来源丨第一财经（ID：cbn-yicai） 作者丨马纪朝
19岁即离家开始在服装批发市场打拼的王云，正在迎来从业20多年来的最艰难时刻。
王云的店铺，位于郑州火车站附近的一个服装批发市场内。这家服装批发市场所处的郑州火车站服装商圈，占地面积仅1.5平方公里，却聚集了近3万商户，从这里诞生的银基商贸城、世贸商城和锦荣商贸城等数十个服装批发市场内，每年销往全国各地的服装高达10亿件，日均营业额3.3亿。因此，这里与广州白马、杭州四季青、北京大红门并列成为国内四大服装批发市场。
这并非王云一个人的艰难时刻，她所在的郑州火车站商圈，正在面临一场大考：在电商、直播以及疫情等多重冲击之下，这里的经营户，甚至整个服装批发行业，该如何抗住这些打击？
行业轮回被打乱
眼看春天都快要过完了，可王云的店里，却还挂着冬天的羽绒服。愁眉苦脸的她，坐在店门口，望着稀稀拉拉来往的客人，却无法将这些客人变成自己的客户。
第一财经记者实地采访发现，诸如王云这样，眼见夏天即来，店内却仍在展示羽绒服的店铺，仅该市场其中一层就有10多家。
王云正在面临艰难的抉择：要么，迅速止损，把这些羽绒服亏本清仓，低价处理；要么，把希望放在厂家身上，与厂家协商，将这些羽绒服换成夏装。往年，她都是这么操作的。
但今年的情况不同，王云所代理的这个总部位于武汉的羽绒服厂家，也正因为疫情自顾不暇，哪还有精力顾得上她这样的批发商呢？
即便是自认为“生意正在恢复”的呼霞也承认，今年的服装生意之差，是她从业10多年来从未经历过的。
呼霞的店铺，面积有100多㎡，主要做服装批发，客户也大多是位于郑州及周边城市的服装店主，今年4月份，她发现，销售额与去年同比下降了50%，而利润，更是下降了70%。
呼霞告诉记者，虽然服装有四季，但对他们而言，冬装却是他们一年之中生意最好、利润最高的类别。
“冬装持续的时间长，其它诸如春装、夏装，衣料薄，成本也低，利润就提不上。”呼霞说，往年春节，他们也会放几天假，但一般春节后开门营业时，员工基本上也都全部到位了。此时，年前那些已经在她的商铺进过货的服装店主们，也基本上趁着春节把货卖完了，等商铺一开门，他们都会跑过来要货，于是，三、四月份春装的销售旺季也就起来了，到五、六月份，夏装开始畅销，然后是秋装、冬装，基本上每年都是这样的轮回，生意虽然会因为款式不同，稍有起伏，但也总算稳定。可今年的疫情，却把整个服装行业这个平稳的轮回打乱了。
呼霞感慨说，她干了10多年服装生意，还是第一次遇到商城会闭店关门两三个月，这场意料之外的疫情，几乎让她措手不及。
往年，因很多服装厂家节后复工较晚，诸如呼霞这样的服装批发商，都会在年前提前囤积一些较厚的春装，以应对春节后的下游客户进货。呼霞就在去年岁末囤积了五六千件春装，结果，本该在正月初就开门的服装商城，直到2个月后的3月份才被允许复工。
眼瞅着天气越来越热，也就意味着这些厚春装，越来越没有销路，呼霞不得不赶紧联系商城管理方，将五六千件衣服拉回了家。
影响可能持续一整年
同样为服装积压发愁的男装批发商余国民，也趁着机会，到仓库里拿回了几件羽绒服和男装的样衣。
“（今年）赚钱我是不指望了，生意能守住，我就觉得没白折腾了。”余国民说，他从2004年开始做代理，10多年间虽然生意起起伏伏，但总体还是稳步上涨的，直到2012年以后，电商开始崛起，他才开始感觉生意比往年往下滑了一些。但他通过调整招商思路，将渠道进一步下沉，2019年的生意总算止住了下滑势头，与2018年持平了，结果，却碰上了2020年的疫情，“这可能是最严重的一年。”他说。
更为严重的是，延后2个月的复工，影响的不仅是冬装、春装的销售，甚至影响到整年的业绩。“服装行业的订货会，一般都要提前半年订货。”余国民说，但今年，他年前进货的大量春装，压在手里还没出货，又要开始订货夏装了。
