「现在正好，一切刚刚开始。」40岁的裘加林等来了渴望已久的机会。
眼下，新技术正开掘着移动互联网时代的最后一座金矿，也是最后一座堡垒——医疗。创业者利用移动网络、人工智能和大数据，降低医疗行业成本，同时提高效率。
裘加林创办的
微脉是这方面的探索者。微脉的目标是在移动互联网上为人们提供问诊、挂号、咨询及智能医疗等服务，让个人医疗像购物和打车一样方便。
医疗行业目前还处于爆发的前夕，许多需求仍受抑制。2016年中国医疗总支出为4.6万亿元，2030年预计会达到20万亿元。这个领域还没有出现依靠产品和服务获得支配地位的企业。
自从2015年创办以来，微脉已经签约70多个城市，两百多家医院，两万两千名医生。
互联网化是必然，医疗只是慢了一步
2017年8月22日下午，杭州下着雨，裘加林在微脉大厦七层的办公室里接受了记者的采访。那天，他穿着一件黑色T恤，戴一副无框眼镜，留着板寸。
互联网医疗是一座万亿级的金矿，许多创业者闻风而动。然而2016年，数十家互联网医疗领域的创业公司都夭折了，死亡的原因都很相似——缺乏相关医疗背景。
做微脉之前，裘加林任银江智慧医疗集团董事长，负责银江三大主业之一的医疗信息化业务。他和团队曾为政府做医疗信息化项目，其中一部分就是挂号平台，捆绑医保诚信，实现了先看病后付费的模式。
项目结束以后，老百姓的反映很好，但是政府却没有人力财力支撑后续的运营。裘加林觉得挺可惜。
当时，滴滴的获客成本是100元，而微脉一个用户的成本只有7、8元。裘加林思前想后，觉得这事能成，就拉上
陈建群出来创业。陈建群是微脉联合创始人，此前一直在做医疗信息化方面的工作。
微脉成立的当月，就获得了原腾讯电商CEO吴宵光、阿里巴巴十八罗汉之一吴泳铭和源码资本的Pre-A轮投资，金额4000万元。微脉成立一年时，进行了A轮融资，经纬加入，融资金额1.2亿元。
裘加林认为，互联网医疗经历了三个阶段：
第一阶段，浮云模式。
十年前，医疗对互联网不开放。互联网把医生当用户吸引到网上，网络变成了医生和医生、医生和患者沟通的地方，但是跟医院和数据没有关系。由此形成了两种模式
：医和医的社区，医和患的社区，前者的代表是丁香园，后者是春雨医生。
第二阶段，浮冰模式。
五六年前，随着医疗大环境改善，一批做互联网的人说服了医院院长，互联网可以订房间、订机票，为什么不能挂号？于是就出现了一批以医院为单位的挂号服务公司。虽然落地了，可以挂号，但它底下是空的，没有数据和资金的沉淀。
第三阶段，冰山模式。
具有本地属性的医疗服务，将一座城市的医院全部打通，不仅有挂号、预约、查询、问诊等互联网服务，还可以支付，有服务、资金、数据的沉淀。冰山模式，上面有冰块、下面还有更大的沉淀，它是以城市为单位的医疗。
微脉做的，是第三个阶段的冰山模式。
互联网+医疗演进图
浮云模式下，距离真正的就诊情景相差很多。
举例来说，一个人肚子不舒服，在App上找到某个内科医生，通过网上聊天或者电话沟通——
「大夫，我肚子痛。」
「哪里痛？」
「肚子太大了，可能是胃痛。」
「你觉得是哪种痛啊？」
「可能是胀痛。」
模糊的描述之下，医生对患者真实情况缺乏足够了解，不敢随便开药。
另一种场景，本地的医生和患者，最好医生有这个患者的数据，知道患者有胃痛的病史——
「大夫，我可能是胃痛。」
「上次胃疼的时候，你吃的什么药，好了没有？」
如果医生还没法做判断，就会说「你挂号，来一趟医院吧。」
