一个 5 人的小团队参加京东“京微力小程序开发者大赛”，开发了社交电商导购平台“小绿券”。
产品上线仅小跑 4 个月，靠创始人 1 人运营，共有注册用户 2 万，社群 500 多个，覆盖C端用户 5 万， 11 月流水做了 100 万。甚至在双 11 未做深度布局的情况下， 3 小时卖货 25 万。在社交电商导购领域，这么短的时间内能有这样的增长，数据表现着实不错。
背后，创始人俞宏兴似乎想清楚了：这个节点进军社交电商导购有何意义?团队在这一赛道有何优势?“小绿券”主要解决哪个用户人群的哪些痛点?产品主要面向小B还是C端?除了目前的持续滚雪球盈利，还有哪些可想象的商业空间?等等问题。
在和俞宏兴深聊的两个小时里，他明确提到虽然前方已有强大的对手，但大部分玩家还处于新的起跑线，而且京东不会让一家导购平台独大的现象出现，今年也在社交领域明显发力，都使得团队现在进入有很大优势。
团队在小跑过程中，快速确定了重点发展小B代言人，靠“拔花生”策略，赋能更多小B建立社群，覆盖更多C端消费者。代言人以 25 到 30 岁的职场人士为重点，解决目标人群的省钱与挣钱两大刚需。
得益于之前创业踩过的坑，这次俞宏兴很早就解决了产品技术问题，也得益于自己过去在脉脉做社群运营总监的经历，他认为社群要满足代言人的成长和赚钱需求，这是利他的核心关键点。
“小绿券”在帮助代言人解决供应链、接通分销系统、提供技术支持的同时，已有和可想象的盈利空间巨大：如CPS返佣费用、广告费、CPS代运营的服务费、开放平台费用等等。接下来，还是让我们回到和俞宏兴的对话中，听听他对这个领域的思考及团队在这个领域的更多尝试吧。
如下，Enjoy：
见实：在京东举办的小程序开发者大赛中小绿券的GMV排名第三?
俞宏兴：对，小绿券 7 月 20 号内测上线， 8 月份报名参赛，官方提取的九月份的数据中GMV排名第三。前两名都是已经做了一年多的团队。
见实：小绿券目前月流水能做到多少?
俞宏兴：目前月流水 100 万，毛利是 10 万，双 11 未深度布局的情况下，3小时卖了 25 万。
前三个月做得比较小，主要在测模式。我们小程序注册用户数有 2 万，社群有 500 多个，已配置群助理的社群有 270 多个，社群覆盖用户五万。
见实：京东的导购平台已经有了芬香等平台，为什么还选择现在切入这个赛道?
俞宏兴：这个赛道和电商平台不一样，它是一个导购服务体系，主要做流量服务。虽然有芬香等平台，但不影响其他平台去做。
第一、京东希望平台流量是分流的，它不会让导购平台一家独大，不会把所有鸡蛋放一个篮子里，如果它所有的流量都源于某一个平台，那它就该紧张了，行业的趋势一定是多元化的。
第二、京东可以对标淘宝，淘系现在大大小小的玩家已经有很多了，还都在做。京东才刚开始，大家还都站在一个起跑线上，京东有 3 个多亿用户，哪怕我们做了一千万用户，也只不过是在某个圆圈里面占了一部分，机会很大。
第三、通过参加京东这次大赛，我们知道了自己属于新一批选手中快速成长的一批，而且京东今年明显在社交这块发力了，腾讯又是京东的第一大股东，也有利于在微信生态做社交电商，所以我们选了这个赛道。
第四、省钱和挣钱是大家的刚需，什么值得买做内容导购，返利网做价格导购，一个上市了，一个做成了独角兽。在社交电商领域，也会有一个社交电商的导购独角兽平台出现。
而且我们牢牢围绕社交电商的CPS平台，现在以京东为基点去做京东生态，未来也可以帮其他品牌和平台去做CPS分销。
见实：完整的商业模式是怎样的?
