会员超9000万续费率达91%，70%利润来自会员费，这家超市如何做到
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Costco好市多有多牛？
1、Costco好市多是美国一家收费会员制连锁仓储超市，只要付费会员或者其携带的亲友才干进入消费，其所售商品以低价高质著称；
2、Costco好市多已成为全美最大的有机菜市场；
3、Costco好市多曾经是全美红酒等最大批发渠道；
4、Costco好市多竟然还卖车，而且悄然超越了Auto Nation，一跃成为了美国最大的汽车批发商；
5、Costco好市多以至是美国最大的披萨连锁店之一，每年在全国范围内更是能卖出1亿份热狗；
6、Costco好市多的客户单价是Walmart的2倍以上，坪效比是Walmart的2倍，库存周转率是Walmart的1.5倍，运营费用率是Walmart的一半；
7、Costco好市多的全球付费会员总数曾经超越了9000万，老会员的续费率在美国和加拿大到达了91%。
Costco好市多在中国有一个超级粉丝是雷军，在雷军眼里，Costco好市多是小米的品牌灯塔。
雷军曾称Costco好市多给他带来宏大震动，盛赞它是全球批发业的“奇观”。这家超市太火爆了，收到的最多的投诉就是排队太久，老板要经常出来抱歉。
雷军描绘了他去好市多排队的阅历：
“我在金山当高管去美国出差，一下飞机张宏江博士就租了辆车直奔Costco好市多。完了回来吹了半天，经他一煽乎，除了我其他9个高管都去了。结果晚上回来大家说东西太好了，我就问怎样个好法。
其实就一件事，廉价。一切的东西都比国内廉价，只要非常之一，一堆东西在北京得钱9000多，Costco好市多只需900块钱。”
“所以第二天一大早我就去Costco好市多了，站了15分钟我说我懂了，正好跟我想的东西一模一样！”
雷军说的没错，好市多确实是一家神奇的超市。
今天我们就好好聊聊Costco好市多好市多的商业形式和其护城河，以及给我们的启示。
只赚取会员费70%利润来自会员费
Costco好市多的商业形式看上去很简单，就是主要利润来自于会员费。
会员制，是Costco好市多在方式上与通常超市的主要区别，用户需求预先支付定额会员费成为会员。只要会员或有会员陪同的家人、朋友，才可进入Costco好市多卖场消费。
Costco好市多在北美推出了两档的会员费效劳，55美圆一年的普通会员和110美圆一年的精英卡会员。精英卡会员能享用2%的消费现金回馈，其他没有差别。
假如一个人（家庭）在Costco好市多一个月的消费超越200美圆，那么他申请精英卡比拟划算，取得的现金回馈能掩盖精英卡本钱。
Costco好市多依据通货收缩率及市场状况对会员费停止不定期调整，个人会员每次调整额度为5美金。
相比传统批发商，这是Costco好市多最大的不同点。传统批发商卖商品都是要赚差价的，差价是公司的收入，然后掩盖掉人工，房租，水电煤支出等，剩下的就是利润。
Costco好市多以贴近本钱的低价钱著称，内部有两条硬性规则：
第一，一切商品的毛利率不超越14%，一旦高过这个数字，则需求汇报CEO，再经董事会批准；
第二，面对外部供给商，一旦在别的中央比Costco好市多的价钱还低，则它的商品将永远不会再呈现在Costco好市多的货架上。
这两条严厉地执行下来，才培养了Costco好市多高质量商品的低价，均匀的毛利率只要7%，而普通超市的毛利率会在15%-25%。
Costco好市多是靠会员费赚钱的公司，靠足够性价比的商品吸收更多会员。所以它在卖场出口销售的热狗+汽水的组合（与宜家很像）终年坚持1.5美圆售价，相当于抵消费者的补贴，这其实曾经很像互联网打法。
Costco好市多在全球具有超越9000万会员，会员续费率到达87％，2017财年光是收会员费，Costco好市多就取得了28.5亿美金的收入，阐明商品的性价比具有持续性。
由于经过会员费赚钱，好市多可以完整站在用户的角度去销售商品。其他一切实体批发商，最终还是要赚取差价的，唯独用会员费形式的好市多，能够不赚差价，以至局部商品以亏损的思想出卖。
这也是为什么Costco好市多的毛利率只要12.5%，远远低于沃尔玛的25%和Target的30%。
