传统软件商格局，在SaaS时代正面临洗牌，那么究竟谁能突围？文章为你解析。
随着Sap公布2017年第二季度财报不久后，昨天迎来了金蝶国际的2017年中期业绩。与Sap或Oracle相比，金蝶在云服务领域的增长速度颇有亮点，金蝶云服务业务收入同比增长45.1%，尤其金蝶云业务更是收入劲涨70%,达历史最高增速。
在过去，SAP、ORACLE、金蝶一直是主流的ERP系统供应商，但是这个格局正在发生改变。30多年来全球ERP厂商不断修订ERP流程系统，导致冗余越来越多，系统越来越复杂，系统的运行效率越来越低，适应性越来越差。加上云服务业务的冲击，经济发展带来的新商业模式变革，中小型成长型企业的崛起，这些因素都让传统软件商格局在未来几年或面临彻底地洗牌。
传统软件商格局在SaaS时代正面临洗牌
主流的系统供应商都在往云计算转型已是老生常谈。2016年，甲骨文以93亿美元收购了云ERP厂商Netsuite。Sap也在改造其旗舰产品Business Suite，并聚焦于基于云计算的软件和应用程序而不再是传统内部部署的ERP解决方案。
财报中更能看出端倪。Sap 2017年第二季度新增的云计算合同上涨了33%，达到3.4亿欧元。Orcale的2016年四季度SaaS的增长率为69%，SaaS业务已经达到每季度10亿美元收入，即将占公司总收入的10%。
当然，拥抱时代趋势都是正常的改变。但是在国内的金蝶身上，这种变化似乎来的更加彻底、迅猛，你可以看见其中似乎带着玩命的决心。
从金蝶2017年中期业绩来看，金蝶云收入增长70%，整体云服务业务（包括金蝶云、精斗云、管易云）收入同比增长45.1% (较去年同期持续经营业务增长60.3%)，占本集团整体收入的比重上升至26.8%。报告期内，收入人民币1.8亿元，同比增长70%；客户数同比增长超过80%，续费率保持在90%以上。
和Sap以及Orcale相比，金蝶在云服务领域的增长速度明显快了几个身位。仅从国内市场份额来说，根据赛迪顾问的数据，17年中国SaaS份额大概100亿，Sap、Orcale预计分别占7%和9%。而金蝶年中云服务业务已达2.83亿，同比2016财报的涨幅逼近300%，故在年底，笔者认为金蝶很有希望在国内SaaS市场占有率超10%，如果成真这将会是中国厂商首次超越国际厂商。
无怪乎昨天徐少春在发布会后，又再大声和在座的媒体朋友们总结了一句，“软件是金蝶的过去，云才是金蝶的未来”，确实感觉憋了很久，终于有机会有底气说出来了。
但是云服务领域的迅猛增长趋势绝对值得警惕。这代表了客户的需求正在变革。现在是个快鱼吃慢鱼的竞争环境，连海尔这样的传统企业都在砸碎传统组织架构，一套针对旧时代设计出来的条条框框必然没办法适应新的竞争环境。所以可以看到，2016年Lenovo MBG（移动业务集团）部门签下Oracle Service Cloud, 是国内目前最大的一笔SaaS年销售额订单。
与金蝶或海尔相反的是，部分ERP系统供应商还在沉迷流程、逻辑以及复杂系统的美梦，让企业员工越来越讨厌企业内部流程系统，以至于最后大部分流程都被迫跑到无序管理的微信群里走完，企业的ERP系统反而成了摆设。
续费率、LTV、个性化，瓦解格局的三要素
企业的ERP系统成了摆设在导致更多严重的问题，这些问题如多米诺骨牌一般，让ERP系统软件商格局的瓦解来得更快。
1、续费率
贝恩公司有研究显示表明，客户留存率增加5%，企业利润可以增加25%-95%，对应将现有客户转换为重复客户，即用户续约率的可能性提升至60%-70%。