“按往年的进度，此时就该补货夏装了，可我总得先把手里的库存清了，这样一弄，就到五一之后了，那时，夏装的补单机会也可能没有了，而厂家那边，已经开始准备秋冬季的服装生产了。”
谈及未来，余国民有些忧虑不安。对服装行业来说，疫情看似影响的是两三个月，但实际上，因为行业特性，疫情对整个服装行业的影响，会持续一整年甚至更长，这就意味着，一些服装店的30%乃至50%以上的夏装，乃至秋冬装，都会受到影响。
从事中高端女装批发的李美仪，担忧的却是电商的冲击。她指着店里一排刚上货的春装说，这个春装，对外的拿货价是140元左右，但现在，她们店里刚把货铺上，网上已经开始出现一大把六七十元的仿版货了，“她们的售价比我们的进货价都低，你说，这生意还能做下去吗？”
李美仪在服装批发市场开了20多年店，最怀念的，还是2005年、2006年的光景，那时，早上五六点钟一开店，涌进来的都是各地市来进货的服装店主，一天的营业额，多的时候有上百万，现在，守着同样100多㎡的门店，连成本都保不住了。
突如其来的疫情，则更是让李美仪有些进退维谷。本来，疫情之前，虽然生意有下滑，但总算有一些老客户，没想到，一场疫情，直接让她的一些老客户关了门店，即便没有关店，一些老客户也很长时间没来进货了。
此时，她“最后悔的”，是在去年10月份，按照所在服装商城的要求，一下子把未来三年的房租共计400多万一下子交上，“当时，谁能想到这疫情呢？”李美仪说。
不过，也有乐观派。呼霞就说，电商确实对服装行业有冲击，但很多下游的服装店的店主们，还是不习惯网上订货，“看不见摸不着，虽然图片看着花里胡哨，但货进回来，质量不好或者图片不对版，来回这一折腾，服装的销售旺季就过去了。”
不过，为了应对电商冲击，呼霞还是加强了更多服务和售后措施，她对一些老客户提出，货进回去后，如果确实没卖掉，拿回来调货就是了。
自救与转型
自救，成为呼霞、余国民等人唯一能做出的选择。
呼霞将拉回家的服装，拍成图片发给店员，一边开微信群开始组织低价秒杀活动，一边联系老客户复购进货。
余国民则直接把羽绒服价格降到成本价以下，通过秒杀、团购等方式，亏本处理给了老同事、老客户，前前后后也卖出了10多万元，虽然赔了一些钱，但他说，总比在手里压货占资金强。
不过，这些措施，更多是应急之举。眼瞅着被疫情影响的生意，作为总管河南、山西两大市场的某品牌服装总代理，余国民需要更多的办法，这次，他盯上了直播。
“没办法，被逼上梁山了。”余国民指着客人稀疏可数的店铺说，“现在，客流量连之前的三分之一都不到。”这还不是最令余国民头疼的，毕竟，他的店铺更多是形象店功能，主业本不是零售，而是以在河南、山西的一些地市开拓、发展更多加盟店，但疫情之下，一些本该开业进货的加盟店，却突然没了音讯，一番打听之后发现，有些加盟店已经关门撤店了。
如何拓展更多加盟店？如何增强加盟店的信心？一番思索之后，余国民决定，通过亲自上阵直播，向更多加盟店传递积极求变、创新的决心与行动。
在直播间，余国民穿上自家品牌的服装，亲自上阵试穿。
余国民在接受第一财经记者采访时有些“自嘲”说，干了一辈子男装，没想到现在快50岁了，还得去跟一帮90后、00后学直播、学习如何获取“公域流量”。
一些同样在郑州火车站商圈做生意的服装批发商，干脆把生意搬到了直播上，从事卫衣批发的“三妹”说，这次因为疫情，她的店里积压了几百万元的卫衣存货，和老公一商量，干脆在抖音上开起了直播卖货。从最初的只有400个粉丝，到现在，不仅粉丝数量涨到了7万+，“三妹”店铺的销量也上涨到了每天10多万元，不仅把库存的卫衣全部卖完了，还拓展了一条新的出货渠道。
“三妹”说，现在她发现，之前的线下批发，自己只能覆盖郑州周边一些城市，而线上直播，却帮助自己把货铺到了全国。“接下来，我会继续丰富货品种类，除了卫衣，再把裤子、外套、鞋帽等品类也都搭配着做起来。”（王云、李美仪为化名）
