“ 2017 年开发H5 年收入 3000 万，但转型开发小程序之后，年收入降到数百万。”这是见实约到专业开发H5 的服务商未来应用创始人陈鸿深聊时一个巨大变化。
这个团队曾做出过许多H5 标杆作品，如 “穿上军装”、“重温五四”、“网易有态度”、“百度广告人”、“可口可乐台词瓶”、“两会喊你来群聊”、“我的草莓音乐节”、“支付宝十年账单”、“一封来自未来的邀请函”等等，这些作品都是H5 时代刷爆朋友圈的爆款。
收入大幅降低，为拥抱变化而做出的决策。因为陈鸿全面all-in微信小程序之后，主动决策“缩减盈利良好的H5 业务”。同时，由于收入的减少为此还关掉 3 个分公司，并前后尝试开发了 16 款小程序，如电商、小游戏等，但都以失败告终，至今未出一个爆款。
对于曾有能力频繁开发现象级H5 爆款的团队来说，自拥抱小程序以来，所经历的变化到底是怎样的?遇到过哪些具体推进业务的困难?业务方向的策略又是怎样及时调整的?
对于小玩家创业团队，若要继续生存应当继续选择自研产品，还是继续“抱大腿”?所以，未来应用是一个值得深聊的团队，深聊他们身为服务商的经验，及对自身未来机会又是如何思考和分析的。
以上这些都会是见实和陈鸿一起碰撞的话题。
「拥抱小程序」
是未来的趋势
见实：未来应用做了 3 年H5，说说你们感受到的变化?在刚开始说服客户开发小程序时，有什么困难?
为了获得更多客户我们早期采用低价的H5 竞争策略，用高度定制开发+低价来赢得市场，通过这种方式我们获得了许多客户， 2017 年就获得超过1. 6 万的客户需求，最高峰一天公司能接到 300 多个客户需求电话。
但是最终发现团队根本不可能满足这么多的客户需求，由于企业客户的需求大部分集中在短期营销活动上，H5 的代码和创意的可复用性很低。这意味着客户需求量增加时，我们就要招聘更多人做服务(策划创意、开发、设计、推广)，这种堆人力的模式在管理、招聘、服务质量会遇到很多问题，维持大量人力服务的成本很高，一旦客户需求出现波动，公司就会面临巨大的经营风险。
而小程序的客户除了短期营销活动需求，还有长期功能的需求，这类需求就可以维持团队稳定运转，而且也更容易沉淀可复用性高的代码库。
虽然对企业来说小程序和H5 差不多，都是在微信生态内获取流量。但小程序在用户留存唤醒，分享裂变更友好，所以小程序的需求超过H5 是未来的趋势。于是我们在 2018 年 4 月份决定全面拥抱小程序。
唯一的困难就是企业很难找到优秀的小程序服务商。
H5 只需要创意、设计、文案、开发这四种能力就可以服务企业了。小程序在这四种以外还需要产品和运营能力。
按照当前市场上人才获取的难易度是：设计<文案<开发<创意<产品<运营。优秀的产品和运营人员是做好小程序的关键，但是很可惜这两个方面的人才大多在做自己创业的产品，很少人愿意给企业做外包服务。
所以小程序在企业服务的营销案例暂时不如H5 时代那么多，在推广小程序的时候，有的企业还在观望需要等出现更多小程序的营销应用案例后才会投入更多预算。
「营收变化」
没有经验全靠自己摸索
见实：H5 最高峰时期的收入是多少?有H5 产品化的产品吗?
陈鸿： 2017 年我们做到 3000 多万的营收，最高单一客户付费在百万级别。H5 没有产品化，这种业务很难产品化。
见实：做了小程序之后，营收上面有什么变化?
陈鸿：从 2017 年的 3000 万营收，20 18 年做小程序后跌到数百万，为此我们还关掉了西安、上海、广州分公司。其实，缩减收入这个决定，我们也是主动为了拥抱变化而作出的决策。
前期，我们没有经验全靠自己去摸索，结果并太乐观，因为多线并行开发了许多产品，“步子扯大了”，导致效率和成本都出现问题，团队也出现波动。后来，坚持扛着总算一步步走出来。 “虽然这很艰难，但这是通向未来之路”。
见实：做过哪些小程序类型传播的爆款吗?
陈鸿：没有传播类爆款，有访问量大但是没有成为爆款，都是功能型需求不是传播类。去年 6 月份开发过电商和小游戏，都失败了。原因很多，如供应链、渠道......等。
但这个过程中也不是没有收获，比如我们把自己创业总结的成功经验做成解决方案，卖给客户。开发了 16 款产品，但几乎都关停了。其中有些完成流量测验的产品，我们会封装好给企业用，用产品来服务企业。
见实：现在客户还有H5 的需求吗?
陈鸿：有，在10%以内。正常情况下在60%左右，但我们会建议客户开发小程序，因为小程序能为客户带来比H5 更多的价值。
见实：你怎么看待H5 时代的爆款?
