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作者：刘润
05、Z0时代
我们开始探寻下一个进化岛。这座岛，叫做：Z0世代。
2022年，我们即将开始长达14年的活力老人时代。但是，就在生命线的另一端，2022年，同样刻度着另一个重要的里程碑：00后毕业了！
00年出生的孩子，明年22岁。正好大学毕业。也就是说，神兽们开始上班了。他们开始挣钱了。他们开始花自己挣的钱了。从明年开始，他们会陆陆续续成为你的下属，你的同事，甚至你的老板。
所以，你必须学会和00后打交道了。
但是，这并不容易。
因为，有时你连他们说的话，都听不懂。
有一次，我参加一个综艺节目的拍摄。一个睡衣趴。这是我第一次参加睡衣趴。还拍摄。流程很简单，就是大家轮流从盲盒里，抽出一些卡片，然后根据卡片上的提示，一起讨论。
易立竞从盲盒中抽出一张卡片。上面就是这四个字母：zqsg。所有人当时就蒙了。
你们谁知道，zqsg是什么意思？
我知道。
不过，我也是拍摄半小时前才刚知道的。有个小姑娘采访我，估计是个00后，正好问过我这个问题。我说不知道。她以一种“这你都不知道”的眼神看着我，然后告诉我，意思是“真情实感”。
我的个天啊。就算我本硕博连读，主修拼音，也猜不出来这是“真情实感”啊。
后来，我知道我不知道的，还远不止是这个“zqsg”。
你知道，“dbq”是什么意思吗？dbq的意思是：对不起。
你知道“u1s1”是什么意思吗？u1s1的意思是：有一说一。
你知道“awsl”是什么意思吗？啊，我死了。怎么你就啊，死了呢？因为看到了极其“可爱的东西”，激动的。你能猜到吗？可爱也能可爱死了。
这就是00后的沟通方式。他们，是如此不同。
我终于理解了什么是“代沟”。我在沟的这头；你在沟的那头；而沟中间，是那些不是你不懂，就是我不懂的语言。
可是，为什么他们如此不同？
要回答这个问题，我们要首先理解什么是：X世代、Y世代、和Z世代。
中国人，一般用70后、80后、90后来表示代际。而国际通用的方法是：X世代、Y世代、Z世代。
X世代，指的是1965-1979，这15年生的人。这一代人，经历了科技发展的无所适从，也经历了经济危机的无能为力。他们的特征，是：迷茫。
Y世代，指的是1980-1994，这15年生的人。这一代人，生于20世纪，长于21世纪，所以又被称为千禧一代。这一代人，赶上了PC和互联网的迅速普及，因此形成了和上一代截然不同的生活态度。他们的特征，是自信。
Z世代，指的是1995-2009，这15年生的人。他们大部分生于21世纪，是数字时代的原住民。因为生活方式质的变化，他们更关注体验，也更懂得去挖掘好的价值和服务。他们的特征，是独立。
而我们常说的00后呢？
00后，其实就是Z世代，而且是Z世代的核心力量。
所以，我们把它称为：Z0世代。
可是，怎么面对、怎么理解？
今天，我想教大家9个底层逻辑。
你掌握其中任何一个，都能在实际场景中，演化出无数的具体方法，打开Z0世代年轻人的心门。
我把这9个底层逻辑，提炼为了9个关键词。他们是：
富足、感性、颜值、爱国、独立、养宠、懒宅、养生、意义。
我们一个一个来说。
01、富足
第一个，富足。
我小时候，家里很穷。地理老师说，下节课要带地球仪。我拿着圣旨回家要钱，然后去买了一个地球仪。8块钱。然后就被打了一顿。为什么？因为当时他们一个月的工资，才20多块。我们内心的底色是：贫瘠。所以，如果我去肯德基打工，有人问我要餐巾纸。你猜我会怎么给？我会看他几个人。两个人，我就递两张给他。他说再给我点。我会说：你撕开，撕开。撕开可以当两张用。
但是Z0世代不一样。他们从来没有真的穷过。他们内心的底色是：富足。
根据腾讯的调查，Z世代的人均可支配收入，在2019年时，就已经达到3501元。而同期，全国人们，平均2561元。城镇居民，平均3530元。Z0世代的年轻人，比我们的年轻时有钱。
他们能赚，他们更敢花。
这，就是富足。
02、感性
第二个，感性。
产品有两个价值：理性价值，和感性价值。理性价值，约等于功能。有没有用，好不好用，便不便宜。但是感性价值，就丰富了。好看吗？有趣吗？会让别人羡慕嫉妒恨吗？别人也有吗？感性价值，约等于：我喜欢。
对年轻人来说，表达感性的最好方式，是表情包。文字是理性的，但表情包是感性的，是跨语言的，是纯粹的情绪。
这，就是感性。
03、颜值
第三个，颜值。
1999年我刚来上海的时候，吃到一种冰砖。叫：光明冰砖。惊为天人。太好吃了。而且特别便宜，2元钱。现在贵了。但贵了贵了，也就4元钱左右吧。
而现在的孩子们，很喜欢吃一种很贵的雪糕。一根基础款，可可味，或者奶油味，要16元。据说某些口味的，居然能卖到60多。真不算便宜。
是不便宜。但它好看啊！你看这瓦片造型，真好看。你再看看这雪糕棍子，每根都是不一样。吃完一看，上面是“烦恼都被吃掉了”，顿时心情愉悦。就跟抽盲盒一样。
我上次抽盲盒，还是在医院。恭喜你，是个男孩。