「医疗的本质是信任，一定要可接触，不见面很难建立信任。线上的咨询医生服务，一定是以线下的本地化的服务作为基础去延伸的。」裘加林说。
在许多行业，例如餐饮团购、共享单车和乘车出行，互联网公司做着同样的事情。它们的所有业务逐个层次地在推，因为衣食住行等服务有本地化属性，要在当地落地，很少跨区域。
医疗的互联网化，亦然。
微脉以城市为单位，每到一座城市，将该城市的公立医院打包拿下，让它们与微脉平台深度连接，提供预约、挂号、付费、查询报告病例、保险等服务。
有了平台，接下来就是引流。单纯的挂号频次很低，做引流意义不大。微脉提出了一站式医疗健康服务平台的概念，用足够丰富的功能和服务，满足某一类人群的需求，比如妇幼人群，或者慢病人群。给用户真正关心的服务，比如个人健康数据、过去的就诊用药、检查记录以及针对目前身体特征提供的一系列服务。做了这一步，用户才会提升平台使用频率，增加黏度。
举例来说，微脉如果掌握了一个城市人群完整的妇幼、怀孕状况，有多少人怀孕，生了多少个小孩，怀孕几个月，什么时候生，就可以据此提供产后康复、月嫂、奶粉、尿不湿等增值服务。
增值服务的落地依靠线下实体店。「喜脉」——在富阳，微脉开了第一家线下妇幼商店，面积1500平方米，2017年营收预计3000万元。在喜脉，有婴幼儿游泳馆、有游乐场、有医生问诊、有催乳、骨盆修复等服务。
微脉联合创始人陈建群称，微脉做线下妇幼品牌有两个优势，一个是线上优势，可以将客户进行导流，另一个就是医疗优势，让执业的医生和护士参与进来。
拿下医院是互联网医疗的关键
互联网医疗最难的就是如何落地。
「用户很多，医院也很多，但是通过挂号赚不了钱，不能挂一个号加一块钱。」陈建群说，「也有做本地化医疗的人，想跟医院合作，推出一个大平台，靠服务赚钱。但是也不现实，医院都不认识你，为什么要跟你合作。」
如何拿下医院，就成了这场互联网医疗之争的关键。
对于微脉来说，要拿下整个城市所有的公立医院，难度更大。
微脉CMO曹颖哲说：「挂号平台给公立医院引流，这个逻辑不存在的。公立医院本身是医疗资源稀缺，不缺患者，他缺的是服务的提升，希望类似我们这样的运营公司能把服务做好，让就医体验更好一点。」
微脉的思路有两个，拿下政府，或者拿下当地的医联体、医疗集团。
在银江做智慧城市时，裘加林就经常与政府打交道。过去这种惠民的项目都是政府出资，现在微脉承担了建设项目的费用，政府提供的是资源。
医院有自己的挂号平台，但政府的需求是：
首先是一个能够挂到本地所有医院号的平台，而不是只挂某一个医院。
其次是就医模式要统一，比如付钱的方式。
再次是正确引导百姓就医，告诉他们看病去哪里。
微脉通过和政府联合，一起建立统一挂号平台，并且承诺不从基本医疗挣钱，挂号和支付不收钱，从额外的增值服务收钱。
另外，很多地方也有自己统一的挂号平台，但是后期维护、升级和运营的成本巨大，微脉接手以后，每年投入资金和人力。随着互联网的不断深入，开发各种功能到平台上，并推动老百姓使用平台。如果出了问题，比如付款异常，微脉会及时在线上解决。
「我们每开拓一个城市，服务、资金和数据全都通过微脉，从服务端到被服务者。」 裘加林张开两只手，比划出一个闭环，「而不是说服务从这里走，资金和数据是绕过去的。」
与政府合作的好处是，每一项许可都是通过政府的批准。有了政府的监管，对于平台资料把控和风险把控都更上一层。
