现在的你都会在哪里买衣服?是各大网红店铺，还是去看一眼穿搭种草的图文，又或者直播间.......
随着观众对直播卖货的认知，加上服饰账号的井喷，市场对女装视频内容的关注度和要求都越来越高。
令小红意外的是，近期有一批潮搭账号在快手表现不俗，有达人仅仅1个月就能达到GMV千万。
为什么越来越多用户愿意在快手上买衣服?潮搭类账号到底有多赚钱?
近日，快手平台发起了#快手有潮搭#，邀请快手时尚潮搭主播通过短视频分享、直播带货分赛道PK，吸引了近千个商家的参与，话题标签累计上传作品达到38.8万条。
其中，参与活动的主播销售额环比活动前7日的日均销售增长98.5%。
小红也跟参加了这次活动的几位主播聊了聊，听他们讲讲在快手卖衣服的生意经。——
聚居深圳杭州，“潮女郎”在快手
和此次参加活动的主播相比，位于深圳的潮搭主播lulu在快手上带货的时间是比较早的。
2018年，看中了短视频风口的lulu不顾家人反对，毅然闯进快手。在lulu看来，关于卖货这件事，她有经验和优势:从2014年开始就往返国内外做买手，世界各地选货的经历让她选衣具备独到的时尚品味;而长期开设的线下店铺，和厂家工作室的合作，也让她在供应链上具备一定的优势。
想象中，她应该很快就能在快手上风生水起，但lulu没想到，现实却是骨感的。
“我到现在还记得自己第一次直播的时候。”直播间的人寥寥无几，lulu对着镜头一件件展示着精心挑选来的衣服，但观众始终只有家里人。“最初大家还会开开玩笑、鼓励下我，但一段时间后，反对的声音就挺大的。”
白天要选款、拍照，晚上要直播，lulu看着卖不出去的衣服愁得睡不着，那段时间，她每晚只能靠褪黑素入眠。“家里人都在劝我说别干了，回家带孩子吧，干嘛给自己这么大压力。”但看着直播间里的人从10个到100个，从100个到200个，lulu不想就这么放弃。
2020年中旬，lulu在翻看粉丝评论时注意到，“这件牛仔裤怎么搭配?”“这件西服还能怎么穿?”等等评论，做潮搭推荐的想法闯入了她的脑海。“即便我每天都上新，但用户没办法做到天天买，在有限资金的情况下，我给粉丝多提供一些搭配，会不会他们更喜欢看呢?”
抱着这种想法尝试了几期内容，lulu的观看数据出现明显增长，也让她坚定走这个内容方向，越来越多粉丝愿意去看她的直播，“哪怕不买，也可以让他们在直播间收获一些穿搭灵感。”这种陪伴让lulu庆幸当初的坚持，也让她有了更大地勇气去追逐自己喜爱的服装事业。
就在今年年初，lulu再次做出了一个重大的决定，将自己的工作室从石家庄迁往深圳，“这主要也是考虑到，深圳对潮流时尚产业捕捉的灵敏度会更快。”与此同时，她还扩大了自己的团队，从原本老家二十几平的线下店，到如今，她也拥有一个三百多平的工作室。
2021年“38女神节”期间，lulu十天完成数百万销售额，单月GMV破千万;在此次#快手有潮搭#活动中，单场销售更突破100万，场均GMV环比3月增长了34.5%。
“即便我30岁，但我依旧有自己的坚持和努力。我觉得卖货不仅仅是纯粹的去卖货，更重要的是去分享和传达自己的态度。”可能很多人不知道，lulu已经是一个妈妈。“我周围很多像我这种年龄的朋友，当了妈妈之后跟外界接触少，可能自己就不知道该怎么打扮自己了。但不是说结婚、做妈妈的她们，就不爱美了，就没有资格爱美了。”
“我希望可以给这些人群一点参考，你们不需要去逛街，不需要去接触新鲜事物，我去接触很多的新鲜事物来告诉你们，我们应该怎么变的更时髦。”这是lulu仍然坚持着的重要动力。
早在开始做电商前，“-绅士Y-”已经是快手上小有名气的颜值账号了，除了出镜的主播小羽外，账号的主理人大脸是一名在杭州从事多年供应链业务的传统电商人。
起初只把拍快手当消遣，主播对着镜子或者镜头随意拗个造型，虽然评论区里频繁出现着“求衣服链接”、“求鞋子链接”的留言，但他们并不在意。