这，就是颜值。
04、爱国
第四个，爱国。
我第一次喝可乐，是在中学的时候。是别人送的礼。一瓶可乐，一瓶雪碧。1.25升那种。两瓶扎在一起，像茅台一样送到我家来。当时喝可乐的感觉，也确实像是喝茅台。抿一口，一口气窜上来，打个嗝。所有的热气被带走了。太爽了！然后舍不得喝。盖起来，明天晚饭时，切二两牛肉，再来两口。
在我们的那个年代，国际品牌的产品，相对于国货，是有巨大的势能差的。进口的东西就是好，这种认知，就像用光刻机，刻在我们的芯片上一样。以至于后来国货想要卖得好，也要假装自己是“出口转内销”，甚至给自己起个洋牌子。在那个年代，“华为”，“李宁”这样的牌子，是吃亏的。
但是，这一代年轻人。他们完全没有这个记忆。他们长大时，国家已经强大。
所以，Z0世代，天生爱国。
这，就是爱国。
05、独立
第五个，独立。
80后，是中国第一代独生子女。00后，可能是最后一代。这一代独身子女，接受了更好的教育。所以他们的内心更强大，更独立。
这种独立性，最直接的体现就是：不喜欢团建。
脉脉APP做过一次调查。你会参加公司的团建吗？21.57%的90后会参加。但是95后和00后（也就是所谓的Z世代）只有10%左右。
所以，和00后相处，尽量别对他们说：周末我们去团建，增进一下感情。增进什么感情？别跟我谈感情。我们是纯粹的职场关系。下班后，你跟我最好是陌生人。你结婚了，有机会的话，尽量不要通知我。离婚了也别。
那加班呢？我特别好奇。于是请脉脉的同学帮忙，调查了一下80后，90后，00后，分别对996的态度。80后，有31%反对加班。其他的69%，无所谓，看情况，给够钱就加。而95后呢？超过50%的人，明确反对。给钱也不加。
这，就是独立。
06、懒宅
第六个，懒宅。
00后，还有点“懒”。“懒”这个字，如果听上去有点负面的话，那我们换个词：那不是懒。那是“寻找生活最优解”。
宅着，是比出门更优的解。坐着，是比站着更优的解。躺着，是比坐着更优的解。衣食住行，能懒则懒。懒得社交、懒得点赞、懒得恋爱、懒得出门。
这非常“碳中和”。
所以，他们买空调，要买免拆洗的空调。他们买洗衣机，要买带烘干功能的。最好烘干后，还能把衣服烫平。他们买扫地机器人，最好还能拖地，还能自己倒垃圾，自己洗拖把，自己换掉脏水。
所以，未来的智能家居有没有前景，我不知道。但是，懒人家居一定前途光明。
那什么事都让机器人帮你做了，你干嘛呢？养个宠物。
这，就是懒宅。
07、养宠
第七个，养宠。
我小时候，家里也收养过流浪狗。我养狗的心态是：跟着我混。有我一口饭吃，就不能让你饿着。
但是，00后不一样。他们的心态是：我可以得过且过，但主子必须应有尽有。
这张图，来自艾瑞的一份报告。中国养宠用户，在宠物食品上花的钱，只占总花费的34%左右。
34%什么概念？
恩格尔系数（指食物支出，在所有支出中的占比）表明，如果60%以上的支出花在食物上，这个家庭基本上是贫困的。50～60%，是温饱。40～50%，小康。30～40%，富裕。低于30%呢？特别富裕。
所以你看，中国的一部分宠物，已经比主人，更早过上了富裕的生活。
具体到食品中间，宠物保健品的支出，占食物支出的46%，超过了主粮。这意味着，中国的宠物，早就不追求“吃得饱”了。它们的追求，是膳食均衡。
我有位朋友，傅俊老师，人称傅师傅。是位美食家。我在想，我们俩是不是应该一起研究研究，宠物美食。这可能比人类美食更有机会。
还有宠物用品。00后的宠物，比00后自己，提前消费升级了。这种消费升级，比如LV的狗项圈，和Versace的狗床，还有健身、上学、相亲、摄影、保险，甚至火化。
你对美满人生的理解，可能是“儿女双全”，“四世同堂”。而他们对美满人生的理解，可能是“猫狗双全”，“猫慈狗孝”。
我觉得，我好像突然能够理解了，为什么吴晓波老师说：把生命浪费在美好的事物上。
这，就是养宠。
08、养生
第八个，养生。
有一次，我去拔牙，打了一针麻醉，还疼。医生就多打了一针。他就问医生怎么回事。医生说，大概是平常喝咖啡的缘故吧。从那一刻起，小米下定决心：此生绝不喝咖啡，以保持对麻药的敏感。
这一代年轻人，我发现特别惜命，特别养生，但是，他们养生的方法，和老一辈不一样。他们的养生，叫朋克养生。
什么是“朋克养生”？就是：用最贵的眼霜，熬最长的夜。啤酒里面加枸杞，可乐里面加党参。
这是一种一边作死，一边养生，一边养生，一边熬夜，一边熬夜，一边祈祷自己不要作死的养生方式。
它的核心，其实不是养生，而是减少罪恶感。是告诉身体：你看，该做的，我都做了。
这，就是养生。
09、意义
最后一个：意义。
网上曾经流传一个段子。说不同年龄层的离职原因。80后：收入更高我就离职。00后呢？领导不听话就离职。
真的是这样吗？
脉脉数据研究院，专门做了调研后发现，00后最重要的离职原因，51%是“与同事、领导关系不融洽”。而且这个原因的重要性，00后比90后明显要高。看来，那个段子是真的。
为什么？
