单店线上月流水超过一百万，单店月均外卖5471单，烧烤品类外卖第一名。
根据窄门餐眼数据，这是串意十足转型1年多后交出的成绩单。
从堂食为主的烧烤店，后来聚焦到外卖烧烤，2年时间串意十足开出400多家门店，其中直营门店40多家。
内参“后浪”系列专访，关注餐饮新势力。本期主人公：串意十足联合创始人——曾相洲。
总第 2375 期
餐饮老板内参 戴丽芬 | 文
串意十足的前身，其实是3家上海的烧烤老店。
2018年春天，团队5个人常聚在店中一起吃烧烤撸串，由此萌发了合作开烧烤店的念头。原烧烤店的老板，后来也成为了串意十足负责产品研发的合伙人。
纵观一、二线城市，木屋烧烤、丰茂烤串、很久以前等成熟品牌已经占据了烧烤堂食市场的半壁江山。串意十足非常明确地给自己定位：不是对标大型烧烤品牌，而是做中小型烧烤品牌，开拓线上及下沉市场。
有意思的是，在和曾相洲交流之后，内参君发现这个品牌最初也是佛系做外卖。直到重组团队之后，打破了以往经营中的一些思维惯性，他们才逐步在外卖平台上步入正轨。如今，串意十足在一、二线城市的线上占比达到70%左右。
瞄准年轻人，营销有技巧
对于很多餐饮人来说，做好产品最重要，他们认为“酒香不怕巷子深”，因此不太重视营销。
但95后的曾相洲很清楚营销的重要性。他在两家互联网平台工作过，主要从事商户拓展，曾是某外卖平台的讲师。基于线上营销，他总结了几个经验：
首先，年轻消费者喜欢有视觉冲击力，包装设计要让他们愿意拍照、分享。
团队着手改店名、换包装，更新了外卖平台界面。曾相洲提到，传统打包用的塑料袋、泡沫盒拿到手上都是油，顾客体验不好。因此，他们用严密合盖的塑料盒打包，既干净又可保证餐品的温度。
外包装则是采用定制的无纺布袋。包装袋设计也紧跟热点，如新年的小猪系列、网易云评论系列以及国潮风等。“我们所要做的事情，就是要去凑齐朋友圈的9张图。”
其次，年轻人也比较重视仪式感。
串意十足会给外卖顾客提供餐桌纸，上面绘制了牛羊肉从内蒙古大草原到工厂、到门店制作、再到外卖小哥的运输过程。在用餐之前先铺上餐巾纸，顾客就能够感受到满满的仪式感。
此外，他们还会赠送一些节日惊喜。比如春节期间会给下单的用户送一张彩票红包，七夕节会送一块巧克力之类的小礼品。
再者，超级用户运营也至关重要。
超级用户就是指反复购买且带动亲朋好友购买的顾客。对于这些顾客，可以先拉到一个微信群，邀请他们到到店内试吃新品，让他们感觉被区别对待。
此外，商家也要注意微信自媒体的运营。
曾相洲提到，虽然现在微信红利期已经过去了，但很多想了解公司的人还是会搜索关注公众号，可以每个月保持三四次更新。通过微信公众号这个渠道，也给串意十足带来了到家或团餐的订单，客单价都在两三千元左右。
流程标准化，提高出餐速度
1.建立出餐流程档案
“怎么舒服怎么来”，是传统夫妻店一以贯之的经营方式，即便是优化了流程，在短时间内如果他们看不到效果，就会觉得没必要。在曾相洲看来，流程标准化之后，效率才能提升。
在流程上，串意十足对每个菜品从原料的选择、处理、加工、腌制、调味、冷藏、烧烤工艺，到出餐、配送、打包、拍照等环节，都做了明确的注解。
此外，串意十足还利用数据、图片、视频建立了系统的出餐流程档案。这样就能保证菜品的稳定性，更便于复制。
2.设备升级
“传统烧烤店的烤炉长度在1.2米或者1.5米，我们定制的烤炉在1.8米—2.0米之间。”增加了烧烤面积，也可提高出餐效率。