微脉的出发点是医院，所以并不是所有城市都通过政府层面。很多城市是集团化医院的形式，医院抱团在一起，统一核算，病人在谁那里都一样。医疗集团基本会占本地医疗资源的大头，拿下其中的一家医院，其他家医院也相当于全部打通。
公立医院的集团化趋势是未来发展的一个方向。现在国家提出双向转诊，但是利益关系尚未解决。国家现在慢慢推动医联体，但该不该把病人转出去，转给谁，其中牵扯到了体制和利益的问题，十分复杂。
此外，医院集团从进药等服务都统一化，实际上降低了药品成本和管理成本，医院的利益一致，从而提升医院的积极性。
医院的态度随着互联网的渗透，也在发生着改变。
过去医院极度封闭，是「碰也不能碰的」，开放部分号源已经是它的极限。
一些互联网医疗的企业，在寒冬坚持做了十年以上，一直在等待的，就是政策和医院开放的那一天。
2017年4月1日，医师多点执业制度正式在全国范围开放。
「只要打开了这个窗口，就像滴滴一样，它的发展是没有谁能限制住的。开诊所也行，在线上提供服务也行，帮别人做手术也行，都可以，但是不要拿药品的回扣，国家首先抓的是医生和药品的腐败问题。」裘加林说。
药品回扣是医院腐败中占比很高的问题，以前医生开药是看哪个药回扣高，解决一个问题有很多种药，甚至解决一个问题只有一种药，但这一种药有很多的厂家生产。过去药品招标，同样一种药，这个厂家6元，那个厂家200元，200元的中标，因为这样医院才有利润让大家有钱分。
面对这种畸形的现象，「两票制」「零差价」应运而生，医生失去了额外收入，所以必须同步提高医生的收入水平，一方面国家在调整医疗服务价格，让公立医院慢慢回归基础的公益属性；另一方面开放医疗健康市场，让医生护士有更多提供服务的方式，满足市场中高端的需求。
微脉的平台为医生提供了一个「赚阳光钱」的方式，包括问诊、家庭医生、看片、看报告的服务。患者付费使用这些服务，微脉从中按百分比收取佣金。
「现在中国医疗的需求是被严重压抑的，老百姓都是能忍则忍，忍到实在没办法了才去医院。假设它的供应更丰富的话，患者才会有更多跟医生或者健康管理机构去接触的需求。」裘加林说。
供应产生需求。现在平均一个人一年去医院一两次，但实际上日常的小病小痛，远远不止一两次，如果可以提供本地的医生咨询或者上门的服务，患者是愿意接受的。
对医生来说，名和利可以实现双收。在一座城市里口碑传播为主，邻里之间互相交流说某某医生很好技术很棒。另一方面，医生要在当地有正规赚钱的方法，线上的服务就是其中一个。比如说妇产科医生，可以同时给10到20个孕妇当家庭医生。
在之前，医生最怕的是医院对他们的限制。裘加林说，现在医院为了留住好医生，不得不放开，甚至有医院自己组织愿意到线下服务的医生集团在微脉的平台上做。「院长很开明，他说与其一个人偷鸡摸狗的，算了不如我们医生自己组织嘛。」
实现这些增值服务的根基是数据。从阿里巴巴出来的微脉CTO万小辉说：「阿里巴巴电商价值很大的一个原因是所有商品数据格式化、交易数据格式化。今天的互联网医疗同样是这样，如何把数据格式化得更好是我们的挑战。」
医疗行业还需要三到五年进入爆发期，届时将会出现营收百亿级的公司。裘加林在提前布局，迎接即将到来的互联网医疗风暴。
「（创业）就像攀登珠峰，不能一直爬，到海拔5000米的营地，要休整后再上山，到了7000米又有一个营地。」他解释说，「盲目冲顶，对谁都不负责任，员工还跟着你呢。」
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