因为，越来越多00后，不是为了钱而工作。我不是开玩笑。钱当然重要，但是，我工作，首先是因为我热爱。而不是哪里钱多去哪里。对热爱的重视程度，00后也比90后明显要高；而同时，对钱的重视程度，比90后明显要低。
他们工作，不是被缺钱的焦虑驱动，而是被意义的动力驱动。
武志红老师有一句话。他说，焦虑，是一种死能量。动力，是一种生能量。
人生并不只有两种选择：因为焦虑，而奋斗；或者因为焦虑，而躺平。人生还有另外一种选择，就是出于热爱，出于真心，出于喜欢，因为内心的动力，而努力。
这就是理解这代年轻人的，9个底层逻辑。
Z0世代，明年开始，就要毕业了。我们必须蹲下来，认真理解他们。
只有理解了他们，我们才理解了未来。不是因为他们更理解未来，而是因为他们就是那个未来。只有和他们做朋友，我们才是时间的朋友。不是因为他们更理解时间，而是因为他们就顺着时间，向我们走来。
认识了2022年，我们必须学会打交道的人，我们再来认识一下，2022年我们必须学会打交道的事。
什么事？如何打通正在变化的流量新生态。
06、新流量生态
这个世界上，只有两种生意：产品生意，和流量生意。产品生意是把东西做出来，流量生意是把东西卖出去。
在线下时代，流量生意相对简单，就是选好地段，开门迎客。因为每天进来的人流，是相对固定的。但是到了互联网时代，流量从固体，变为了液体。有时流得慢一些。有时流得快一些。但从不停止。
最近，这个流动有点快。
这家餐馆，叫太二酸菜鱼。如果你去这家餐馆吃饭，最好先学会一项技能：对暗号。
坐下来，点菜。如果服务员对你说：让我们红尘作伴。不要紧张。镇静。你要视死如归地回答他：吃得潇潇洒洒。然后，再做个动作。这时，服务员会说：自己人。然后送你一份“自己人”专享的小菜。
还有这种事？真有这种事。那我，怎么成为他们的自己人？
你需要加入一个组织：太二宇宙基地。这个基地，其实，就是太二酸菜鱼的粉丝群。他们每个月都会在这个群里，发布本月的暗号。有了这个暗号，粉丝去店里吃饭时，就能领取一份“专属”的小菜。
我想，聪明如你，立刻就明白了。太二是希望用这个很有“专属感”的福利，维护粉丝的黏性，然后不断吸引他们到店消费。
但是，这招真的有用吗？
太二酸菜鱼统计过，2020年，通过“对暗号”，他们一共送出了15万份小菜。按照他们的平均客单价88.4元来计算。这个有趣的暗号，给他们带来了1300多万元的收入。
太二，并不是唯一这么做的餐厅。越来越多的机构，开始尝试建立自己的“基地”。一股暗流开始汹涌流动。我把这股暗流，叫做：流量生态的第二次打通。
要理解什么是第二次打通，那你就要首先理解，什么是第一次打通。
第一次打通，就是线下和线上的打通。
中国的商业地产界，有一句老话，叫：一铺养三代。
意思是说，买商铺，是个非常好的投资，靠租金养着，就可以祖孙三代不愁吃喝。可是，你换个角度想。这三代不愁吃喝的钱，是谁出的？是租客。但租客的钱又是哪来的？消费者。最终，是消费者，在养着这个商铺背后的祖孙三代。
把“一铺养三代”，翻译成互联网的语言，就是：流量成本高。
后来，互联网出现了。大量用户涌向互联网，查资料、看新闻、聊天、买东西。再后来，淘宝出现了，卖东西的人来了。但这时，买东西的人多，卖东西的人少。这时，天下当然没有难做的生意。
把“天下没有难做的生意”，翻译成互联网的语言，就是：流量成本低。
线下流量成本高，线上流量成本低，这时，流量生态的第一次打通，正式开始。海量的卖家，从线下蜂拥到线上。
薛兆丰老师说：供需关系决定商品价格，商品价格决定资源成本。
当线上的卖家疯狂增长，而买家却增长缓慢时，挤破头的卖家，就必然会不惜成本地抢夺一个资源：平台流量。这必然导致流量成本会越来越贵。最终，逐渐和线下趋于一致。
这时，线下的一铺，也养不了三代了。线上的天下，也有难做的生意了。流量生态，完成了第一次打通。
那什么是第二次打通？
流量生态的第二次打通，是公域和私域的打通。
私域，是最近非常火的一个词。但是，到底什么是私域？
我们说，流量如水。如果用水打比方，公域的流量，就像：自来水。付费用水，价高者得。你租金出得高，这个铺位就是你的。你竞价排名出得钱多，这个关键字就是你的。付费就给你用户。一旦停止付费，水龙头就关了。
而私域的流量，就像：井水。打井很贵，但用水免费。做一个公众号，就像打一口井。这其实特别不容易，成本特别高。从2018年开始，我们“刘润”公众号每天都要创作至少一篇高品质的内容，一天不敢懈怠。一旦数据显示没有给读者价值，我们就要复盘。兢兢业业，勤勤勉勉。但是一旦有了这口井，我们就终于可以，每天用文章触达我们的用户一次。完全免费。
自来水便宜的时候，你会觉得打井干嘛。但随着用水的人越来越多，水价越来越贵，一些人开始认真得思考：这些钱，都够我打口井了。
我们看这张图。
2010年，一个卖家，在线上的平均获客成本，大约是37.2元。2011年，水价涨到了54.6元。2012年，83.3元。越来越高。到2019年，486.7元。自来水的价格，10年涨了10多倍。