陈鸿：爆款很早就有，而且和产品本身有很大关系。第一阶段的H5 产品，只要展示酷炫就是爆款，就会有转发。第二个阶段，对交互和内容有更多要求，能够打动用户才会成为爆款。
第三个阶段的爆款只在圈内传播，只能靠圈内渠道传播实现刷屏，再也不容易实现全民爆款了。
第四个阶段其实就到了小程序的阶段，以前的爆款只讲传播量很少提效果，现在大家的需求是不仅要效果，还要转化率、GMV，所以小程序很适合承载这些。
「客户认知变化」
企业已经意识到小程序的好处
见实：H5 转型开发小程序这个过程客户的要求有什么变化?
陈鸿：客户的要求越来越复杂，从一开始拥有一个H5，到要求设计新颖，到文案要精美，到要交互有要求，再到提供完全创新的技术应用，最后到必须做出刷屏H5 的一个过程。客户从提不出问题，到经常提问题，再反复修改，导致整个项目周期的沟通成本变得很大。未来也许会在小程序业态中重现。
通过和企业长期接触来看，一开始是客户的产品部门来找我们，接着是运营，然后是市场和品牌部门，最后是行政和销售部门。这是市场自然规律，有价值自然就会有转变。现在许多企业已经意识到小程序的好处。
见实：从你们服务的角度来看，看到去年到今年小程序有哪些变化?
陈鸿：第一个变化是我觉得今年小程序的创业热情不如去年了，创业者少了很多。但是今年很多企业来找我们说要做小程序，这个量要比去年多(去年有许多创业者找我们)。
第二个变化是客户对小程序的教育成本变低，市场已普及差不多。
第三个变化是微信政策不断更新，很像当年的H5，大家都在生态里面“夹缝求生”。
「流量变化/裂变玩法」
裂变制和回合制
见实：流量上看到了哪些变化?
陈鸿：小程序刚出来的时候，流量质量都比较高，因为没有刷量的，也不知道小程序量怎么刷。但现在已经有了这样的产业，其原因还是流量有限，供不应求。
见实：你们服务的客户，小程序是怎样设计裂变机制的?
陈鸿：我们在微信的打法有两个，一个叫裂变制，一个叫回合制。
“裂变“相对传统，回合制就是增加了一个留存互动的过程。因为小程序比H5多了一个“通知功能”。比如抽奖是最常见的营销形式，那么设计成邀请好友参与抽奖可以提升中奖概率。
“回合制抽奖”是不立刻开奖，而是 2 个小时后告诉用户开奖结果，再告诉用户有没有中奖。但可以参加下一次抽奖，这样走两三轮：把一个UV，拆成了三个PV，所以在抽奖页面中我们可以投放不同的内容，进行不同素材展现，这是回合制玩法。这也是在小程序有“通知功能”的最大魅力。
见实：你们2C的钱是怎么赚的?
陈鸿：广点通分佣和电商CPS分佣。
见实：现在的流量当中你认为有哪些在变?
陈鸿：由于微信对裂变分享行为的持续打击，客户对小程序的期待不再像以前做H5 一样，做成刷屏案例的机会少了，投放预算上也较为保守。
再就是抄袭的问题，公众号“抄袭”好歹有版权保护，小程序“抄袭”基本无解，普通玩家机会会艰难些，未来可能会是头部玩家通吃的局面。
见实：你觉得企业他们对裂变认知有差距的原因在哪?
陈鸿：大家对于社交红利的解读不同，从而做出不同形态的产品，就好比裂变制和回合制的理解。理解不同就决定产品和营销模型不同。裂变就是分享转化——一个变两个，两个变三个，尽可能分享获得更多用户，再从海量用户中沉淀转化。回合制裂变则是重留存，通过留存来提高转化。
见实：你觉得这个过程中自己的团队有哪些不足?
陈鸿：H5 时代，我们做出很多现象级爆款，也服务了很多客户。比如 2017 年“穿上军装”的作品，还有“重温五四”、“网易有态度”、“百度广告人”、“可口可乐台词瓶”、“两会喊你来群聊”、“我的草莓音乐节”、“支付宝十年账单”、“一封来自未来的邀请函”等等。
作为我们团队而言，其实小程序的机会已经看到，但 1 年来没有做出过爆款。
「小玩家机会」
不做第一个吃螃蟹的
见实：现在主要研究小程序哪方面?
陈鸿：把小程序工具变成企业的工具，卖给企业，去服务企业，我觉得这些年H5 的经历让我们团队比别的小程序开发者更懂得服务，更知道企业需要什么，以及能在什么地方创造价值，而不是单一售卖自己的产品。我们的生存势能依然会从服务更多头部客户深耕，通过服务头部企业的过程中寻找商业机会。
见实：关于微信生态你们做了哪些新的计划?