串意十足烧烤店的后厨动线设计中，烧烤师傅背后即是外卖打包餐台，刷好酱料后转身即可把烤好的烤串直接放入外卖餐盒。然后，打包员只要几秒钟，就可以完成合盖、打包的动作。
3.选择“性价比最高”的食材
食材方面，曾相洲认为应该选择“性价比高、最适合外卖的”。以往门店都是购买肉类到店中自己加工穿成串，现在则是直接从供应商处购买穿好的产品，节省了门店人力成本。
改变产品结构，丰富菜单
在对比了多家烧烤外卖店后，内参君发现串意十足的菜单SKU很多，而且收藏店铺即可购“0.01元的烤热狗”“0.38元的鸭肠小串”等，直观地让顾客感觉性价比很高。
提及外卖菜单，曾相洲说到，“以前大家做外卖，觉得单打几个爆品就好，让顾客有更多选择的话，每个都能吃一点，就能促进下单转化率。”因此，线上菜单中，串意十足每个门店有130多个SKU。
线上菜单展示面积小，且顾客点餐时间短，如何盘活这130多种SKU的菜单？
串意十足的线上菜单非常注重第一眼观感。“如果菜品和价格无法在5秒钟内吸引顾客，就没有办法实现真正有效的下单。”
他们根据早期用户群累积下的数据，以及外卖平台的后台数据分析，选出热销菜品。然后进行特价菜力推，通过该菜品带动其他菜品的销量，从而让整个店铺菜单活跃起来。
牛肉串、羊肉串等大家经常吃的就是流量款。比如，肉串三份起购，第一份是1毛钱，后面是原价，让消费者有“薅羊毛”的快感。
同时，搭配其他套餐，通过预估、止损和成本计算进行成本控制。通过这个活动每个月牛肉串、羊肉串环比增长的数量达到10%。
此外，团队还从食材、价格等不同角度进行搭配，打造阶梯状的套餐价格，满足不同人群的消费需求。比如单人爆款套餐、白领套餐、小资套餐等。
为了满足顾客多变的消费心理，串意十足每个季度会更新2-3款新品，也会随时跟进近期流行的网红产品。比如根据网红、热点调整部分产品线，去年特别火的高压锅生蚝就是一个案例。
发挥比较优势，重视下沉市场
开业2年时间，串意十足已经开出40家直营店，总400多家连锁门店，其中一半门店开在了三四线城市。
创始团队5人都是来自三四线城市，对下沉市场有特别直观的认识：以大排档、街边摊为主，没有体系化的运营模式；外卖平台上的品牌也不重视经营，包装设计简陋，优惠活动也不多。
曾相洲认为，团队在下沉市场有一定的优势。
首先，门店面积60-100平米左右，对比大店，成本比较低；
其次，客单价比较高（一二线城市外卖客单价40-50元左右，三四线城市外卖客单价50-60元左右），消费者对连锁品牌有更强的信任，因此在连锁品牌更少的小城市，反而客单价更高；
再者，无论是装修设计还是产品运营，串意十足已经形成了一套系统的打法，相对于当地烧烤品牌，更容易吸引年轻客群。
在进入三四线市场后，串意十足很快就做到了平均单店外卖日销售额5000-10000元的成绩，在各个城市同品类外卖市场均能够占据销售额前三。
串意十足还特别加大了堂食的比重，和外卖五五分，原因是在三四线城市的烧烤堂食机会比一二线城市更大。
疫情突袭，让这个快速进击的品牌停了下来。门店扩张的背面，合作商管理这个大难题也展露在眼前。“团队第一次做连锁，在管理上还有很多不足。”
这段时间各大品牌也相继涌进外卖市场，竞争越发激烈。如今串意十足门店营业额已经恢复了70%，而外卖市场更大的挑战也已经显现。
统筹｜周渔 视觉｜张劲影
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