雷明的阵地变了，从卫视演播厅的嘉宾席，变成了这一方小小的主播台。
晚上六点半之后，他会准时出现在这个主播台前。一台小摄像机、两个收声话筒、几台补光灯、密密麻麻的商品，构成了直播镜头前的全部。
进入淘宝直播前，雷明是著名心理学家、多个卫视主持人，也是《爱情连连看》、《一转成双》、《最佳现场》等综艺节目的常客。
2022 年 1 月 6 日，他第一次踏入直播间，转型为一名淘宝主播。越来越多专业选手跃入直播场，此时入场，即使是具备表达和控场优势的主持人，要想闯出一番新天地，并不容易。
但直播 4 个多月，雷明吸引了超 65 万的粉丝，日常的平均场观也稳定在 50 万人次左右，据了解，雷明直播间单场最高销售额达到了 75 万。
观察主播雷明直播间的数据，《淘榜单》试图从人设、货品、运营方式解读其成长路径。
从电视人到主播，如何找准“人设”？
一年前，如果有人告诉雷明“你将来会去当主播”，他绝不会相信。
很多人对雷明的面孔都不陌生。早些年，他是横跨几大卫视综艺节目的常驻嘉宾，常常在各个节目中发表情感建议以及育儿观点。
在直播电商最火热的时候，他关注到了好友胡可的直播。作为较早一批入场的明星主播，胡可的直播风格、直播数据已经比较成熟。
“那时候我感觉，淘宝直播的风格非常适合自己，更为重要的是，电视工作我没有停下，电商主播一起做，两者并不冲突，这是丰富，不是转型。”雷明表示，更为深层的原因是——电视节目不能直接变现，电商主播可以。
在签约了MCN机构之后，雷明最终走进了淘宝直播间，正式开始了自己的第一场带货直播。
在女主播扛起了大半边天的淘宝直播里，定位亲子垂类的男性主播甚是稀少，雷明成为其中一位。
在雷明和团队看来，主播身上首当其冲的标签是“人设”：一方面，在淘宝直播中，母婴领域KOL较少，心理咨询、亲子教育专家雷明直播自带热度和话题度；另一方面，已经入场的母婴达人主播中，更多的是妈妈角色，缺乏男性视角的达人。
“怎么才能把人设立住，让消费者看到自己，从而去带动销量？”团队从这个基本点出发，在雷明入淘后，通过点淘短视频输出育儿亲子教育内容，用内容做铺垫，强化延续雷明的标签。
有着丰富电视节目录制经验的雷明，本以为会对直播带货可以驾轻就熟，但现实击败了想象。
“因为生疏，一开始用力过猛。”面对着环绕面前的一圈大灯和一台直播手机，他找不到感觉，完全不知道怎么跟弹幕里的观众互动，他才发现，录制电视节目和直播有着本质的差别。
随着直播场次的增加，雷明终于慢慢地进入状态，整个人也松弛了下来，对讲品、福利、红包、抽奖等一系列的玩法逐渐运用成熟。
虽然没有设定目标销售额，但直播了 30 场，雷明已经取得不错的成绩：单场GMV超 75 万，单场最高涨粉超 50 万。
寻找优势品类，在“货”上找到突破口
由于定位亲子垂类，在首场的选品中，母婴类的产品占了三分之一以上。
首场直播中，雷明一共上架了 38 款产品，其中包括斯凯奇儿童熊猫鞋、儿童长裤、Beaba纸尿裤、小天才电话手表等。
“其实除了母婴日用品，每个人生活中都需要各种各样的东西，比如一个妈妈她买的不止是奶粉和尿不湿，还会买护肤品、买包包。”雷明团队介绍说。
初入场时，母婴、生活用品等类目迅速帮雷明和粉丝建立起了联系。如今有了一定客群，锚定母婴品类大方向不变，团队也开始尝试优势品类专场，选品上也做出相应的调整。
《淘榜单》发现：母婴、食品成为其直播间最核心的品类，对于新主播来说，零食是一个壁垒不高且客单价较低的品类，此外，3C数码、美妆、家居家纺等其他品类的产品也逐渐出现。在初期直播中，雷明的直播间基本只上十几个链接，以保证每个链接都有足够的时间去讲解。
在采访中，团队讲述了一个细节，雷明是选品环节的最后把关人，握有“生杀大权”，他对于电器的使用细节——母婴用品、化妆品、保健品的有效成分等都很“较真”，认为“任何有隐患的产品都不能通过筛选而呈现到粉丝们面前”。
据介绍，曾在试用一款挂烫机的时候，雷明被烫伤了手腕，因此，即使这款产品在市面上较为热销，但它最终还是没能进入到直播间。
“我希望我遇到的粉丝是，我演示产品翻车了，能使劲起哄，我推荐的东西好用，能在直播间跟我说一声，我也不端着，大家也不见外。”他解释道。
随着粉丝体量的增长，今年 3 月底，雷明开始建立起自己的私域粉丝群，在直播中告知观众粉丝群的专属福利，并引导粉丝进群。
短视频、粉丝群、直播间三者的联动，成了他吸粉、固粉的运营手段。
“接下来，我们还是会持续地拓展更多的类目，把粉丝反馈较好的垂直类目做深，在淘宝直播寻找更多的可能性。”雷明表示。
（举报）
