一个 90 后率领 20 人团队，利用 100 个微信个人号给用户提供预订酒店的服务，实现一年流水 8000 万元，复购约80%左右。另一个 90 后则利用微信个人号为女性用户做奢侈品维护， 17 个微信号平均每个年产值 80 万元……
这是《私域流量》联合作者、上海微原那CEO朱中域在见实私享会上分享的几个真实案例。
近期关于私域流量的许多讨论正在变得越来越热烈——全力提升复购正在成为流量见顶的当下，一个十分明确的企业诉求。但工具和系统的匮乏也在制约着这个产业的发展本身，加上微信的严格治理，使得连足够合适参考的案例也同样匮乏。
但另一方面，创新却在边缘领域不断涌现。如朱中域所提及案例，主流圈子少有耳闻，甚至存在极大争议，认为这些案例和过去微商相比，有什么差别?他们和私域流量之间到底是什么关联?这些来自一线、甚至边缘领域的创新，能否成为足够坚强、稳定的商业模式?能否诞生出足够强大的商业机会?
等等等等，都是疑问，也同样值得先坐下来听一听和看一看。
这些案例初听下来有很多共同点：如在业务早期花少量费用做广告引流(尽管他们的方式很巧妙)，实际上这也破除了很多人对私域流量的误解，认为做私域流量就是 0 成本不花钱。事实上却是少有不投入就产出的捷径。如对关系的积累和推进等等。以及，背后隐约已经出现共通的模型和方法论。
这是见实大会 10 场私享会之一，现在，让我们一起回到现场，一起看看那些边缘的、主流的不同风格和品牌的团队，是如何操刀私域流量这件事情，又会给我们哪些借鉴?这些案例背后藏着哪些我们希望了解的答案?如下，enjoy：
前段时间有朋友和我讨论一个小问题：为什么自己一发朋友圈就有人互动评论点赞，公司的公号明明有大量粉丝，但就是流量很少互动很少?
这个小问题背后，其实藏了很多私域流量的答案。
什么是私域流量?最初级角度，可以理解成微信个人号粉丝就是私域流量，沉淀在手机上。就如这个小问题：如果运营人员手上有两部手机，一部公司用，一部自己用，这两部手机发的内容一样吗?哪个你喜欢看?
以前用户都是冷冰冰的数字，现在一个客人进店，除了留下姓名和号码，你还会加他为微信好友，因为这样我们就可以双向互动。所以以前运营的是数字，现在运营的是人，区别很大。
这个小变化背后，早就带来了工作方式的大调整。就如以前我们投广告的逻辑，无论线上还是线下，都是考虑企业的投入产出比，典型的思考是：这次投入多少费用，获得了多少点击量，转化了多少个消费订单，一段时间后，这些用户的留存和复购、订单金额分别是多少?通过这些数值的计算来衡量一次投放是不是值得。
到了现在，我们会考虑有多少用户跟我产生多少关系、购买我多少产品，分享扩散了多少次、转介绍了多少新用户，由此复购率如何等等，和以前的逻辑完全不一样。
因此，私域流量的前提是先要有人情味，也称人格魅力、人格化IP。如果没有人情味，我们接下来就没法谈私域流量，因为数字流量时代已经过去，现在早已经是社交流量时代。
但私域流量不是新东西，这个早有共识。很多人认为私域流量是去年今年冒出来的新名词，是为了缓解大家某种焦虑用的，其实不是。很多真正在这个领域提供服务、创业的团队都很清楚地知道，私域流量是几年前就有、一直在壮大的服务，只不过现在才变得广为人知。
如 2012 年 2 月份，我们就开始运营微信个人号私域流量，整整运营了 7 年半的时间，发了六万多条朋友圈，有 230 万的微信个人号粉丝。只是那时不知道这就是私域流量。
从最早开始，大家就在讨论很多运营细节。但我想说的是，这些运营细节早就被研究的透透的。
