思维去思考行业，只要想得比别人透、动得比别人快，办法就比困难多。我对这一点体会特别深，去年“救亡图存”，我在钉钉上自学低代码，开发了一套私域流量运营系统，不仅把自己救上了岸，销售突破千万大关，还产生了长期效应。我今天就这套工具和打法做个简单的分享。
我为什么要到武夷山卖茶叶
我是福建莆田人，读书时学习成绩不算好，2008年高考后填志愿，心想武夷山是风景名胜，就填了武夷学院，最终被录取。到了之后很失望，这是个只有20多万人口的小城市，别看现在市政建设也不错了，当时就像个大农村，没有现代建筑，连个大超市都没有。地方小，学校普通，专业也不行，是“虚头巴脑”的工商管理专业，我当时很迷茫:以后可该怎么办?
我从小爱看《电脑报》，对互联网兴趣浓厚，当时互联网发展很快，我保持关注和学习，开始聚焦这个方向。2011年毕业后，我加入厦门一家电商企业做运营，工作之余喜欢逛知乎回答问题，分享一点电商运营方面的经验和想法。
乐于分享的人总会有意外收获，这个过程中，京东的一位中层领导对我比较欣赏，跟我有了一些交流互动。2012年，经过面试选拔，我成功入职京东，开始了两年的“北漂”生活。
作为普通大学的毕业生，入职京东可以说是很大的荣誉，我很珍惜，从零开始学习数据分析，边学边干，进步很快。到了2014年，我决定回福建创业，很多人不理解，其实理由很明确，“北漂”没有归属感，而且气候、吃喝方面也不如南方舒服。我想创业，北京这样的大城市什么都贵，不适合我这样的草根起步。
刚开始跟人合伙，三年后项目“夭折”了。2017年开始重新整理思路，经过一年的摸索，我发现短视频电商开始冒头，决定抢风口，最终回到曾经念书的武夷山，创办“大茗茶仓”，卖当地的岩茶、红茶。我孤注一掷，投入全部十几万元积蓄，又从家里凑了几十万，开始卖茶。
武夷山是金骏眉、大红袍、肉桂的故乡，茶叶品质好，原产地成本也低。不仅进货成本低，各方面的成本都低。刚开始我租了一栋占地30平米的3层小楼，麻雀虽小五脏俱全，一楼作仓库，二楼作办公室，三楼休息睡觉，当时的月租金只需要800块钱，我在那里熬过了创业的第一年;后来换了栋4层楼房，一年的租金是3万块。再后来，我又租了个1000平米的大仓库，用于仓储、发货，一年的租金是7万块。
别看我们学校名气不大，学生很有实干精神，投身茶叶电商创业的特别多，可以说，我们校友撑起了当地茶叶电商的半壁江山。茶农负责种，茶厂负责加工，我们负责卖。天时地利人和，我回来后起步比较顺，各种资源很快就跑通了，一个人开干。
如我所料，2017~2018年，短视频电商果然大爆发，后来直播电商也起来了，2018年底是最疯狂的，我当时最大的痛苦不是没单子，而是单子太多接不过来，生意最好的时候一天能接到1~2万多单，相对应的，一天消耗掉三四十万广告费。但由于我前期投入不足，人力、仓储各方面跟不上，我每天实际上最多只能消化2000多单，跑满一定的单数后就只能暂停投放广告了。
我用赚到的钱扩大规模，加人、加货，租下了现在这个1000平米的大仓库，但市场说变就变，短视频电商的红利期仅仅持续了不到一年的时间，主要表现为 ROI的持续下滑，直到2019年底，我发现我可能快要亏损了。
很多人在谈论所谓的“武夷山天价茶”，那真的只是个案，相当于奢侈品和艺术品，价格没法说。但茶叶总体上仍然是消费品，消费者看中性价比，要“好喝，不贵”，特别是电商发展起来后，武夷山茶叶越来越亲民，可能挤掉了20%~30%的价格，几十块、百来块价位的“口粮茶”成为市场主流。短视频电商卖的这些中低端产品，本身利润就薄，进场的卖家一多，竞争一激烈，投入产出比越来越低，ROI从最高时的3~5降到了2~2.5，只能花钱买流量，逐渐触及亏损线。
日子好过的时候不会多想，日子不好过了，不降本增效不行了，才开始自省。我翻来覆去找问题，发现业务存在三个痛点:一是靠买流量获客，成本越来越高;二是获客之后缺乏运营，很快就又失去这些顾客;三是信任度低，像茶叶这样的非标品，如果没有高的信任度，客户只敢买中低端产品，中高端产品没机会。
问题找到了，方向也就明确了:争取留住客户的心，做二次、三次销售提高复购率，激活中高端产品提高客单价。同时，做好做深“私域流量”。
