被称为“销售女王”的董明珠，却在直播带货中“翻了车”。
上周五晚，董明珠在抖音开启直播首秀。不过，其并没有展现出“销售女王”的一面，当晚，其直播间累计观看人数 431 万，商品销售额仅22. 53 万，销售额最高的商品是新冠空气净化器，不过预计销售仅 3 台共3. 62 万元。
而“同场竞技”的老罗，却渐入佳境，尽管整晚状况频出、“翻车”不断，但最终带货达到了 5180 万元，音浪打赏 3821 万音浪，甚至超过首次直播打赏收入。另外，此次直播间女性观众比例竟高达24.9%，这出乎了很多人的意料。
和罗永浩比起来，虽然董明珠直播的性质完全不同，前者是要靠直播赚钱还债的“初代”网红，而后者则是利用直播积极探索线下线上模式结合的“销售女王”，但还是能看出格力在准备上的严重不足。
尽管董明珠的知名度对于直播有着天然优势，但靠直播来卖货，除了主播的知名度，主播的流量、产品的低价、以及供应链等等，都是直播带货不可或缺的关键因素。看得出来，董明珠的知名度并不能转化成流量，更别说销量了。
而在目前的直播电商领域，数量更多的是没有知名度、没有流量，供应链不足的中腰部主播。不仅竞争激烈，很多主播连基本的生存都是问题。“每天都要播，而且还得做活动，一旦停下来，粉丝马上就走了”，一位做电商直播半年的主播说道。
在晓程序观察(yinghoo-tech)看来，对于没有知名度、缺乏流量扶持的中腰部主播来说，直播过程中的玩法就显得尤为重要。
私域流量+玩法 中腰部主播的“出路”
“对于直播电商来说，中腰部主播的价值，就像是中国经济体系中小企业的力量”，一位直播界的大佬如此比喻中腰部主播。
众所周知，中国经济体系中，数量占比达到90%的中小企业贡献了60%以上的GDP，是中国经济的主力军，更是重要支撑。
而在直播领域中，中腰部主播的地位同样如此。
不过，他们目前所面临的困境却是显而易见的。
1、粉丝少、没有流量。毕竟像罗永浩这种自带流量的“网红”杀入电商直播的只是极少数，几乎所有的主播进入直播都是从零开始，就连李家琦也是从一名普通的商场化妆品“柜哥”拼命 3 年才有如此的成绩。
相比于头部主播，中腰部主播也缺少平台的流量扶持，直播几个小时，说得口干舌燥，而观看人数不过百，销售为零的情况，更是常态。
2、没有货源优势、也带不动货。中腰部主播粉丝少、关注度不够、转化能力不强，想要找到靠谱的货源也就更不容易，这造成的情况就是：货源品质很难保证、发货及售后问题等等。直播带货不仅需要主播的流量和影响力，还需要商品本身的加持。
更为关键的是，他们的议价能力也远不如头部主播，要知道，直播电商中，价格是销售的决定性因素，这样一来，“带不动货”也就成为中腰部主播的“基本现状”。
对于中腰部主播而言，锁定私域流量，运营好已有的用户，可能是更好的生存方式。
1、构建私域流量，在私域流量池内卖货。想要与头部主播竞争，主播们就得把已有的流量牢牢抓在手里，转化成私域流量，构建基于信任关系的社区氛围，毕竟，信任关系很大程度上决定了带货能力。
比如，在罗永浩首场直播当晚，快手主播蛋蛋在快手与老罗进行了一场“切磋”，最终观看人数有 1450 万，带货销售额超4. 8 亿，而老罗直播间的 4800 万人观看，成交仅1. 1 亿。原因不言而喻，流量不等于带货价值，虽然中腰部主播的流量有限，但将流量转化为忠实粉丝的后转化率却不一般。
2、玩法至上。仅有私域流量、及对主播的信任还远远不够，目前，“全网最低价”仍是电商直播的主流，刚刚也提到，中腰部主播在议价上缺乏话语权，价格上是劣势。
在晓程序观察(yinghoo-tech)看来，在直播间内，玩法仍是“出货量”的关键。这一点上，快手电商就做了一个很好的示范。
挂榜：直接给流量“标价”
对比抖音、淘宝直播，快手的流量有两个显著特点：公平普惠、保护私域，虽然快手也有像辛有志，散打哥这样的头部主播，但中腰部主播数量更多，生态也格外繁荣，他们也掌握着自己的私域流量。
用快手来说明玩法的重要性也就更具说服力。
从商家角度来说，中腰部主播的投放成本更低。而且，如果企业要求不高，没有品牌宣传的目的，中腰部主播是性价比更高的选择。
这就使得快手直播生态中出现了一个独特的现象，向主播直接买流量来推广上转化率更高。因而，快手也就出现了一个独有的直播带货玩法——挂榜，就是商家通过给快手主播直播间打赏礼物，主播会引导粉丝去关注打赏排行榜前几名的商家。
举个例子，某主播开启直播后，某商家通过刷礼物花费了 10 万元达到了榜一的位置，主播与商家进行连麦。连麦期间，商家来展示商品，主播负责砍价、推高气氛，最终达成双方皆为满意的“粉丝福利价”，主播会引导其粉丝进入商家的直播间下单购买。
挂榜并不是只有引导关注那样简单，关键是，主播会引导粉丝去下单购买商家的商品，甚至可以与主播进行连麦，这可以在短时间内帮助商家快速带来粉丝增长和商品销量。
整个过程中，主播获得了打赏收益，商家也新增了粉丝和商品销量，实现了双赢的结果。
实际上，这一玩法在其他平台同样存在，比如，罗永浩直播期间，就有不少商家通过打赏来占据榜一榜二的位置，而罗永浩也会在口播“感谢”的同时，顺便说一句“大家可以去关注一下”，虽然不是直接带货，但至少能够起到“宣传”的作用。
挂榜已经以不同形式演变成了直播电商的一种常见玩法，即使是 0 粉丝的商家，也能借刷榜引流卖货。从主播的角度来看，这样玩法不但增加了卖货途径，还能一定程度上解决货源的问题，售后也无需过多操心，毕竟最终的交易是在商家直播间完成的，而打赏金额其实就是主播带货的流量标价。
可见，虽然中腰部主播在流量、产品低价、供应链等方面，不能与头部主播相比，但仍然可以“另辟蹊径”，找到适合自己的玩法，来提升自己的“流量标价”。