直到去年5月份，在朋友的介绍下，“-绅士Y-”账号负责人开始注意到直播卖货这件事。
2020年5月中旬，“-绅士Y-”在快手上开启了第一场直播。
“当时也就是抱着尝试性心态去试一试。”不到4个小时的直播，单场卖出了两千多单，这对第一次开播的账号来说，是个十分亮眼的成绩，“没想到效果还挺不错的。”
后续又开了几场直播，看着带货数据逐渐稳定，大脸开始考虑在内容方面下功夫。
首要的任务就是组建完整的直播团队。招募短视频人员为账号内容做规划，助播和产品运营保证直播流畅，还有固定的仓储员工保证产品质量和sku......从原本的两三个人，扩大到如今的十余人，“麻雀虽小，五脏俱全，我们也在不断地完善。”
一步一步走得很稳，大脸表示，对于带货这件事他们并不着急，他把“-绅士Y-”的带货风格定义为“佛系带货”，“我们对直播心态很好，没有说必须得推广要流量、达到多少GMV。反而我们的粉丝也比较忠诚，播的过程中就稳定的这一批人。”
因为有近10年的供应链经验，长期和杭州各大工作室和制衣厂打交道，大脸在货源上具有极大的优势，这也让他们的“佛系”有了资本，“只要有性价比的产品，就不担心没人买。”
在大脸看来，供应链是直播带货的核心，“它决定了定价标准的关键。”一方面保障产品质量，另一方面在适当地调低价格提高产品性价比，这是“-绅士Y-”给出的方法论。
如今，直播带货不到一年时间，“-绅士Y-”账号的粉丝总量已经达到77.7万，月销售额在100万左右;其中，在#快手有潮搭#活动期间，“-绅士y-”场均GMV环比3月增长达到32.8%。
大脸表示，“目前快手电商的成长速度很快，可以看到潮搭这个赛道在快手上也还有很大的发展空间，包括官方也有给到相应的扶持和帮助，接下去我们的目标，更多还是在做好内容。”
不同于“LuLu Studio8”和“-绅士Y-”已经是快手上的老用户了，此次#快手有潮搭#也吸引了许多新主播的参与，杭州主播“王门牙”就是其中之一。
在今年以前，“王门牙”已经在淘宝上做了近10年的男装生意，平时的消遣是在抖音上看看直播、刷刷短视频，直到20年中旬，看到直播风口的他们开始尝试短视频。
“王门牙”第一次尝试走的是娱乐主播的路子，美女直拍、颜值舞蹈等带有服装性质的网红短视频拍法虽然能涨粉，但带货效果却并不理想，“从帐号本身来分析，男性用户就占了70%，只有30%是女性用户。”
“王门牙”发现，这些单纯为了看漂亮女孩儿的男粉丝们，并无法为店铺买单，“我们尝试了很多账号后发现这条路子走不通。”他们的第一次转型以失败告终。
2021年年初，在朋友的介绍下，“王门牙”准备在快手再试试看，但起初，他们心里并不看好。“我们当时很多顾虑，是源于本身对快手还存有片面的认知，觉得可能这个平台消费群体的消费能力和消费单价会比较低，我们这样的产品上去以后，可能不一定能做的起来。”
吸取了之前的教训，在快手账号启动时，“我们当时就决定，一定要做一个垂类帐号。”
内容方向定位在只做女性穿搭和分享的账号，在连续发了一周的视频后，“没想反响还不错!”在团队预设的5-10条短视频的起量周期里，“发到第五条视频的时候，不仅播放量起来了，关注和互动数据都很不错。”
在“王门牙”看来，如何来呈现帐号背后的人的IP，围绕IP本身展开内容十分重要。一边提高视频质量，另一边也逐渐对内容进行优化，不仅是穿搭，越来越多和粉丝互动的内容在短视频中呈现。
不过四个月时间，“王门牙”的快手账号已经积累了近30万粉丝，单场销售额突破20万，这个成长速度给了“王门牙”很大的信心。
如今，“王门牙”正在搭建团队和仓储，并准备在4月底启动常规化带货。
“相比于其他平台，整体感受下来，快手平台的货品周转率会更快，效率高，售卖的路径也变短了。”
虽然是带着“偏见”走进快手直播，“王门牙”的第二次转型尝试初见成效，“在这个过程中，官方也给到了我们很大的帮助。”开设商家课程，教达人怎么拍视频、店铺怎么上链接、如何投放流量等等，“每个步骤都很细致，对我们这种前期什么都不清楚的转型的账号来说，减轻了多方面的压力。”