低代码开发 给自己定制了一个私域流量池
运营私域流量需要工具，2020年三四月份的时候，我把市场上常见的CRM产品和电商管理工具全部找来，一个一个试用，起码试了七八款，始终没有遇到满意的。
一年的使用成本一般需要一两万，我们团队只有10几个人，这个价格偏贵。更大的问题是死板，没法自定义，具体到我们茶叶这个行业，用起来很不方便。茶叶是非标品，品种繁多，系统需要大量的自定义。
我们公司日常办公用钉钉，我就登录钉钉应用中心去逛，看到一款叫“氚云”的低代码开发工具，号称不需要懂代码，就能“零基础搭建业务应用”。我很好奇，开始琢磨里面的门道，慢慢就钻了进去，每天下班后自学，后来又打电话给客服，寻求远程支持。
两三周后终于学会了，低代码开发的关键和难点是想清楚业务逻辑，比如仓储应用，业务逻辑我想了一个多月，想通后搭起来就没难度了，两三天就搭好了。我比码农更懂自己的业务，我自己搭的应用用起来更顺手。
我最终搭出了四个应用:仓储、快递、客服、财务，并找码农帮我接通了电商平台的接口。客户每下一笔电商订单，订单信息都自动同步到钉钉的氚云上，可以查看状态;并连同客户信息，自动分配给某个客服人员，责任落实到人，由他跟进服务好客户。
拉长了看，每个客户在我这里买过什么、是否喜欢、有没有投诉、有什么意见，都清清楚楚，我可以查询分析。根据这些信息，我们做数据化运营，挖掘每个人的喜好和需求，深度服务客户。
黄平炜向岳父介绍系统。岳父的1000多斤茶叶就靠它“秒光”。
我们给客户寄送样品，做个性化推荐，不少人被我们发展成了回头客，复购率上来了。原来只喝一种茶，现在越喝越杂了;原来只喝一百块钱以下的，现在两三百块的也开始尝试了。
这是个信任建立的过程，一次两次三次，复购次数越多，信任感越强，越愿意再次复购，形成了良性循环。有的客户甚至连员工福利、公司礼品也都找我们定制。
前几天有个20来岁的顾客从我这里买走6款茶，收货后给了差评，理由是:6款茶一个味道，没有区别。我收到信息后，就给他做知识普及。市场上常见的武夷山岩茶红茶有三四十种，不懂行的人粗一喝，真可能喝不出明显的区别，这其实是个茶文化传播和沟通建立信任的过程。这位顾客最终接受了我的解释。
我目前已经把17万客户导进了这个私域流量池，有的导进去以后留不下来，但只要留住的，我们都一对一地服务好。量变引起质变，公司“活”过来了。
黄平炜在钉钉上用氚云低代码创建了一套系统，打通订单管理、客户管理和内部管理，图为PC端页面。
思考:从“流量红利”到“数字化红利”
目前，私域流量运营的销售已经占到我们销售总额的30%左右，我们的回头客、老朋友越来越多。在电商平台上，我们继续拉新，然后把新客转为老客。私域流量的利润率显然更高一些。
内部管理也变样了，我们以前的协同、汇总靠excel和在线文档，操作、统计都很繁琐，还容易出错，客服每天大概只能处理50~60个订单，有一次，客服处理Excel表格时删错了一栏，导致整批订单全部发错了货，后果非常严重。用了我创建的这套系统后，大家统一在钉钉上协同，效率提高太多了，客服现在每天能处理80~90个订单。他们现在的月收入能达到五六千——武夷山的五六千跟大城市的五六千不是一个概念。
这套低代码自研系统让黄平炜实现了数据化管理，“一部手机管企业”。
作为管理者，我统计业绩、计算工资变轻松，在系统里，订单数、销售额直接关联员工提成，一点击就有数据，很精准很直观。管理方法升级了，从管人变成管系统，我3月份对系统做了完善升级，刚上线那天就做全员培训，大家上手很快。新员工入职，第一件事就是让老员工带着熟悉系统。
电商的流量红利快到头了，这应该是行业共识。我这一年来的切身感受是，流量红利虽然见顶了，“数字化红利”却才刚刚开始，下一步应该到数字化中去挖掘红利。数字化红利的特点是门槛越来越低，有钉钉这类功能强大的基础平台，有低代码开发这样的新工具，像我这样不懂代码的人，也能DIY“编程”解决问题。最重要的始终是行业洞察和数字化思维，得知道行业的痛点是什么，哪里可以突破，以及怎样用数字化的方式去解决痛点、实现突破。
