见实邀约到三大私域电商平台的第一团长，在8月13日私域电商大会上组一个关键圆桌。不论是哪一个，他们一年流水都达数亿，超越许多新兴品牌。
如今天要介绍的第三位团长，来自鲸灵蜂享家平台的“博士”团队，用百人规模的核心团队，累计卖出10亿人民币流水，现在月GMV为2000万左右，还在快速增长中。
“博士”当然是真的、货真价实的复旦大学历史学博士，他的团队或许是下沉市场最大的私域卖货群体。对无数品牌来说，“博士”经验更具学习性和可复制性:
从2019年开始接触私域，5个人、1个社群、200个粉丝起步，在没有投放费用，也没有公域引流情况下，扎根四五线城市，靠着“口口相传”做到上面的数据。简单点说，就是一帮身边的普通人，此前没有任何经商经验。
尤其是如何从0基础开始积累第一批私域粉丝、怎么卖出第一批货?这就是可借鉴的地方。
现在，我们带着一些问题先回到和博士的聊天现场，看看有无更多启发和思考，以及借鉴。如下，Enjoy:
见实:现在整体的客单价是多少?
博士:大部分用户的客单价分为999，99，9.9三个层级，我们只做客单价99的这一层。
这三种客单价其实代表了三类消费人群，9.9好比羊毛党，哪里便宜他们去哪，这本身当然没什么错，但店主赚不到钱，很多店主卖9.9可能是想着先低价引流，但拼价格你拼不过别人的，永远有人比你更便宜。
999是高净值消费者，这不符合我们掌柜群的实际情况，每个KOC吸引的都是跟你相似的人群，我自己本身不属于那个人群，也不懂他们消费习惯，做不到给他们种草带货。
99就比较舒服，我们懂这个价位消费者的消费习惯、消费心理、消费喜好，知道怎么卖，同时这个价位介于两者之间、是最大最主流的消费群体，有很大的营利空间。
见实:复购率呢?这个人群爱什么品牌?
博士:复购率65%左右，我们卖的品主要有两类:
一是好品牌的折扣商品，这点蜂享家供应链很强，像奥康、斯凯奇、良品铺子、三彩这些品牌都有，而且比其他地方卖得便宜，消费者自然会来我这买;
一类是工厂商品，大部分是日常生活用品，蜂享家直接跟工厂定制，没有其他中间环节，性价比会很高，大家爱买。
见实:复购率这么高?
博士:一是高性价比的好商品，消费者天然爱买，去各个平台比价能明显发现我这里的优势。
私域不用做广告投放+供应链优势，最后一定就是价格优势。我那天特别看你们见实前几天和云九资本合伙人郝玮的对话《每单都在赚钱!一个关键模型，点透私域电商大赛道》，很有共鸣。说的就是这个点。
第二是非标品。虽然我们很强调性价比，但也不想陷入价格战，做标品很容易同质化，最后就是拼便宜。
大家可以想一下家里买的最多的东西是什么?是衣服，虽然我是男性，但我的妻子，还有家里两个小朋友，都会买很多衣服，服装是典型的非标品。在品类足够丰富、非标品足够多的情况下，很容易产生高频购买。
见实:你是从什么时候开始私域卖货?
博士:2019年，我经朋友介绍接触到社群卖货，初始群只有200人，都是我身边朋友，大家对我很信任，我也一直坚持只分享好的、高性价比的东西，大部分都是好品牌的折扣商品，比顾客去实体店、去其他网站买便宜的。
第一个月，我和我妻子两人做到10万;3个月后，我们卖出了第一个100万，现在核心掌柜群百人规模，这个月卖出了2000多万，预计今年9月能卖到3000万。
（PS:不同平台对KOC称呼不同，如大咖、团长、微店主等。在蜂享家，这个人群被称呼为掌柜。）
我一直都坚持，不能为了赚快钱伤害大家对我的信任，我也看到市面上有些商品完全是智商税，卖得很贵，但实际没什么用，是在欺骗消费者，也有卖家因为卖这样的商品赚了很多钱，但我不允许我自己这么做。
到现在为主，我们的方法是“笨办法”——相互介绍“口口相传”为主，地推引流为辅。
我们从不做广告投放，广告成本太高，也很少从公域引流，不是说这些方法没有效，是说这些方法不适合我们，每个人都有自己的风格，可能在别的掌柜那里很有效，鲸灵也有从小红书博主转型过来的店主，做得很成功，但我的掌柜们没有这个基因，复制不了。
见实:总的带货金额呢?
博士:这3年内我们累计销售超过10亿人民币。现在是2000-3000万的月流水，今年预计能达到在5个亿左右的年流水。
见实:那这么高的带货金额，都是什么人在买?