从最初的商业形式上，Costco好市多就做到了降维攻击，以一种远远优于传统批发商的形式呈现。当一切人都想着怎样赚差价时，Costco好市多内部规则任何商品的毛利率都不能超越15%。
经过主动降价，牢牢控制了用户忠实度，然后经过会员费的量价齐升来赚钱。 由于毛利率低，Costco好市多给人的觉得就是性价比好。这也招致用户会加大在Costco好市多的购置量。
精选商品只卖4000个SKU
关于习气了大润发、欧尚、沃尔玛等大卖场购物环境的中国消费者，Costco好市多的购物体验确实会有明显差别。
关于消费者来说大而全必然是最重要的，但过多的选择也一定是好事。我们拿牙膏举例子，Costco好市多售卖的牙膏只要4种，而沃尔玛有60种之多，多得让用户基本无法选择。
Costco好市多整体SKU只要4000个左右，沃尔玛超越了20000个SKU。Costco好市多单店的收入其实很高，同时又由于SKU少，Costco好市多单个SKU的量就很大。这招致Costco好市多关于供货商的定价权很高，能够把价钱压低。
在商品的品牌和质量的选择上。Costco好市多主要选择中高端品牌，如劳力士（Rolex）、新秀丽（Samonite）、李维斯（Levi’s）等，作为长期协作供给商。Costco好市多会通知供给商，一旦产品呈现问题，Costco好市多与Costco好市多的任何其他供货商至少3年内都不会与之协作。
外部商品消费线不好控制，且通常会在价钱中包含品牌溢价。Costco好市多开展了Kirkland Signature作为自营品牌，产种类类范围从成衣、电池、生活用品、到食品皆有涵盖，均遭到会员相当高的评价。目前Kirkland曾经是全美销量第一的保健品牌。Costco好市多全年销量中20%来自于自营品牌。
所以Costco好市多其实是一种“严选”的形式，高质量，低SKU，这意味着，在Costco好市多每个细分商品只要1-2种选择，只要具有“爆款”潜质的商品才被允许上架，这招致用户体验十分好。
在Costco好市多买东西不会像在沃尔玛那么累，买个牙膏要看半天。但是在这里又能买到你想要的东西。而且由于许多都是基于大包装的商品，用户的客单价不低。
“严选”的背后就是一种效劳，作为批发商不只仅把商品成列在货架上，而是协助用户做产品过滤。关于任何批发商来说，产品货架都是有限的，无法和无限货架的电商比照。
Costco好市多可以在亚马逊崛起的背景下仍然坚持高增长，就是提供了低价商品+产品严选的形式。另一方面，更少数量的SKU也大幅降低了Costco好市多的运营本钱，进步产品的周转率。Costco好市多的运营费用(SG&A)占收入的比重是9%，竞争对手沃尔玛是19%。
明晰定位客户人群：中产阶级
最好的生意不是向一切人做同一个生意，而是向一群相近的人做一切的生意。Costco好市多不想像Walmart那样做一切人的生意，由于他们的偏好和约束差别太大了。假如要去满足一切人的偏好和约束，本钱就会急剧上升，难以发挥范围效应。
Costco好市多的效劳对象是家庭收入8至10万美圆以上的中产阶级消费者和中小型的企业客户，为他们提供全品类的商品。Costco好市多的目的客户的特性是时间本钱较高，希望一站式购齐，追求高质量，追求性价比。出入Costco好市多的消费人群构成了激烈的中产身份认同。
典型的美国中产阶级家庭，能够在Costco好市多完成一切家庭生活的相关采购。从食品到家电，从衣物到汽油，从电脑到汽车，如今Costco好市多还提供了药店、验光配镜、安康检查、旅游效劳等等。Costco好市多向具有类似偏好和约束的同类人群，提供购置重合度最高的质量区间和价钱区间的全品类商品和效劳。
对很多有Costco好市多会员卡的家庭来说，周末逛Costco好市多是一项固定性的活动。先买出一周的吃穿用度，再在门口的食品区买点热狗披萨处理一顿午饭，然后给车加满一箱油回家。
所以超市卖汽车就很好了解了。将来还有什么是Costco好市多不能卖的呢？未来Costco好市多假如卖机器人，卖保险，卖留学效劳，我们都毫不会奇异。只需是被这一群中产阶级所需求的，能够规范化的商品和效劳，只需是大范围采购能够显著压低进货价和周转费用的商品和效劳，都可能进入Costco好市多。
无忧购物 这些效劳让顾客尖叫