“服装这个行业向来都是潮流、时尚至上，我相信我们这些产品一定能在快手上走得更好。”
可以看到，“LuLu Studio8”，“-绅士y-”，“王门牙”这三位主播，她们的短视频内容都具有主打潮搭分享，画面精致的特点，在直播间里也十分注重场景打造，通过直播陪伴感来加强粉丝粘性。
她们精致的视频内容，也只是快手服饰内容生态的一部分，如今，还有更多的潮搭类主播正在快手迅速成长着。
“老铁”们也爱美丽
如果观察一下服饰类账号的变化，可以发现早期的服饰类账号，无论是视频内容、质量还是更新频率，跟现在相比都存在很大的差距。
图片内容已经难以吸引用户，直播+短视频的展示模式，让用户能更直观地看到衣服的细节。“有些人可能觉得图片会修，担心实物跟模特穿起来不一样”，lulu说道，而她自己的视频，既能展示衣服，同时让粉丝能更切实地感受到衣服实际的上身效果。
另一方面，在账号内容上，相比于以前单纯的街拍、直拍视频，许多穿搭类达人会把心思更多地花在如何让视频既有趣、又实用，由此也诞生了一批剧情号、才艺号、种草号等等，弱化视频的电商属性，重互动、并潜移默化地引起用户的购买欲。
而比起其他平台，目前快手的穿搭赛道，无论是时机还是地域，都仍处在蓝海阶段。
首先是快手广泛的人群覆盖能力所带来的内容缺口。快手有超3亿的日活用户，其中有不少是下沉城市的女性用户群体，她们渴望能获得搭配技巧和变美通道，但此前在快手上一直缺乏优质服饰类内容。
快手电商知情人士告诉小红，许多服饰类账号从今年年初才开始内容迭代的，这些穿搭类账号所产出差异化的优质内容，使它们也更容易得到用户的青睐。
另一方面，在几个主要的服饰产品地区，快手还有很大的增量空间。“王门牙”也告诉小红，“在杭州，虽然服饰产业很成熟，但我们身边的朋友对快手潮搭的了解并不多，现在入场机会还是有很大的机会的。”
正是看到这部分内容蓝海，2021年3月26日，在快手引力大会的“女装时尚穿搭红利计划闭门会”上，官方也公布了围绕服饰类赛道的扶持计划。
例如针对不同阶段的商家，快手电商将匹配不同的激励政策，为新入驻的商家提供开店30天之内前100w销售佣金减免至1%、商业化1:1对投、冲GMV得流量奖励等优惠政策。
在内容方面为潮搭商家进行分享和培训，提升商家的内容创作能力;成立“快手潮搭商学院”，定制从0粉到头部大主播的成长策略，为商家提供平台运营一对一服务。
此外，快手还将围绕包括“38女神节”“618”等在内的重要节点，设置服饰月度IP活动，推出“百亿主播培养计划”等等，多方面赋能潮搭类账号的成长。
平台有扶持，赛道有红利，而快手对穿搭类账号来说最具吸引力的，莫过于他们在私域领域的强优势。lulu表示，之所以当初选择快手的主要原因就在于，“粉丝黏性也比较高，个人感觉和粉丝互动跟家里人一样，心情很放松。”
小红在“-绅士y-”的视频底下也发现，即使是日常的分享图片和视频，仍然有很多粉丝留言互动找推荐。“我们账号的粉丝很多人喜欢的是主播自身，有些甚至还会用她的照片去做头像。”负责人大脸说道。
据快手大数据研究院发布的《2020快手电商生态报告》显示，对比2020年8月和1月，快手电商订单数增长254%，仅上半年快手买家平均月复购率达60%，其中，快手电商服饰鞋包GMV增长更是达到了213%。
快手的老铁文化，既能够为达人带来强粘性、忠诚度高的粉丝用户，同时服饰产品的高复购率，也有助于达人粉丝沉淀。
随着服饰账号的井喷，用户对服饰类账号的关注度和要求也越来越高，单纯地产品展示已经难以留住用户，穿搭类账号在快手异军突起，将精美的内容、直播变现和供应链全面打通，可以预见，未来不久，快手穿搭类内容将迎来新一轮的竞争热潮。
从以前的“淘女郎”，到如今的“快女郎”，越来越多年轻潮流的女孩们在快手上通过直播带货，月收入实现百万。