陈鸿：没有计划，我们只是给团队指定大方向，一个重点是通过小程序为企业提供服务;一个重点是紧跟微信推出的任何新产品和新规则，我们都会及时跟进了解做成解决方案——在开发、运营、冷启动上帮助所服务的企业。
除非出现新大节点的技术红利，否则不会制定全新计划，更多还是针对现有业务进行改善和优化。我的原则是只有看到有成功的案例才考虑进来。绝对不会做第一个吃螃蟹的，要做第二个。第一个吃螃蟹的说起来很好听，但基本上英勇牺牲的也多。所以等第一波吃螃蟹的团队成功之后，我们吃第二波红利再赶上。
就像我们以前也不是第一个做H5 开发业务的，但我们比大多数同行都活的好。
见实：除了技术红利，你认为还有什么?
陈鸿：社会到了垄断时期，就会出现改革的机会，打地主分土豪往往能获得丰厚的回报。在竞争行业要消灭 1000 个对手才能吃到肉，而在高度垄断行业中只要瞄准老大，随便咬一口都是肉。因为这是一个高回报率的市场。比如淘宝很庞大，围猎淘宝可以获得巨额回报，所以就有人投京东，万一京东把淘宝干掉，京东就能挣很多钱。所以，这些年电商创业者都在“瓜分”淘宝，不断冒出新的电商平台瓜分者，唯品会、美丽说、拼多多、云集等……几十家公司。
当有一个行业出现极度垄断时候，我们再去看现在很多小公司的商业模式，都是在瓜分旧的利益。原来旧的人构建了他的秩序，构建了他的壁垒，新人就会想着去挑战。其实资本非常愿意扶持新玩家，这个代价很小但回报是巨大的。
我是这样理解机会的，应该做一家让大公司“恶心”的小公司。比如抖音和快手让爱奇艺、优酷很“恶心”。比如曹操专车、美团专车让滴滴很“恶心”。
去蚕食大公司，专门追着大公司的“边缘“业务吃，因为大公司要投入一个的部门和业务就会在财务审计和商业分析上分析好方向。我们只要追着他们已经分析好的方向但是又比较薄弱的部门就可以了。
财富需要在各阶级中流动起来，如果财富不流动社会就失去活力，整个人类的社会就是这样，没有人一辈子甘愿被人奴役，有人会反抗。
比如新闻领域，一开始四大门户是不可战胜的神话，但自从今日头条出现后，四大门户就成为历史。一些新的公司专门挑这些大公司的边缘部门打，盯着大企业的边缘部门去灭，在我看来，这也是机会。
见实：那你怎么样去发现这个规律的?
陈鸿：从历史里去发现规律，从古至今，壁垒一直都存在而且更严重，“君权天授，资源壁垒”。但在这么严控的情况下，王朝还是一个个被推翻。比如盐在这么严格管控的情况下，还有那么多人做盐的生意。这里面一个是利润的问题，还有一个是垄断的不合理性问题。因为垄断是基于自己的利益，而非基于人类利益，所以垄断会被别人干掉。
见实：在你看来中小玩家有哪些机会?
陈鸿：只能“抱大腿”跟着能带头的公司走，所以小玩家的生存靠颠覆者。
2000 年左右，做网站不需要备案，备案的钱至少可以省下来。我作为小玩家，只需要 800 块钱买个服务器就可以启动创业。但是现在的玩家要备案，要注册公司，一大堆规范化的东西，这叫“规则”。所以，整个规则拉高了小玩家创业的门槛为大公司建立了保护壁垒。
互联网出现几十年了，已从高新行业发展成传统行业，各种大佬和派系早就无法撼动了。创业者靠努力是掀不出浪花的，所以我们的打法就是跟着颠覆者走，去服务颠覆者。比如说大家都要瓜分董卓。有一家公司，有资源，有人脉，迫切的要把董卓给灭掉。这时候各路服务公司有孙坚，刘表，刘备，都说我帮你灭董卓，大家用各自的招去服务，最终把董卓灭了，刘备也获得自己的地盘，孙坚也获得自己的地盘。
这是一个皆大欢喜过程，也是小玩家的机会。
见实：回归到小程序当中来，怎么样去看待现在的局面?
陈鸿：首先想两点，一点是2B，一点是2C，但最终都是2C，因为都要给各类用户解决需求。但需要做出决策的是，自己掏钱做事情，还是融资拿资源去服务C端，还是跟着大佬一起服务C端。
所以，我前面也有提到说小玩家机会在哪，很明显跟着大玩家更快一些。而且我觉得小程序里的小玩家是没有机会的，因为大玩家有比小玩家更充裕的资源和人脉去复制你的内容和商业模式，这是竞争不了的。再者说，如果大玩家看到什么领域的产品有价值一定会进入。
见实：做小程序以来，感受最深的是什么?
陈鸿：草根玩家越来越艰难了，应用市场、广告联盟、流量渠道…..对草根玩家越来越不友好。互联网已经沦为寡头垄断市场，今日头条这么棒的团队也不得不站队。甚至更多人连站队的资格都没有就直接“灰飞烟灭”了。
PS：未来应用也是参与“京微力小程序开发者大赛”团队之一。