怎么办？
试试打口井，建立自己的私域。这就是：流量生态的第二次打通。
一谈到私域，很多人就会立刻想起微信。确实，微信，特别适合做私域。为什么？因为私域，是从经营商品和人的关系，内容和人的关系，信息和人的关系，转为经营人和人的关系。私域的基本逻辑，是社交。而在中国，人与人的最基础社交关系，基本都在微信上。
2021年，我非常有幸，签约成为了腾讯的商业顾问。也因此认识了很多特别优秀的腾讯同学。而我的主要工作之一，就是和他们一起，梳理出各种私域方法论背后，它真正的底层逻辑。
私域的底层逻辑是什么？
私域，就是那些你直接拥有的、可重复，低成本甚至免费触达的用户。
这句话里有三个要素。
第一个要素是：拥有。首先，这口井，是你的。你用这口井，不用交钱。别人用，你还能收钱。
第二个要素是：重复。可重复的同义词，是主动。客人吃完饭走了，你说欢迎再次光临。但他会不会真的再次光临，你并不真的知道。他不来找你，你就找不到他。很被动。“太二宇宙基地”粉丝群的本质，就是：有必要时，可以主动触达。因为主动，所以可重复。
第三个要素是：免费。只有取水免费，打井才有意义。每次触达的成本，越低越好。
你直接拥有的、可重复，低成本甚至免费触达。这就是私域的底层逻辑。
可是，怎么才能拥有自己的私域呢？
私有化、复购率、转介绍。
我们一个一个说。
这个地方，是山东省临沂市的一个县城，叫沂南。沂南县，只有15万人口。我第一次听说这个县城，是从黄碧云老师那里。她我说沂南，是因为这里的一个购物广场，叫：临沂君悦购物广场。
我们都知道，线下实体零售非常不容易。尤其是在疫情期间。有些购物中心甚至撑不下去了，最后关门。而临沂君悦，却还活得挺好。
为什么？一个非常重要的原因是，他们的“私域”用户，有10万人。
这么多？这10万私域用户，哪里来的？
其实，都是一些很土的办法。私有化。
一开始，收银员邀请顾客进群，就送一个购物袋。然后，团长和团员穿着橙色队服。带着二维码大牌子，到社区门口摆摊。再然后，去人多的地方，找跳广场舞的阿姨扫描进群。最后甚至搞活动，小米手环，进价99元，只卖9.9元。
都很土。但是，就这样，君悦很快就建立了几十上百个微信群。
这就是：私有化。
君悦广场做了什么？君悦购物广场做的事，就是把“公域门店”的用户，“私有化”到了微信里的“私域社群”。
私有化的目的是什么？私有化的目的，是用复购率，来摊薄越来越贵的初次获客成本。
私有化之后，君悦广场，做了三件事。
第一，用拼团，建立信任。
有一次，君悦发现，猪肉涨价后，顾客对牛肉的接受度变高了。于是，就让采购去谈牛肉的价格。他们想方设法，把四斤牛肉的价格，压到了99元。单斤不到25。然后，通过拼团的方式，在群里提供给用户。
这非常实惠。于是，第一次拼团就取得了很好的效果。用服务，而不是消费的心态来做拼团，君悦的拼团，越做越成功。现在，小团大约能有20万的销售，大团有近100万。他们团购的转换率是22%，这意味着，100个人的群里，有22个会下单。为什么？因为信任。
第二，用内容，降低成本。
又有一次，一个顾客说想要好吃的草莓。于是，君悦的采购，就去联系农场。然后，一边采摘，一边拍视频。视频拍得很有意思。这就让提了需求的顾客，有很强的被服务感，和参与感。而其他围观的群众，也会忍不住说，给我也来两斤。
于是，君悦逐步取消掉了纸制海报促销。取而代之的，是群里各种有趣的内容。这些内容，不但更有说服力，还节约了90%以上的印刷成本。
第三，用倾听，改进服务。
还有一次，一个顾客在群里问：你家店里卖的豆芽，是好的吧？然后，又有一个人问。然后，又有一个人问。这是怎么回事？上网一查，原来是有些地方，爆出了“毒豆芽”的丑闻。顾客担心。没有私域之前，这种反馈，你大概率是听不到的。
怎么办？君悦决定，自已来建加工房，自己来发豆芽。他们还给自己的豆芽起了个名字，叫“悦豆豆”。君悦把“悦豆豆”成长的过程，也拍成了视频，发到群里。这不但传播了知识，还增加了信任。
其实，一些大的消费品牌，比如，欧莱雅、奥利奥，我和他们沟通时发现，他们经营私域的目的，主要还不是销售，而是和君悦一样，倾听用户。然后根据用户的反馈，改进产品、改进宣传策略、改进渠道选择。
回到临沂君悦购物广场。
当大量一二线城市的购物中心在抱怨，互联网正在摧毁他们的时候，君悦广场从小县城的15万人口中，“私有化”了10万人，然后用“复购率”，不断摊薄高昂的初次获客成本，完成了自救。
所以，不要抱怨。一定有办法。
认识到私域的“复购率”价值的，还有小鹅通。
小鹅通，是我们的战略合作伙伴。他们的业务，是提供知识服务工具（比如直播和用户运营、管理），年费1万元左右。吴晓波老师的《每天听见吴晓波》，就构建在小鹅通上。
但小鹅通一直有个挑战，就是新客的获客成本太高，大约要4000元。年费1万，获客成本4千。如果这个客户用了不到一年就走了，那这4000元，是挣不回来的。
怎么办？获客成本高，那就打通公域私域，提高复购率。用复购的年费，摊薄这4000元的初次成本。