俞宏兴：小绿券是个社交电商导购平台，京东触达的是商家和用户，我们是京东的服务商，相当于按效果付费的CPS。京东卖货需要流量，小绿券就通过商家内部优惠券给它带流量。
我们要把“京东购物用小绿券更便宜”这个信息传达给用户，首先自己买省钱，其次推荐别人买了还能挣钱，小绿券就给代言人提供这样一个平台。
平台解决的问题：第一、解决供应链，我们接通了京东的供应链。第二、接通分销系统，代言人可以分销挣钱。第三、提供技术支持，比如建群有群助理，帮助小B发品。我们给小B赋能，然后小B帮我们做C端，C端中又会有新人成为小B，就会形成一个循环裂变机制。
见实：具体盈利模式和可想象的盈利模式是怎样的?
俞宏兴：第一、CPS返佣费用。京东商家以前做促销是投广告，但投了广告不一定有效果。现在是CPS，卖一单就返一定的提成。由京东统一按月结算CPS返佣，返佣比例由商品的品类决定，比如一单返20%左右，之后我们再拿出一大半返给代理。
第二、广告费。我们流量大了会有广告位，很多商家可以投放品牌广告。
第三、帮商家做CPS代运营的服务费。比如跟一个商家合作，他给我20%的提成，同时我帮他去服务，去策划包装，收取5%的服务费，当然也可以给他生成和小绿券一样的SAAS小程序。
第四、开放平台。比如生成一个小店，类似于做实时付费的小鹅通或有赞，你只要来小绿券开一个京东内购店，我们教你CPS挣钱，帮你搞定供应链，帮你搭建平台，你只要做推广挣钱就行了。
第五、CPS创业平台。小绿券就是一个价格导购平台，可满足用户吃喝玩乐等消费需求，我们可能接入美团等其他商家的CPS，以后卖房、卖车都可以，因为我们是基于熟人模式。
如果小绿券是一个CPS创业平台的话，我们就培育了一批专业的销售团队，我们可以匹配各种销售产品。销售型的公司可以直接跟小绿券合作，小绿券就是他们的销售外包团队。
见实：小绿券平均客单价多少?
俞宏兴：平均客单价 50 块钱以内，卖得最好的品类是日常生活用品、食品生鲜、美妆个护、母婴、小型家用电器等。
整体得看代言人所覆盖圈层和人群。我们从数据中发现，只要代言人是创业者，或者工作三、五年以上的职场老兵，他们推广卖货效果就很好，他身边的人都是京东用户，而且消费能力也强。
见实：第一批代言人从哪个渠道获取?
俞宏兴：在做小绿券前，我自己做过一段时间京东CPS，当时有个感知：社交电商就是基于熟人带货。
小绿券第一批代言人来自我身边的 100 个熟人、朋友。我先让他们体验怎么自买省钱，怎么推广挣钱，然后再教他们如何拉新代理，就靠一度、二度人脉关联，裂变速度很快。
我们目前有 200 多活跃代言人，代言人会进专门的群。我们帮代言人去成长，去挣钱，满足了他的需求，这是利他的核心关键点。同时代理人也会推荐朋友加入，慢慢就形成了一个小的熟人圈子，大家会讨论相同话题，粘性更高，也好运营。
见实：目前代言人以哪个人群为主?
俞宏兴：主要是 25 岁到 30 岁的职场人士，此外，还有大学生、宝妈等人群。普通大学生做一个月可能有 1000 多块钱，就可以解决一些生活费。普通的职场人士可以挣个业余收入，能占他工资比例的30%到50%也很满足。
我们接下来准备扶持一批业余收入过万的代言人，赋能他们挣钱，还会出一个晋升机制提高他们的收入。如果他们能挣钱，平台就能做起来。
我们前几个月打磨好了产品，也搭建好了完整的运营体系，下个阶段就要进入到营销扩张阶段了，会持续挺长一段时间。
见实：小绿券解决了职场人士的哪些痛点?
俞宏兴：第一、省钱实惠。现在经济面临下行的压力，在一二线城市工作、生活的成本上升，职场人士有省钱需求，在京东购物来小绿券，比官网价格更便宜。
第二、挣钱需求。职场人士跳槽率挺高，他们在考虑跳槽的时候就会关注新机会，或者需要一份可以过渡的工作，就会衍生挣钱需求。社交电商规模能达到三万亿，能带动四千万人就业，会带来一波人去创富创收，未来好多人偏向于自由职业，都有这个需求。
见实：代言人具体如何操作?