例如：发送朋友圈最好的时间段是什么时候?答案是晚上 10 点后，越年轻的人群时间越晚。过去徐志斌老师管这个叫做「被窝时间」，因为现在的人们，只有在晚上、深夜时，才有大把的娱乐时间等待消费，也才会大把消费朋友圈、公号、群，乃至不同的APP内容等。这些会帮助我们事半功倍地理解行业、理解实际工作中的各种运营小技巧。
我们不妨切入一些真实案例，看看他们是怎么运营私域流量，并实现收入的：
案例一：
一个 90 后率领 20 人团队，利用 100 个微信个人号给用户提供预订酒店的服务，如你想预定北京天坛附近的酒店，他就列出一个符合你要求的清单，再一对一推荐，用户可以直接在微信上选。他给的酒店价格和携程一样，特别之处在于给你提供免费早餐券，甚至是任性退房券，赶巧了也有优惠券。
组织架构很简单，一个外联部跟各酒店集团谈协议价;一个编辑部，负责编辑朋友圈内容;剩下最大的队伍就是销售团队。还有市场部，允许有流量的人加盟。这极大降低了内部管理成本。
他的流量，最早是从各公域流量池，如头条广告、百度广告等吸引过来，打的就是价格比携程还要便宜、专人服务等诉求，把微信个人号建设成一个订房的呼叫中心，一对一提供服务。
到现在，这个小团队实现了一年流水 8000 万，复购用户在80%左右。
复购率之所以能达到80%，是因为这个团队给每个客户提供的都是很精细化的服务。这个团队三个人为一个小组，每个小组有一个组长，每个人拿五部手机，每天服务约 200 人次。大家都知道在平台上买票退票是什么体验，对比一对一微信上提供的人性化服务，高复购率就不难理解。如果说，这个案例我想强调什么，那就是：私域流量是一件做人情的事情。
案例二：
在日常生活中，大家会在北上广深买房买车，当成是个人创业的一个重要时间节点。我们在上海就看到一个 90 后利用私域流量顺利实现了这个小目标。他是用微信个人号做奢侈品维护，比如包包、腰带、皮鞋等。他只有 17 个号码，但每个号码年产值大约是 80 万元。
最早他是在线下干洗店打工，创业后为了找流量在美团上做活动，一块钱洗一双鞋，但是加微信好友才能体验，有了微信联系后，他会提供一系列细致的服务，如以前我们到洗鞋店，大概三四天后再去取，加微信后，他就可以直接在微信上告诉你他会怎么打理你的鞋、做到什么程度了、什么时候帮你邮寄过去等等。
打理女人的包包时，他还会专门做一个维护前和维护后的对比图，让你一看感觉特别好。有个初次体验的女士后来给他推荐了上百个客户，而且这个顾客自己就有上百个包包，全部交给他打理。
案例三：
这也是一个 90 后的创业故事，这几个案例都是 90 后。他用 200 个微信个人号做医疗美容，从 2013 年做到 2019 年，平均客单价两万块，有的高价值用户一年可以贡献十万到二十万。
他的早期获客也是先开线下店、做百度，找到最开始那部分顾客。现在其实有很多免费流量，每个人都在想我怎么获取免费流量，但这是一个很大的坑。要想产出钱的流量都要花钱去获得，没有不投入就产出的捷径。
我们运营 7 年多时间微信个人号，如果说总结，第一句话就是：不可以走任何捷径，不可以使用任何外挂。我们努力和客户在朋友圈点赞、互动、不管成交还是意向客户，不要把精力浪费在其他人身上。
第二句话是：诱导转发、利益诱惑都是无效的。因为不会转化。引导人家加了你微信好友，加完之后能有什么结果?当然是删除。这是几年前很多人喜欢干的事，现在不要再干了。