于是，小鹅通开始建群。但他们的群和君悦不同，他们的群不是“1：N”的，而是“N：1”的。就是在一个群里，好多小鹅通的人，但只有一个客户。
“服务鹅”，是给客户配的白天的服务专员。晚上呢，换成“值班鹅”。有些新功能需求，“需求鹅”来满足。如果解决不了，“飞行鹅”现场解决。N个人服务1个人，客户被像皇帝一样被伺候着。
我问小鹅通，这成本很高吧？是的。我们每年在每个客户身上，要多花400元。但花这400元，通过有温度的服务来提升口碑，留住一个老客户，比花4000元获得一个新客户，便宜太多了。
这样的群，小鹅通建了38000多个。
今年6月，小鹅通拿到了1.2亿美元的D轮融资。
私有化，能带来“复购率”这个摊薄初次获客成本的利器。但私有化带来的不只是复购率。它带来的，还有“转介绍”。
我们看这个“价频模型”。
我如果把商品，用横轴“高价、低价”，纵轴“高频、低频”，切为四个象限的话，右上角这个象限的商品，价格高，购买频次也高。比如苹果手机，比如茅台。这个象限有个名字，叫“太爽了”。
左下角这个象限呢？价格低，购买频次也低。比如针，比如指甲剪刀。几年买一次，一次几块钱。这个象限，也有个名字，叫“太难了”。
今天我们不讨论这两个象限。
我们看左上角。这个象限，低价，但是高频。
比如生鲜，比如订阅服务。低价，所以承受不起高昂的初次获客成本。但是好在，高频，可以通过复购率来分担。所以，对这类商品，最重要的策略，是经营“复购率”。君悦广场，和小鹅通就是这类。
我们把这个象限，叫“复购率”。这是私域的主战场。
那右下角呢？高价，但是低频。
比如房产，比如装修。你装修了一套房子，客户非常满意，但因为低频，他也不会来找你装第二次。这时候，高昂的获客成本怎么分担？“转介绍”，可能是最好的办法。
我举个例子。
这个人，叫纪文华，人称老纪。他的公司，是卖豪车的。
豪车是个“高价低频”的产品。一辆劳斯莱斯的库里南，大约400万，高价。一个客户再有钱，也不可能每周买一辆，低频。所以，豪车的初次获客成本、4S店的装修、员工的培训，很难被摊薄。
那怎么办呢？让用户“忍不住”转介绍。
一个小姐姐，想买一辆迈凯伦，大概200多万。她找到了豪车毒。你说，豪车毒，会帮她找个好的价格，然后确保车况没问题，再把车开到她家门口，算是交付吗？不会。因为这些同行也能做到。
老纪说过一句话：同行已经做了的服务，就不是服务，而是义务。
交车那天，豪车毒团队提前到现场。然后，花了2个小时时间，给小姐姐准备了手捧花，音乐，还有这么个大礼盒。小姐姐当时就震惊了。她拆开礼盒的一瞬间，气球流出来，音乐响起，一辆白色的迈凯伦，出现在她面前。
你说，如果你是这个小姐姐，你能忍住不发朋友圈吗？
这是买车时的“一次忍不住”。怎么能让买完车的客户，也“忍不住”呢？
豪车毒有30多人。其中15人的工作，就是给VIP和SVIP车主，提供上门保洁服务。你说，这有什么稀奇的。
你看看上面这张照片。你们家的保洁阿姨打扫卫生的时候，会用针，一个孔一个孔帮你清理花洒里的水垢吗？会把剃须刀打开，把里面的胡须清理得像没用过一样吗？会把水晶吊灯上的水晶一个一个拆下来，擦洗得干干净净，再装回去吗？会打开自动马桶的抽水口，清洗里面滤网上甚至都看不到的污垢吗？会拆下玻璃门上的密封条，擦洗完里面的污垢，再装回去吗？
你说，如果你家被打扫成这样，你能忍住不发朋友圈吗？
转介绍，是私域里威力极大的流量工具。但前提是，你的服务要极致。就这样，豪车毒2020年，卖出了价值15亿的豪车。今年，据说能卖20亿。
到这里，我们稍微停一下。
君悦广场，小鹅通，和豪车毒，做得都很有意思，但截然不同。
所以经常有人问我，润总，谁做的最值得学？我只想学最好的。那我只能回答：看情况。
那么，如果看情况的话，哪些行业适合做私域呢？
这个问题，我请教了一下有赞的创始人白鸦。
我认识白鸦很多年。在我的心中，白鸦和他的有赞，一直是私域的引领者和新零售的实践者，是很值得信任的合作伙伴。有赞不少金句，比如“在有赞，没有一个叫‘公司’的人”。很多人讨论问题时，喜欢说：对不起，这是“公司”的规定。公司，总是最后的背锅侠。没有一个人叫公司。每件事都必须落实到具体的人。
所以，2019年，我打算基于刘润公众号，建立自己的私域商城时，就找到了白鸦。他当时就开始给我讲他的私域三角。
你看，白鸦的私域三角：私域产权、单客价值、顾客推荐。是不是和我们刚才说的“私有化、复购率、转介绍”几乎完全一样？
所以我当时就决定，把“润米商城”搭建在有赞上。我们负责前端服务，有赞负责后端交易。
白鸦说，他们今年还成立了单独的“有赞新零售”品牌，就是为了帮助更多商家做好新零售转型。现在，搭建在有赞上的商户，已经有600多万家了，2020年，这些商户通过有赞新零售完成的交易额，达到1037亿。
所以，为了准备今天的演讲，我特地请有赞的团队帮忙，爬了一些内部数据，与大家分享。希望这些数据，能帮大家在打井的时候，找到自己的取水点。
