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市面上很多关于社群的文章，但大多数都是告诉大家如何去做社群营销，社群营销是什么，或者一些新媒体相关的通用技能，可能没有一定基础的实体商家老板不知从何下手。最近又有很多人给我留言：
我是做服装的，希望肖老师指点一下如何做社群。我是做美容的，应该怎么引流啊？肖老师，我是卖果蔬的，顾客一天比一天少，真是急死了，如何用社群盘活生意？.....
基本上都是做实体的一些中小老板在急切的寻求帮助，所以接下来这篇文章，先从社群的整体框架出发，再落实到一个具体的实体店社群营销案例中去，帮助大家更好的理解社群、用好社群，为自己的门店带来好的效益。
1、社群营销商业架构的3个节点
社群营销并不是单纯的营销技巧，而是一种符合主流消费者社交化、个性化需求的新的商业模式，是有其内在逻辑流程和架构设计的。一般的实体店想要做好社群营销，提高自己的产品销量，一定要掌握这种整体的架构设计，才能做好规划和运作。简单来讲，社群营销的商业机构总共有3个节点：
1、精准引流
要知道“流量是一切生意的基础”，所以无论什么实体店想要做好社群营销，第一步就是解决流量的来源问题。一般精准引流分为两个方面：第一，线上引流，线上引流的方式有很多，针对于线上实体店做线上引流，一般可以通过以下几种方式：混群引流，进入区域内的行业相关的社群，在社群中添加好友；媒体端引流，做好自己的公众号、头条号、抖音号等，或者与流量大的媒体端合作；社区引流，线上很多行业内的论坛、话题社区，在这种社区中留下自己的联系方式。
第二，线下引流
线下引流一般的做法就包括异业合作，就是与区域内不存在什么竞争关系的门店合作引流，以及简单的活动地推、发传单等等方式。当然，在做这些动作的时候，一定不是独立存在的，而是有后端的整体设计。
2、用户运营
用户引流过来了，当然不能不管不问，紧接着就是用户的运营，建立信任，让用户认识你、接受你的产品和服务。一般对用户的运营可以从2个方面入手：朋友圈运营：坚持每天发朋友圈，可以提供一些行业相关的小技巧，自己的创业、成长心得，产品的简单介绍，顾客下单、好评等等内容，展示一个专业的身份。社群运营：引流来的流量可以放在一个社群内，方便统一的管理和运营，社群运营一般包括：新人欢迎、价值内容打造、话题互动、特殊福利提供等方面的内容。
3、营销裂变
营销裂变就是最后的环节了，可以这么认为，如果前端的引流、运营做好了，其实后端的营销变现是顺其自然的事情。当然，为了追求更好的成交效果，在最后的营销环节也需要采用一些小技巧，这里给大家介绍3个。
社群促销：促销一直是刺激用户购买欲望，引爆产品销量的大杀器。常见的促销形式都是以降价为基础，例如拼团、打折、满减等等。
场景营销：指的是针对于消费者在以特定情景为背景，通过环境、氛围的烘托，提供相应的产品和服务以激发消费者产生情感共鸣来触及消费者的购买欲望，产生消费行为。
裂变分销：社群裂变分销是一种最低成本最高效率撬动社群收益的增长杠杆，通俗点讲，就是通过设置一定的分销提成或者分销奖励，形成一定的分销机制，然后引导尽可能多的用户，帮助你去卖产品或服务。
2、社群为疫情之下的水果店带来了新生机
记得有位朋友在自己的小区开了一家水果店，算上自己那家，小区内总共有3家水果店，互相之间的竞争还是很激烈的。最开始，三家之间的竞争除了打折，就是促销，最后没办法朋友还提供送货上门服务，人累得半死，生意也没多好。偶然的机会接触到了社群营销，做了一次社群活动，3天内卖出了1000多单，流水达到7、8万元，相比之前销量暴涨300%。
不光水果店，其实社群商业模式对很多实体店都有好处，总的来说包括以下3点：
1、流量猛增
最直接的就是流量上的增长，流量是一切生意的基础，有了一定的流量基础，就不怕没生意。社群引流，不仅仅是自身有效的引流技巧，吸引大量的粉丝，同时，社群用户还会带来更多自己社交圈的用户。