进了Costco好市多，无论是你事前想要的还是暂时起意的，只需求闭上眼睛拿，这是一种“信仰”。客户不再对详细商品有品牌忠实度，而是对Costco好市多树立起信任和忠实度。
1、无理由不限时退换货
你可能看到许多超市的规则，退换货只限7天以内，以至和顾客各种纠缠，在 Costco好市多，退货不问缘由、不限时间，关键是，只需你不称心，随时能够退换。
作为Costco好市多会员，以至能够在任何时分申请无条件退会员卡并得到全额退款。全世界的好市多都能够无条件退换，以至连吃一半的饼干、用过的电器，好市多这样全球稀有的退换货让消费者放开手脚消费，与此同时，退换货关于产品和供给商是一个很好的检验方式，被退货太多的供给商自然压力很大，在以后会愈加注重质量。
2、限量热销商品
到Costco好市多看到廉价的东西一定要立即就买，由于下次来可能就没了。另外，许多畅销产品、时节商品只进一次。
好市多常常把热卖商品摆在不起眼的角落，比方自有品牌KS坚果，销量异常火爆，但是好市多却把它放在非食品区的角落，会员需求转一圈才干找到。
其实进去只想买一包手纸，但是每次都会买一大车回家，商品每次摆放的位置都不一样，推着购物车转一圈下来，这招也是好市多共同的寻宝妙招。
比方一款热销商品上架，开店前2小时人们就会排起长队，普通不到5分钟商品就被秒杀一空。
3、试吃就怕你吃不饱
另一个秘诀就是试吃，如今很多的超市也有新品试吃，但上前品味的人屈指可数。由于试吃的小样太寒酸了。
好市多规则，试吃的重量要够大，不怕客人吃，因而试吃经常常要排很长的队。只需举行试吃活动，当天商品的销售额能大幅增长2到3倍。
很多吃货对好市多的试吃样品，这里拿一点，那里拿一点，根本上一顿饭处理了。
美食区提供免费的酸黄瓜或者洋葱，坚持让消费者占廉价，这样一来，消费者的投诉就大大降低了，这是最好的口碑营销。
4、烤鸡永远只卖4.99
在Costco好市多，一些商品基本没有利润，比方说一只烧鸡只卖4.99美圆。但是这只烧鸡吸收了大量的客流。每年销量接近9000多万只。关于晚餐想简单处理的消费者，这种鸡是不二之选，好评如潮，为好市多的口碑做出了很大的奉献，具有大量粉丝，这只鸡以至还具有Facebook主页。
Costco的招牌热狗汽水组合十分廉价，多年来不断是$1.50，同样的价钱卖了30年，卖进来几亿万份的热狗。
5、会员加油超廉价
好市多有加油站会员加油超廉价。Costco严厉控制了大局部产品，只要一个例外:汽油。它的加油站通常毗连于仓库商店,经常削弱竞争对手。因而,能够有排长队等候的汽车。
据研讨公司Trefis的见地，Costco能够低于市场价钱6美分至12美分出卖汽油。它的汽油打折是希望人们加满油后,会去它的商店里。
但油价不稳定的动摇却让Costco得不到益处。汽油曾经是一个低利润的产品,价钱的攀升使这家公司的钱都损耗在汽油上了。“价钱每天上涨一镍币（10分钱）,我们就遭到明显的冲击,”Sinegal曾经这样说。那为什么继续出卖汽油呢?由于它进步了Costco奖励的客户忠实度。
Costco的任务是不时向会员提供优质产品和以尽可能低的价钱提供效劳。Costco深信要做好好这一点，员工很重要。Costco不光对顾客大方、还对员工大方。
Costco的员工薪酬极高，由于Costco觉得员工努力了就一定要奖励员工的努力，所以员工的薪酬差不多是每小时22美圆。除此之外，还有其他的一些员工福利。同时还为员工提供一种气氛，他们能够在这种气氛当中停止一个长期的职业开展和规划。
Costco的开创者就曾经说过，假如你给员工比拟好的薪酬，对他们十分好，你就一定会收到来自员工的良性反应。
Costco超越一年的员工离任率仅为5%，优待员工即优待顾客，让雇员有更高的积极性及幸福感，减少人员流失的同时也提升了企业的公众形象，这种形象是花钱做广告都买不来的。
一切的成功都是商业形式的成功，Costco好市多可以在电商冲击中仍然坚持强劲增长，就是商业形式上超越了传统的超市。
经过严选+会员费+低毛利的形式，取得了大量忠实的用户，这些用户好像一个现金牛那样每年稳定给好市多奉献会员费。
那么将来谁会成为中国的好市多呢？
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