首先，说一下私域最热门的品类。从规模角度看，最大的是三类：女装（14%），美妆（13%），和日用百货（9%）。但是从增长角度看，美妆不但大，还在高速增长，同比上涨了102%，日用百货也涨了不少。84%。看综合食品和健康两个品类，规模虽然不大，但异军突起，分别上涨了118%和110%。你可以根据这个数据，来选择打井的取水点。
然后，我们回到私有化，复购率，和转介绍。看数据。
第一，私有化。私有化，必须发生在触点上。我们看到，在所有和用户的触点中，微信聊天依然是最重要的，占14%。公众号文章11%，公众号菜单11%，小程序任务栏10%，朋友圈9%。我第一次认识到，公众号菜单的重要性，居然超过了朋友圈。
第二，复购率。私有化之后，对复购率，真的有帮助吗？有赞的数据显示，复购的销售，在总销售占比，高达73%。普通客户平均年贡献，234元。而一旦成为会员，他的年贡献可达1245元。所以，会员，会员，会员。这是提高复购率的核心。
第三，转介绍。转介绍最典型的三种形态：多人拼团，裂变发券，和砍价。他们分别带来的GMV，是：11亿，20亿，和140亿。砍价，依然是最重要的转介绍的工具。
因为经营私域，给零售企业带来了8%的时间增量，和11%的空间增量。
感谢我们的战略合作伙伴，有赞。希望这些数据，对你有价值。
黄碧云老师说，私域是人和人之间的关系。
说得非常好。为什么？君悦广场的私有化，小鹅通的复购率，豪车毒的转介绍，都是借助人和人的关系，打通了公域私域，把越来越贵的公域流量，百川归海，沉淀到私域，并因此获益。
2021年，还有一个战场，腥风血雨，血流成河，无数人杀红了眼。本来很多人以为，这个战场，今年即将封神排位，盖棺定论。但是，变化之上，突然又发生了很多变化。
2022年，这个战场，即将开启一段意外的“加时赛”。
这个战场就是：跨境电商。
07、跨境加时赛
我们来聊聊跨境电商。
今年4月，我在深圳参加了一场跨境电商论坛，做主题演讲。
我和平常一样，讲啊讲。讲到一半，主办方易仓的副总裁突然走上台，在我耳边小声说：润总，不能讲下去了，警察来了。
我一惊。难道是因为我的普通话不标准，违反了交规吗？不。是现场人太多了。
这场活动，现场可容纳4000人。但主办方接受了15000人的报名。因为根据以往的经验，这样的全国性活动，15000人大约就是只能来4000-5000人。但是没想到，这次几乎全来了。
我当然知道，这不是因为我讲得好。而是因为这个行业，实在是太火了。我们前面说过，因为疫情，“全球需求下降，但是全球供给下降得更厉害”。跨境这个行业，突然井喷式增长。无数人杀红了眼一样，往里冲。
那个安检门，是有计数器的。到了4000人，就不让进了。据说还有10000人左右，被拦在了门口。这10000人，是从全国各地大老远飞过来的。眼看着都要讲完了，居然还进不去，就开始沉不住气了。然后，大批警察来到了现场。清场。
很多人不愿意离开。
工作人员和我说，一个从山东来的小姐姐，还抱着孩子，对他们说：我专程从山东飞到深圳，就是来参加这个论坛的。我不能出去啊。我在里面帮你们维护秩序吧？万一，演讲恢复了呢？
我听到这句话的时候，有点不是滋味。
这句话背后的情绪是：我不知道前方是什么，但万一，那是个暴富的机会呢？
大量的国内电商、贸易商、生产商，都被一种叫做“FOMO”（Fear of Missing Out）的“错失恐惧症”，控制着，疯狂地涌入了跨境电商行业。
跨境电商，瞬间变成一片红海，甚至一片血海。所有的资源，都因为争抢而匮乏，因为匮乏涨价。尤其是，集装箱海运成本。
你知道，是什么促进了全球化吗？
很多因素。但有一个，很容易被人忘记，那就是：集装箱。
上个世纪，美国卡车司机麦克莱恩发现，卡车运输是很好，但贵；水路运输是便宜，但慢。那能不能水陆联运呢？于是，他用卡车、吊车、平板船接力，“把一个箱子，一种货物，运到一个目的地”的方式，大大提高了效率，降低了成本。这就是集装箱。
如果不是因为疫情，一只iPhone 13从深圳蛇口，运到韩国釜山，只需要几分钱。便宜到几乎可以忽略不计。因此，大量的品牌商，才愿意把原材料用集装箱运到中国，加工制造完，再用集装箱运回本国。来来回回。海洋，似乎变小了。
所以，我在我的得到课程《商业通识》里说，麦克莱恩“折叠了海洋”。我们甚至可以说，没有集装箱，就没有全球化。没有集装箱，就没有中国制造。
但是，你知道今天是什么阻碍了全球化吗？还是集装箱。
因为疫情，全球需求下降，但全球供给下降得更厉害。所以，最早恢复的中国供应链，把大量满载货物的集装箱，运到美国、欧洲。但与此同时，我们却没有太多的货物从美国、欧洲运回中国，所以空箱子滞留海外。
但是，确实缺运力，缺箱子，怎么办？很多船家，开始把空箱子运回中国。这段“空箱子进口”的成本，最终又被加到了“出口”身上。所以集装箱海运的成本，越来越贵。最终，一个曾经不到1500美金的箱子，涨到了20000美金。
这个行业，一下子从2020年的一飞冲天，变成了2021年的跌落谷底。
