服饰是抖音直播的热门品类，也是竞争最为激烈的热门赛道之一，达人主播、原厂服饰、品牌自播等都在混战中努力在服饰直播电商的“大蛋糕”中分一杯羹。最近，在蝉妈妈直播达人库中，发现一位十万粉丝的韩国服饰代购@起司在韩国，每天平均直播时长两个小时，近30天的销量达到602.6万。
根据蝉妈妈数据显示，在一个月前，@起司在韩国的场均销量还处于1～2万的区间，而在最近的10月5日的直播间，场均销量实现了将近50倍的逆转达到72万。一个15万粉丝、六月底才开始运营的的韩国服饰小代购账号，是如何从一开始的几千销量到后面的日播72万，实现逆风翻盘的呢?跟随蝉妈妈数据一起来揭秘吧。
精准粉丝定位
借势人气明星促销量
我们来看@起司在韩国的抖音账号，内容多是关于“潮流穿搭”和“换装”，并且在每一个视频文案里都加上相关的话题标签。同时，账号内还包含了一些明星同款的穿搭视频，例如“权志龙”“BTS”等人气韩流明星同款来吸引了大批“追星男孩和女孩”的关注。
▲图片来自抖音
蝉妈妈数据粉丝分析能够看到，粉丝男女性别占比为1:2，其中31-40岁和24-30岁两个年龄段的粉丝占比分别为45%和30%。这个年龄段正是受“韩流”影响最大的一批人。
并且在直播过程中，主播也对观众频频用“明星同款”“明星的眼光，跟着买不会错”等直播话术来讲解产品。明星效应最直接的体现就是粉丝经济，粉丝更偏向选择明星同款是因为对明星采取赞同、支持的态度，并且渴望借助使用同款物品来获得相关联系以此满足自己的精神消费。起司在韩国将“明星“和”产品”捆绑在一起，利用消费者的想象力来产生“移情“作用，促进产品人气和消费者的购买欲。
除此之外，账号内容也发布了主播在韩国的一些生活日常，增加了自身代购的可信度。从整体的内容矩阵来看，其实@起司在韩国的账号内容看起来并没有做过精心的规划，但是她很明确自己直播产品的精准人群和观众兴趣点，所以成功为自己打上“韩流”“明星同款”“潮流穿搭”等清晰的标签，利用抖音算法将自己的直播推到更多的潜在消费者眼前。
直播间即是采购现场
观众主动评论点燃直播间热度
@起司在韩国将直播的场地设置在乐天商场内，并且上架的商品没有进行严格的选品和上架顺序安排，而是将选款和上架商品的主动权交给了直播间的观众。
主播充分和观众进行互动，例如询问观众想要让在店内的模特上身哪一款衣服，想要在直播间上架哪一款商品，通过观众的反馈来进行接下来直播选品和流程的安排。
这样子的直播策略安排第一个优势在于，让屏幕前观众的主动权放到了最大，彷佛是自己正在选款，店内的模特和主播进行一对一的采购服务，直播间内互动率高，进一步留住观众。第二个优势是，能够更大程度地激发观众的评论量，@起司在韩国不仅让观众在评论区评论自己想要的商品，还放出价值399的福袋，引导观众在评论区大量刷屏。
通过蝉妈妈数据分析发现，在9月24日的直播里，在直播刚开始的时候，主播放出了福袋，限时10分钟，并且引导直播间的观众加入粉丝团并在评论区刷口令，一下子点燃直播间的热度，在开播的第九分钟瞬间达到人气峰值5047人。
▲蝉妈妈数据-流量分析
并且，在9月24日直播的弹幕分析中，观众也频繁发送“卫衣”“裤子”“T恤”等关键词和主播互动，进一步增加了直播间的热度。
快节奏+限量正品低价好货
减少顾客下单决策时间
通过蝉妈妈数据可以看出，相比较其他的直播间，@起司在韩国的商品讲解时间都比较短。一个商品的讲解时间在5分钟左右，最长不会超过10分钟。直播间的上下架商品的节奏比较快，在9月23日的两小时直播里，主播就上架和讲解了48个种类的商品，在9月24日的直播里，更是达到了91种商品。
主播的话术更是进一步督促了客户下单，“十秒下链接，这个价格我怎么能放这么久呢?”“不讲了，过!”。而且商品的上架采取少量多次的方式，每一次仅放出20件的限量商品供直播间的顾客抢购。不少直播间的观众在“还剩下一件”的诱惑和催促之下，下了单。不得不说，这个模式成功减少了顾客的下单决策时间。
另外，为了增加顾客对其的信任感，主播将采购的流程完全透明化呈现在观众眼前，再加上主播的一些话术技巧，“当天买当天发出”“七天无理由，想退就退”“包运费险，运费都不要你们的”，让观众放心将全部心思放在“在线采购”和“在线下单”上，成功促成商品的转化率。
除此之外，每上架一款产品，主播还会与其他平台的同一款产品进行比价，商品的价格通常设置在其他平台价格的五折甚至四折，将自己直播间“正品价低”的标签牢牢焊在身上。“快节奏+限量+正品低价”，成功减少了直播间顾客的决策时间。
总结
总结一下，主播利用“明星效应”，将自己直播间产品和明星捆绑来催生“粉丝经济”。积极鼓励观众评论互动并用福袋引导观众口令刷屏的流程成功提高直播间留存率，加快直播节奏，减少顾客的下单决策时间，实现了一月销售额破600万的成绩，并且仍呈现积极的上涨趋势。蝉妈妈将会为您持续关注更多低粉爆款达人，带您见证更多达人主播的成长。