博士:我们在四五线城市，小城市人际关系非常密切，有好的、高性价比东西大家都会推荐给亲朋好友，这个过程都是类似的。你回忆一下薇娅、李佳琦刚出来的时候，是很多女生在社群里口口相传，说今晚薇娅、李佳琦有直播，他们真的太懂我们想要什么了，口碑传播让他们的名气呈几何式增长。虽然展现形式略有不同，我们更下沉一些，但核心都是社群里的口口相传。
只需要确保，我的货对消费者有足够的吸引力，消费者就会自发裂变分享。最简单的往往也是最有效的。
偶尔也会去做做地推，跟消费者面对面地沟通，地推的价值不在于我卖了多少货，地推卖货跟社群卖货不是一个量级，而在于当面沟通更有助于了解消费者心理，能更直观地察觉，这个货卖得好或是卖得不好到底是什么原因，这个在社群里很多时候是模糊的。
见实:3年卖过10亿人民币?你有没自己总结过，最能带货的社群玩法是什么?
博士:可以概括为“爆品+真诚+红包”三个关键词:
1、爆品刷屏，占据列表前排
我们每天会发布近十款商品，频次较高，因此在入群第一天就会主动提醒顾客，在后台设置消息免打扰，这些商品也是精挑细选出的好商品，不是为了广告而广告。
持续刷屏之后，群聊天的对话框就会出现在微信列表的最前排。只要你信息发布频率足够高，即便不置顶，群聊对话框也会不断被顶到最上面来。我们要求在顾客爬楼翻看微信消息的3秒之内，第一映入眼帘的就是你的群名字。
2、真诚图文，所见即所得
我们设立了三人制素材小组的排班，每天由三个卖货最厉害的人统一完成整个团队的图片+文字素材，大家轮班。蜂享家也有官方素材，可以官方素材和人工素材叠加使用。
素材想实现的结果是:高手文案让顾客觉得不买就亏了，在顾客进群几十秒内打动他。产品卖点是否简短有力;比价截图优惠力度大不大;买家秀反馈是否有温度，接地气，真实且有现场临近感。
如果你想展示面包产品，拍摄时就可以站在妈妈的视角，拍孩子笑着吃面包，然后满嘴面包渣的画面，而且是手机拍摄，不需要多精美。顾客看到以后，让她觉得这是一次真诚的推荐，不是充满网红滤镜的虚假推荐，这很关键。
3、红包结尾，成功锁客留人
红包结尾就是在发布完商品信息后，发一个红包来收尾。这个玩法不能经常使用，一般会在一些重要时间段，重要品牌时才用。
举个例子。我们最近推过的一个菠萝蜜爆品。带货文案方面一般会直接说:有没有一起来买菠萝蜜的，20多斤重超大一个，3块钱1斤菠萝蜜，这个真的很便宜，领券买最大的最划算;
紧接着是放买家秀实拍图，如自家菠萝蜜炒肉的图片、拆开包装的图片、产品的比价图，如，比其他地方便宜多少钱、顾客的评价等等，把所有图文素材都传到群聊中去;
最后一个红包或者群公告收尾，半小时后再发下一个品牌，这个时间段里朋友进来，只要不是特别匆忙，都有可能被打动。即使这次没下单，下一次再来可能就下单了。
见实:售后率呢?退货多吗?私域卖货会有很多消费者担心售后问题吗?
博士:我记得蜂享家原来说过一个数据，商品售后率<1%。我们基本就在这个数据范围内。
平台选品严格，不是正规品牌进不来供应链的话，这就减少了大量售后问题。
其次，对掌柜来说，售后完全是公司托管的，公司有客服、物流来处理售后问题，不需要我们操心。
公域电商的七天无理由退换货、上门取件、分期付款，这些也全都有，售后体验跟公域电商一模一样。
见实:我们一直聊的是都是团长角度。假如品牌推广找你，你会怎么给建议?
博士:性价比是绝对的王牌。以夏季服装为例，大牌的品牌特卖，能够把性价比做到79-99元，普通品牌做到49元，小品牌的一些夏季服装做到29元，就是我们主推的爆点。
用户看重知名品牌，如果价格跟天猫持平，人家不一定会来这里买。不是说我们一定要追求大牌，相反，我们很少去推大牌，很少做大牌特卖。
小众品牌如果有非常好的性价比，依然可以私域中打爆。如之前看过一个不太知名的童装品牌，质量可以，性价比也很到位。这时，只要品牌方给到素材，我们就能迅速生成出一套富有卖点的带货文案并持续种草。在社群内多推几次就能卖得比较好。
类似这种小众品牌很多，销量都非常不错。
见实:你会提醒同行避免什么大坑?
博士:要聚焦，跟随团队自身的势能走。私域卖货有很多种风格，所有发展得好的团队都是尊重了自己本身的风格、势能，我知道小红书很好、抖音很好，但这不适合我，我就不去做，不乱尝试，东一榔头西一棒子团队就散了。
不用看着别人小红书粉丝、抖音粉丝眼馋，找到你最擅长的方向，并且努力把他做好，就能发展成一个不错的团队了。