前端竞争惨烈，后端成本高企。备受煎熬。大家开始自嘲，说熬啊熬，熬啊熬，熬到最后，就熬成了吴三柜。
什么是吴三柜？就是：一柜送，一柜刷，还有一柜做秒杀。简单来说，就是半买半送，只为提升销量，干死对手。
我认识不少跨境电商的大卖家。所以，总有人会问我，润总，你判断，集装箱海运成本什么时候能降下来啊？
我说，你真的希望它降下来吗？
一个行业是不是能比另一个行业挣钱，是看这个行业有没有“红利”。但是这个行业中哪个环节、或哪个企业能挣钱，就要看它是不是更“稀缺”。在一个价值链条中，谁稀缺，谁挣钱。
如果有一天，稀缺者不挣钱了，那就说明，跨境电商的红利期结束了。
所以，你真的希望集装箱物流成本降下来吗？
如果连最稀缺的资源，物流价格也降下来了，那基本上也就意味着，跨境电商这个行业的这波红利，结束了。然后，会有一大批企业，开始把自己曾经靠运气挣来的钱，靠努力赔光。
为了今天的演讲，我访谈了不少做跨境电商的同学们。他们规模各不相同。有做几千万的，有做几十亿的。他们对我的问题知无不言，言无不尽。非常感谢。但是每当问到“你们是做什么产品”时，他们都会面露难色。咬着牙回答，然后反复叮嘱我：润总，千万别告诉大家。
我问：为什么？
他们说，这是行规。大家切磋经验，但很避讳谈具体产品。我好不容易找到一个赚钱的品类，如果听说赚钱，你也来做，那我就不赚钱了。
你听说过，肯德基请求你，千万不要告诉别人我们是做炸鸡的，星巴克请求你，千万不要告诉别人，我们是做咖啡的吗？跨境电商行业，在物流成本高企时，最后居然要靠“不能让你知道我是做什么产品的”，这种“信息不对称”来挣钱。那万一运气不好，别人碰巧也做了，利润就会碎一地。
那怎么办？那靠什么挣钱？
靠抓住最后一段“跨境加时赛”挣钱。把红利，变为真正的利润。
假如满分是10分。中国出口跨境电商的总规模，原来是6分。但因为疫情，我们涨到了9分。疫情结束后，一定会有些客户，出于对原来品牌的习惯，和对你的产品、和服务的不满，回归原来的品牌。所以，疫情结束后，跨境电商行业的潮水会退去，会从9分掉下来。
但是，一定不会掉到6分。因为，也一定会有些客户觉得，哇，原来你们家的产品，你们家的服务，一点都不比别人差。以后，就买你们家的东西了。所以，我们不会回到6分。我们可能会回到7分，或者8分。这波潮水退去后，没有被潮水带走，还剩下的那1-2分，才是我们真正的利润。
真正的利润，不是来自用户“不得不来”，而是来自用户“不想离开”。
但是，到底最后，是留下1分，还是2分呢？
这就要看你“跨境加时赛”的表现了。
什么叫“跨境加时赛”？
2020年疫情刚开始时，我咨询了很多专家，请教他们疫情大概什么时候会结束。他们的回答基本上都是，看疫苗什么时候普及。根据疫苗当时研发的进展，他们普遍估计，到今年7、8月份，疫苗应该能普及。
果然，到了今年7、8月开始，全球的疫苗接种率，大幅提升。到目前为止，全球共接种了69.2亿支疫苗，覆盖人数29.7亿。占全球人口总数的38.1%。而中国，做得更好，已接种了22.5亿支疫苗，覆盖人数11亿，超过70%。
疫苗一旦真正普及，各个国家的国门将重新打开，全球供应链将全面复苏。跨境电商这一战，基本结束。
但是，2021年8月份，新冠病毒的德尔塔变种，突然流行。这让本来已经打算进入“后疫情时代”的我们，措手不及。从任何意义上来说，德尔塔变种都不是好事。整个世界，都将为此蒙受更大的损失。
但是，它客观上带来了一个连带结果：跨境电商这一战，加时了。我们多了一点点时间，把“不得不来”，变为“不想离开”。
这是一场“意外的”跨境加时赛。跨境行业的创业者们，必须打好这场比赛。
那怎么打呢？这场比赛，比什么？
这场比赛，比三件事情：专业化，品牌化，和本土化。
今年5月，跨境电商平台亚马逊出了一件大事：大量卖家被封号。这些卖家中，不少是中国卖家。突然，就被封了。而且，同一个品牌下的所有账号，同时被封。资金也被冻结。
封账号。封品牌。封资金。所以有人开玩笑地说：这是吴三柜，遇到了张三封。
那封了多少卖家呢？据说5万家。
这么严重？他们犯了什么天大的错啊？他们犯的错，就是在快递包裹里，夹了一张“小卡片”。
你在电商平台买东西。收到的快递里，是不是通常也夹着一张这样的卡片？你喜欢我们的商品吗？如果喜欢，给个五星好评吧。给个好评，我给你5元钱代金券。就是因为这张小卡片，亚马逊封了5万个账号。
啊？这也太不至于了吧。几乎每个国内卖家，都在这么做吧？是的。确实不少。但是，不管有多么“不少”，你想过，这是不对的吗？
电商平台上的搜索结果里，排在前面的，几乎一定比排在后面的卖得好。那谁应该排在前面呢？当然是好评多的。好评越多，越值得向消费者推荐。这很合理。
而一旦我们可以用5块钱来“买”好评，这个排序就被“污染”了。这时，消费者出于信任，买了一个好评如潮的产品，但发现并不怎么样，他就受骗了。不仅是消费者受骗了，真正的好产品，也被埋没了。
所以，用小卡片“污染”排序，应该被封。这一点都不给我们中国人长脸。