第三句话是：微信个人号就像是每个商户的会员系统。这更像是大趋势，如微信官方也在做老板微信个人号的朋友会员。大家在微信右上角的+号里面点开收付款、再点二维码收款，下面有个收款小帐本，看到门店底下还有朋友会员。这个朋友会员怎么来的?比如说我们在某个店消费加了老板微信好友，老板可以自己设定给你打九八折或九五折，支付就直接优惠了，这就是微信下一步为个人经营者做的微信个人号会员系统。
刚才提及的都是个人私域流量运营案例，大品牌实际上在这个领域跑的也很快，如我们服务的餐饮著名连锁品牌西贝和vivo手机，也和大家分享一下：
案例四：
2016 年西贝赞助了央视春晚和北京跑马(马拉松)，活动过后发现效果仍有待提升，于是创始人找到我们一起讨论，想参考我们运营微信个人号的经验。
到 2016 年 10 月份时，我们开始帮助西贝餐饮搭建私域流量运营，首批启动的时候只有 17 个号，IP(微信头像昵称)设定为每个店的店长微信个人号，内容都是公司统一编辑发送，很多内容都是店面顾客参与活动的一些美照，非常有乐趣，也非常轻松。
其实，现在小朋友拿着大人的手机刷朋友圈刷的很老练，会有自己的IP崇拜对象。这些孩子就特别喜欢西贝的一些欢乐场景，一走到那个地方就要进餐厅。这些内容相当于西贝是用个人号把线下店面又增加了一次曝光，增加了一次信任背书。
西贝在尝试过后，计划要把 5000 万食客都加到微信个人号上，现在已经是 1000 多部手机在维护和运营了。当时怎么加呢?在店面 10 块钱一串羊肉串，加店长微信成好友后 1 块钱就可以购买。店长微信号每天发的就是店里有意思和好玩的场景，比较侧重儿童，所以这几年还成就了餐饮界的亲子餐厅第一名。
今年西贝开始在西贝甄选商城小程序卖西北特色产品，比如伊犁的杏、甜瓜，中秋的时候还卖月饼。他们还建立了西贝福利群，入群需要是在西贝高频次消费的人群，群里有上新活动提醒。
我们因此认为：相比群，群主更是一个个好产品。建群的前提条件是你能管理好群。如果群主不厉害，建议大家不要建群了，因为很容易死掉或者炸了。
案例五：
其实 vivo、OPPO、步步高全是我们的客户，已经服务两年时间了。
vivo把微信个人号做成了企业客服中心。以前客服都是电话，语音一步步输入，错了还得重来，很麻烦。很多消费者对电子产品不熟练，所以会不停问，这时候如果有一个视频、一张图片就OK了。现在售后客服减少了很多人，用了我们设备两三个人就管几十个号，基本上就能维护一个地区的整个售后。
他们有线下销售店面，所有进店的客人可以直接加上。每次上新款手机大量打广告的时候，每个号都会加的很满。每一次上新产品他们也都发朋友圈，后面跟着一个商城链接，用户可以直接购买。
vivo现在有 30 多个微信个人号，每个号都是五千人，这只是其中一个地区的数据。当这个地区做好之后，会复制到更多地区。他原来是花钱打广告，以后是不是在朋友圈可以随时发，节省了大量广告费，这也是他的战略方向之一。
这些案例的简述背后，都能看到许多共通点，如人情味和人格化魅力，复购率，从双向关系再到不断互动点赞、不断聊天沟通推进增长关系，一对一个性化服务提供，等等等等。
问答部分
提问：怎么评估每个号的效率?
朱中域：只有一个衡量指标，就是销售额，看这个号里的人有没有消费。如果这个号上 100 个人有 10 个人消费了，另外一个号 100 个人有 50 个号消费了，时间长了就会自动区分出来。通常很多运营人员习惯的做法是有价值的号就拿着，没价值就放放。所以我们制定的规则是每两个星期要大轮换一次负责管理的员工，让新员工能用心管理，因为不一定这个号码没用，每个号码都要激活，需要聊天，有时候可能是他精力管不过来。
提问：如果我是一个A店的店长，我的用户去了B店消费跟我有关系吗?