俞宏兴：零门槛成为代言人后，会有一套完整的培训宝典，包括业务介绍、晋升机制、建群方法、引流地推、发展代理等。
如代言人的群满 50 人后，我们会配置群助理自动发品，目前每 20 分钟发一个商品。群成员点链接后可进入京东官网领券购买，代言人可从中获得佣金。因为代言人可以零门槛试错，他们的留存率还不错，能达到80%。
我们对小绿券的定义是社交电商导购平台，对群的定义是商品信息发布群，而不是交友群，它不用太活跃，用户有需求自己会去看。社交电商的群没有社交，它是基于熟人推荐，熟人关系层面的一个社交，而不是群里的社交。
见实：社群和“小绿券”小程序各自发挥什么作用?
俞宏兴：小程序主要面向小B代理，是选品的入口，也是分销系统。代言人可来这里选品，也可直接分享小程序到群，还可以复制商品信息后分享图片到群。
社群主要面向C端用户，是触达消费者的入口。现在的消费行为已经发生了很大变化，原来是搜索购物，现在是分享购物。比如我们有时候想买某个东西，但一直没有决策，如果突然有人给你摆面前了，你就买了。
见实：哪些因素会影响C端用户消费决策?
俞宏兴：第一、低价优惠。我们平台上有一元购、京喜这种低价引流品，对于新用户来说，会使他的决策周期变短，可以去试一下。
第二、品牌折扣。比如我们卖得很火爆的三只松鼠，官网会有满三百减两百这种活动券，还有一百多的坚果礼盒，只要五十九就能买到，吸引力很大。
第三、熟人推荐。如果好友每天给你推荐，你也很容易使用。我们未来在这方面会注重内容，比如发文案，写一些引导性的话术卖点，也会结合火热的视频直播，让场景更适合购物，让场景刺激购物。
见实：还用过哪些方法发展代言人?
俞宏兴：我们和别的公司会有合作。比如去脉脉、金山、顶呱呱地推，和企业做京东内购福利合作，他们给我们提供前台或食堂的展位，我们给他门提供一些礼品赞助。
有一次，中午 1 小时的活动，有 100 多人过来参与，他们会进群亲自体验到整个购物流程的方便，一些人体验完会推荐给自己的母亲或妻子做。
此外，一些代理也会帮我们去做便利店的广告投放，如在便利店结账支付时，等待的时间就可以看我们的广告。
见实：代言人除了获取到佣金外，平台还有什么激励措施吗?
俞宏兴：之前有过几次奖励活动。比如双十一期间，推广佣金超过一万就奖励五千，超过了五千奖励两千，超过了两千奖励三百，重赏之下必有勇夫。还有推荐一个新代言人并建群，会奖励 20 块钱，当时做了一周增长了几十个代言人。
见实：接下来还有什么打算?
俞宏兴：接下来的目标是先达到1000个社群，覆盖 10 万用户。我们有招代言人的朋友圈海报等，我们会教代言人招新的代言人。
我们有个“拔花生策略”，花生一拔有一大把，如果 1 个代言人能覆盖 30 个意向代言人， 100 个代言人就能辐射 3000 意向代言人，也就是 3000 个社群，一个社群覆盖 100 个用户，一共 30 万用户。
见实：目前有遇到什么困难吗?
俞宏兴：对初创团队来说，第一需要人才，比如我们需要市场运营的合伙人，这样就能组成一个铁三角了。我们最近也在不断发掘代理，遇到优秀的代理，会邀请他联合创业。
第二需要资本助推，我们现在能盈利活下来，能不断滚雪球。但没有资本推动，我们的速度可能比较慢。
见实：自己总结这次短期内从零做到一，主要的原因还有什么?
俞宏兴：第一、种子投资人很会玩CPS供应链，很认可我们，给了我们很大鼓励和一些资金支持。
第二、之前创业踩过一些坑，这次就补了产品技术的短板，与外部合作互补，搞定了群智能助理，提高了运营效率。
第三、在社交运营和电商层面都有相关的经验，第一次创业做了兴友书院，后来在脉脉当社群运营总监积累了很多经验。这次虽然也走了一点弯路，但中途快速调整了方向，确定了要重点发展和赋能代言人。
第四、因为相信，所以看见。我们虽然上线时间晚，但团队很拼，小程序刚上线的前半个月，几乎每天迭代一个新版本。