2、粘性加强
好的社群运营，会拉近用户与商家之间的关系，在这个产品同质化严重的时代，产品本身不再是消费者决定付款的唯一标准，更多的消费者会出于情感、信任的考虑。而社群运营通过一些固有的手段，会潜移默化的影响用户关系，建立良好的信任体系。
3、销量增多
还是那句话，社群的引流、运营做好了，营销方面的增长是顺其自然的，所以销量是肯定会增加的。同时，社群是一个聚众的场所，各种行为都会更容易产生冲动、从众、跟风的现象，所以针对性的做一些营销活动，效果会更好。
3、水果店做社群，通过这4步实现销量翻倍
当然，社群框架很好理解，但是很多实体商家想去做社群，不知道如何下手，如何实操，这里结合水果店的具体案例，我们将技能落到实处，大致分为4个步骤：
1、流量沉淀：送水果加微信
首先就是流量沉淀，水果店是如何将客户轻松、高效的沉淀至自己的微信呢？其实很简单。客户印了很多宣传单页，单子上有水果店的地址、品种介绍、老板微信，然后在显眼的位置写出“扫一扫加好友，免费送一个芒果（火龙果、苹果...）”，而且还告诉顾客可以送货上门，这就产生了一个与客户接触的机会。
水果店是在小区里，每天早上7点—9点守在小区大门口，逢人就发一张，然后简单介绍一下单页的内容，连续发了一个星期之后，很多上班族、或者送小孩上学的家长都加了微信。
2、顾客运营：发圈、活动互动强
流量有了以后，水果店是这么运营的，通过朋友圈的运营，以及组织一些互动性强的活动，不为赚钱，只为增强信任，建立联系。朋友圈里会发一些水果方面的生活窍门，例如如何选水果、水果的营养成分、水果的分类、什么人适合吃什么水果、什么季节吃什么水果等等。
另外还有一些自己的生活感悟，和一些别人对自己门店的好评，朋友圈里天天发就潜移默化的让客户认可你了。互动活动也是经常做，例如“一元夺宝”游戏，直播抽奖价值200元的水果。就是让参与活动的客户每个人交一元钱，然后大约200人以后，进行社群直播抽奖，设置一些一、二、三等奖励，实际成本控制在200左右，但是宣传的时候，可以说价值高一些，以此来活跃用户。不要小看这1元钱，这会充分引起用户参与，建立良好的用户信任和联系机制。
3、营销增收：砍价、拼团效果好
最后一个环节就是营销增收，这个水果店一般会采用两种营策略：砍价和拼团，这都属于社群促销，也是成本较低、操作较简单的两种策略。这些活动利用微信小程序工具就可以很好的实现，在做的时候需要注意3点：
第一，活动的推文要主题鲜明，足够吸引人，以快速抓住用户眼球。
第二，活动开始前的策划、预热工作好做好，否则效果难以保证；
第三，所有的拼团或者砍价商品，都规定到店消费，一方面是区域内的顾客，到店也比较方便，另一方面，为门店营造一种“门庭若市”的感觉。
值得注意的是，这家水果店，还会给这些顾客送去一些到店的小惊喜，例如送一杯果汁、小礼品等等，增进感情。
4、营销升级
最后的营销升级环节，是我最近才了解到的那家水果店的情况，社群营销做的比较成熟，流量稳定之后，水果店开始进行了一系列的升级，这里给大家分享两点：
第一，产品附加值，为了提高利润率吧，水果店会增加产品的附加值，例如加工好一些精美的果盘，制作好的水果礼盒等等，利润空间会更大。
第二，场景特色化，水果店的加工区域采用透明的玻璃，完全对外开放，一方面是一种特色，给顾客留下印象，另一方面，也是让顾客吃得放心，买的放心。此外，水果店的门口还专门设置了一片意见墙，提出意见的顾客都能获得一份小礼品，意外的是，这面墙居然成为了顾客们拍照、转圈、宣传的好素材。
总的来说，社群营销不是某一个节点的事情，或者单纯的营销技巧，而是一种新型的商业模式，为很多实体店、传统行业带去了新的生机和动力。实体店在做社区营销的时候，一方面要掌握整体架构，做好规划，另一方面，也要结合自己的实际情况，做出一些调整和变化，才能真正发挥社群的作用。
