普通人能不能做好抖音?做好直播带货?
不仅能做，还能做成头部主播，单场破亿的那种——彩虹夫妇在过去的一年中，完美地用超高的GMV证明了这一点。蝉妈妈显示，过去的一年中，彩虹夫妇带货额超 13 亿，总销量超过 2000 万件，日销售额在千万级别以上。
而彩虹夫妇的背后并没有MCN参与运作，这样的成绩在直播带货行业备受瞩目。 2021 年已经过去，回顾过去的一年，彩虹夫妇直播间背后有哪些精彩的不为人知的故事，复盘带货爆单的这一年，彩虹夫妇有什么心得体会?
本次「蝉妈妈对话带货王」再次采访了彩虹夫妇中的妻子孙彩虹，带您一起看看，作为抖音直播流量大户，普通人做直播间的范本的心路历程。一起跟随「蝉妈妈对话带货王」的深度访谈，看下去吧。
以下是蝉妈妈与彩虹夫妇的详细访谈内容:
蝉妈妈:今年做过的直播中，印象最深的直播是哪一场?为什么?
孙彩虹:在 2021 年的直播当中，印象最深刻的应该还是 10 月 18 号那一场，那一场直播是我们的“道歉大场”，结果播了1. 2 个亿。
当时的设想是一年设置一个道歉大会，针对一年中在我们的直播间内体验不好的粉丝来进行道歉。这场直播间的商品价格非常低，然后放出来的福利非常多。为了这场直播，我们准备了很多视频，也让很多老板拍了很多视频，结果开播的前一天发现我怀孕了，然后就临时把视频换成了宣布怀孕的视频。本来也准备为这场直播投很多流量，因为宣布怀孕视频一下就爆了，所以就没怎么投流。一开始我们的目标是，播个五千万，结果播了1. 2 个亿，也是很意外。
一切都来的太临时了，有点惊喜也有点慌张，当时也不是很有把握，最终的结果真的是超过我们的预期，所以印象很深。
蝉妈妈:如果用 3 个词来总结这一年做直播带货的感受，您会想说什么?
孙彩虹:我觉得应该是辛苦、坚持、值得。应该很多从事直播带货这个行业的人，都会有这样的感受。
蝉妈妈:对于明年，您对自己的带货销售额有没有设立目标?有没有其他想尝试的事情?
孙彩虹: 21 年我们是下半年才开始做大场，然后业绩实现了爆发，复盘了下 2021 年做了 13 亿多。目前，因为过年再加上我怀孕，需要待产做月子，没那么快恢复直播，所以给 2022 年定下来的初始目标是 20 个亿。
今年还想尝试的事情是，把我的兄弟姐妹培养起来来做直播带货，包括可以招一些徒弟，把其他账号也弄起来。
蝉妈妈:刚开始做带货直播的时候，如何让粉丝产生信任感完成下单动作?
孙彩虹:那个时候主要是讲述我们的故事，让粉丝认可我们，然后再喜欢上我们。对我们有信任度了，推荐东西他们才会下单。刚开始做直播的时候，我们都是在聊天，其中穿插地带一点货，就这样积累了一批直播间原始的粉丝。
蝉妈妈:彩虹夫妇直播间内一个产品的讲品结构是怎么样的?
孙彩虹:我讲解产品其实就是比较随性，我想到怎么讲就怎么讲。但是还是有一个大概的结构的。首先，先讲下产品的品牌背景，其次产品的特点，接着是展示市面上的价格，最后再报我们的价格上链接。
在讲品的过程中，促单的动作也很重要，比如，这个产品库存快没了，产品已经有多少人下单了，购买可以送东西，优先发货之类的。主播必须有能力去实现促单，这个是提高销量的关键。
蝉妈妈:彩虹夫妇直播间的产品更新频率并不高，但爆品率很高，关于选品有几个维度?
孙彩虹:关于选品我认为其实不在于产品的多少。同样的时间，同样的流量，我会讲我擅长的。我擅长讲的品，我可以很好地抓住这个流量，让单品有更好的转化率。另外是我们现在选的，一般都是耳熟能详的、大众容易接受的的刚需品。
此外，商品价格、商品评分、物流体验、售后服务等几个维度，都是我们注重的维度。我们多次带的品，都是用户反馈比较好的，大家反馈好，我们就会长期坚持地卖。
蝉妈妈:想要跟彩虹夫妇稳定合作，商家或者产品应该具备哪几种特质?符合条件的中小商家会考虑合作吗?
孙彩虹:如果想跟我们合作的话，我们目前考虑的还是品牌，倾向于选择大家接受度高的品牌。如果是小品牌或者新品牌，去讲品牌背景，跟用户安利的时间就比较长，所以如果不是产品本身特别好，价格特别给力或者特别爆的款，我们可能不是特别愿意考虑，或者会放到直播间的比较后面的阶段来测品。
现阶段比较想合作的还是实力雄厚、品牌知名度高，愿意给我们好价格，店铺评分比较高，然后售后服务也有保障的商家。
蝉妈妈:有没有打算将“彩虹夫妇”作为一个IP进行孵化?或者发展新的带货账号?
孙彩虹:我们今年有在考虑做的。其实在去年的时候，就有打算开始做了，但是一直比较忙，员工也比较少，加上我怀孕就没有落实。今年我觉得应该是抖音的一个爆发期，明后年的流量竞争则会更大，平台红利减退，想要流量需要投入更多的付费成本，所以针对今年这么一个情况，我们规划的就是收一些徒弟，多做几个账号，也会考虑做自己的品牌。
蝉妈妈:彩虹夫妇现在还是“单独运营”的状态，未来会考虑跟MCN机构合作吗?
孙彩虹:我们应该是不会签MCN了，其实我们去年有考虑要签，但是现在自己不依靠MCN机构，也做到了这种体量，所以就觉得没有特别大的必要去签MCN了。
蝉妈妈:对直播带货行业未来的发展有什么看法?
孙彩虹:其实我真的跟很多人一样，刚做直播电商就是一个小白。从我自己的经验上我想说，趁现在有流量的时候就赶紧抓紧流量，多做变现。另外，直播电商行业的发展势头，今年会迎来爆发期，也会进入到一个比较规范的阶段。未来流量红利期将会消失，想要流量需要支付更多的成本，所以要趁现在抓住抖音电商的机遇，想办法获得流量，实现变现，这是挑战也是机会。
小结:
蝉妈妈观察员:经过一年的奋战，彩虹夫妇成为去年当之无愧的黑马主播，也书写了普通人做抖音直播的奇迹。
她的经验或许多更多正在起步做直播的小白颇具参考价值:
1、抓住今年抖音电商的爆发期，通过展示你自己或者你的个人故事和经历，让用户认可你、喜欢你的方式，获得流量，从而实现变现。
2、选品不需要多，自己擅长讲的品，提高单品的讲解效率，在促单上做做话术设置和变化，通过促单提高转化率。