相反来看，如果用户续费率只有75%的话，三年下来，老客户只会剩42%。更可怕的是，现在很多不及时转型云服务的系统供应商恐怕续费率还不到75%。以金蝶为例，不断在发展新客户、降低成本，续费率更是高达90%。竞争对手不但新客户维护成本高，还在不断流失客户，一来一去表面上可能仅仅是10个百分点续费率差距，但背后其实往往是30%甚至更高的利润差距。因为Sap和Oracle并没有明确公布他们的续费率，只是如果和金蝶差得太远的话，恐怕在未来数年的竞争中，SaaS方面的增速都没有机会反超金蝶。
2、LTV
SaaS 的商业模式很多都是采用按月租赁的方式，导致前期获取客户的成本高，而无法像传统的授权式软件销售一样，覆盖掉软件研发、营销等成本开支。不过，这种模式的优势在于单个客户的LTV（生命周期总价值）较高。
LTV一直是评价系统供应商的重要指标。顾客对于企业利润的贡献也可以分为导入期、快速增长期、成熟期和衰退期。
LTV最重要的指标有两个：一个是毛利回收期（GMPP，Gross Margin Payback Period），另一个是获客成本回报（rCAC，Return on Customer Acquisition）。GMPP是收回获取客户成本所需的月份数。
这些因素都和续费率有直接关系，从而影响到LTV。SaaS不是一锤子买卖，每个客户在使用一段时间后都有可能离开，客户身价反映了整个客户活跃的订阅周期里的营业额。SaaS企业的基础设施部署是需要成本的，如果客单价太低，加上客户流失严重，企业的基础设施成本会无法cover利润。
3、个性化
我国大中小企业众多，不同行业的中小企业有不同的管理经营模式。需要针对性地满足不同的企业需求，企业服务SaaS仍然是To B业务，但最终的体验最终也会落到To C用户。
再好的设想和框架也要符合企业内部实际情况，企业虽然是一个通过SaaS服务搭建起来的结构在运转，但依然是其中的人在发挥作用，人才是判断一款产品好不好的关键。因此，SaaS平台最需要了解的就是企业购买的决策链，以及企业具体需求。而金蝶扎根中国24年，相较于外来的和尚也更了解本土情况，在个性化上有得天独厚的经验优势，这又是考验Sap和Oracle的大难题。
金蝶的“理念深度”与“行业广度”思维
面对产业的变化，金蝶的思路非常明确，一是“深挖洞”，二是“工具箱”。所谓“深挖洞”指的就是深度研究中国管理模式，更懂中国企业的需求，把产品做到极致，而“行业广度”则是让产品适应各个行业，具有普适性，让用户选择自己真正需要的部分。
1、理念深度
对SaaS企业来说，与其贪多求全不如从一个领域作为切口，实现理念深度的服务，帮助企业解决一个核心问题。金蝶最核心的企业SaaS云服务，就是以财务云为核心，再延展出了供应链云、全渠道云、制造云、电商云、移动办公云等服务。无论是财务云还是其他云服务，都是把需求缩小到一个点上，根据痛点去解决问题。
2、灵活、易用、低成本
过去一些传统软件商经常做绑定销售点事情，套餐式销售，做着和移动运营商绑定套餐一样的事情，导致企业用户不得不为一个需求付多份成本。
但是，金蝶云可以按需选用，产品模块化、租赁式。对企业来说，这就是个万能工具箱，想用锤子就用锤子、想用起子就用起子，不必为了适应产品来改变自己的做事流程。这样企业也能降低成本，不用另付“套餐”外的费用。
更良心的事，金蝶云是按年付费而非按月付费，这种模式也可以帮助客户有效控制成本，并为本集团带来长期而稳定的现金流收入。
3、安全性可靠
任何一个SaaS厂家在寻找客户的时候,最多和最先被质疑的问题是“客户的数据如何被证明是安全的?”很多企业不情愿使用SaaS正是因为安全问题，不愿意核心数据由第三方来负责。
金蝶云在安全性方面值得信赖，金蝶云携手亚马逊提供了高级别的数据安全保障，包括ISO27001、SOC1、SOC2、SOC3、CSA。另外在云安全和云管理上也有360这样的国内安全企业进行把关。