朱中域：没关系。
提问：如果这个店长没有了激励，那为什么还要做?
朱中域：用西贝举例子，他是想增加复购。具体到一个店长，他只管店面的事，他不管线上的事。店长做什么?提供朋友圈素材，后端的事情(发朋友圈和聊天)他不做。实际上真正发朋友圈的权力是在总部，店长可以不发。
你可能给别的店带客，别的店也可能给你带客，这也是连锁经营的特征。另一个现象是：假如你今天休息了，这个号交给别人了，出了成绩怎么算，这个事的考核绩效可以具体商量计算。
提问：有些人他平时还跟你聊天，但是一聊到销售就死掉了。还有一种你发什么他都不回复你，这种有没有什么方法?
朱中域：我们有句口头的话叫做“不成交就绝交”，但是又不能轻易绝交，所以要好好对待。
很多运营人会特别贪心，加了一千人希望这一千人都买，这不可能。第一你要选人，选好的销售人员。第二你加了这个人，如果你跟了一星期没有成交，不要气馁，在微信个人号上要的就是成交的那些人，最后都变成A类用户，你做的活动都是针对A类用户。在微信上大部分人不买东西，都是因为口袋里没钱，嫌贵，所以他不理你，你也不要太沮丧。
我们会给消费过的用户做标记，比如消费的是svip，咨询的是vip等等，就这么简单。然后做促销活动时，准备一星期的话术，每天一对一去发送。都是很细节的事。
提问：我们是做心理咨询的，怎么盘活那些精准但沉默的用户?
朱中域：首先要在朋友圈盘活，朋友圈发的内容要有意思，第一类是有意思的轻信息，第二类是知识类信息，第三类是客户反馈信息，淘宝里边叫什么?好评，真实的买家秀，然后第四类就是你的广告，你给客户带来的价值。特别是做心理咨询，你们有时是个陪聊公司，要能说到他心里。我之前学医，医生治的不是病，医生先治人，才能看病。
提问：你认为企业微信未来是什么情况?
朱中域：一个月前我们跟微信的朋友聊天，聊到企业微信有没有可能开通朋友圈?他说这个事情不可能，很直接地回答我。为什么不可能?如果企业微信里也有朋友圈场景不就乱了嘛，相当于买了一张广告绿卡随便发，把朋友圈的原有生态都破坏了，绝对不可能让它发生。当前的企业微信是起到了一个企业和客户能够连起来的功能，可以呼叫到彼此而已。
第二，实际运营时，用企业微信建了一个 20 人的群，都玩不起来，为什么玩不起来?因为大家一看你没什么信息，就是个企业卖货的人，没有能够社交的意思。别人点开你的企业微信一看后面还加企业两个字，就没有意义了，他不会跟你个人产生黏性。我们自己出去对接生意，也想加微信个人号好友，而不想加企业微信个人号为好友。
提问：你怎么看待做微信内容分发的工具?
朱中域：第一，内容一定要自己生产，原创为主，不可以用别人的。第二，运营工具绝不可以用外挂技术开发出来的，什么叫做外挂?聚合聊天、营销手机、暴力加粉、批量点赞、抢红包软件，一键转发朋友圈等全是外挂，这些事别干。
我们运营了 7 年半，为什么能安全?因为首要前提是微信就是一个真人，动作太规范没理由封号，因为都是人操作的动作，只有一些标准化的动作是由机器完成的。我们自己研发的设备就特别注重这个，绝不篡改微信的任何东西，不破解不外挂，增加工作乐趣和效率，减少低效枯燥劳动。
所以我说运营私域流量的前提是不可以走任何捷径，如果你想走捷径，那就只有一个封号的结果。甚至，我们都建议不要用WiFi，不办虚拟卡不办物联网卡，而是遵守真机真卡真动作真人的要求。