靠小聪明，甚至欺骗的模式赚钱，在全球化的道路上，只会越走越窄。
真的想要在“加时赛”中获胜，一定要抛弃这种思路。走向真正的专业化、品牌化、本土化。
01、专业化
什么是专业化？
就是你明明知道我在做什么，但你就是干不过我。因为，我做得比你好。
有个做了10年跨境电商的老鸟，坚持9年不刷单。2021年上半年，因为大量新手进入，亚马逊流量成本上涨。他扛不住了。往几千万的库存里塞了小卡片。6月份账号被整体关停，销量骤降为零。几千万库存无法出货。
他当时就崩溃了。实在无法排解，于是就回了趟老家，一个人静静地反思。
他真是挺厉害的。2天后，就想明白了，他说，以前那种铺货的做法，什么好卖就卖什么，是不长久的。回到公司，他把原本的供应链全部砍掉，然后投入有设计壁垒、研发壁垒的全新产品线，并同时注册了多平台和独立站，重头再来。回归本质，回归专业化之后，他的账号，现在越做越好。
专业化，是这场加时赛的门票。没有专业化，你拿的，怕只是张彩票。
02、品牌化
你知道在美国人眼中，中国最知名五个品牌，是哪五个吗？
美国有个知名博主，郭杰瑞，在Youtube上有68万关注者，在哔哩哔哩有700多万关注者。有一次，他分享了他眼中的，中国最知名的五个品牌。
第5名是青岛啤酒。很意外吧。
第4名，海尔。这很容易理解。
第3名呢？安克。我估计你未必听过。安克在中国并不知名，但在美国却如雷贯耳。
这是安克的产品。一款10.99美元的插头，是亚马逊上最畅销的充电器。除了充电器，安克还做户外用的大型充电站、摄像头、转接器，等等。
安克的总部，在长沙。一个总部在长沙的企业，却被大部分美国人，误以为是欧洲品牌。为什么？因为品质好。安克1350名员工中间，超过一半，是研发团队。截止到2020年底，他们设计的产品，累积获得专利700多项。
在亚马逊上大获成功后，他们开始大力发展线下渠道，现在安克50%以上的销售，已经不在亚马逊上了。所以，你现在说安克是一个亚马逊卖家，它可能是会不高兴的。因为，他已经不依附于某个网站上，而是依附在消费者心里。
另外两个品牌，是联想，和大疆。
什么是品牌？
当消费者突然想买充电器时，他会在亚马逊上搜安克，而不是充电器时，你就成为了一个品牌。因为，你再也不需要在充电器这个关键词之下，和其他卖家，用高价抢流量了。
省下来的流量成本，就是你的品牌溢价。
03、本土化
有个女生，叫吕翠峰。她的朋友称她为“非洲女王”。为什么？她是做物流生意的，大量的物资，点对点地从中国运到非洲，或者运回来。最近，她在国内开始做“牛油果干”的电商直播带货了。我说，你这个转型有点大啊。为什么？是因为非洲生意不好做吗？
她说，不是。是因为好做。好做，就产生了好做的烦恼。那些在中国做生意，难以想象的烦恼。
不安全的烦恼吗？我去过坦桑尼亚。那里的超市门口，保安是背着自动步枪的。
她说，不是，是货币的烦恼。
你想去非洲干工程，你想去非洲卖手机。挺好的。但去之前，你可能需要知道的是，在一些非洲国家，比如尼日利亚、卢旺达、刚果金、莫桑比克、赞比亚，他们的政府是没有足够的外汇储备的。
意思就是说，你在这些国家挣了钱之后，是没有办法，把这些本地货币通过银行换成美元，转回中国的。因为他们没有美元。
啊？还有这种事？赚的钱还能拿不回来？那怎么办呢？
吕翠峰说，我们开始帮助一些，同样有这些烦恼的客户，提供“物物交易”的服务。
什么是物物交易？就是你卖手机，换回的不是货币，是牛油果。你干工程，换回的不是货币，是咖啡豆。你卖水泥，换回的不是货币，是芒果和菠萝蜜。
然后呢？再用我们的运输优势，把这些水果运回中国，在中国市场上卖掉，换成人民币。我们卖这些非洲水果、咖啡的原因，本质上不是为了卖水果，卖咖啡，而是为了把“钱”用国际海运，运回中国。
有意思。
所以，今天你坐在上海的办公室，用着支付宝、微信支付的时候，在思考要不要去非洲卖货。你可能不会想到现在非洲正用着一种失传已久的交易方式：物物交换。
这真是：不是最强壮，也不是最聪明，而是最适合的才能生存。
那这个问题什么时候能解决呢？人民币国际化之后，这个问题，可能才能得到缓解。特别期待。而在那之前，她说，一定要理解当地的不同，接受当地的不同，然后入乡随俗。
说得真好。这个入乡随俗，就是我们说的：本土化。
什么叫本土化？就是不要用本国的经验，推测全球。
假如你想到东南亚投资建厂。现在有四个选择。越南、泰国、印度尼西亚、菲律宾。你会选哪里？
或者我们反过来问。如果你是这四个国家其中一个的招商局，你打算怎么说服中国投资人，来建厂？
人工成本便宜？政府办事效率高？技术设施完善？我们看看菲律宾是怎么说的：我们罢工少。
印尼、越南，每年罢工几百次。相比之下，菲律宾真是好太多了。你在中国，你很难想象，到东南亚建厂，居然要认真比较这些国家的罢工次数。
这就是本土化。
我曾经在微软工作了十几年，有一任老板，叫华宏伟。他曾经说过一句话，给我留下了极深的印象，但他自己可能都不记得。他说：所谓全球化，就是在每个国家的本土化。
2022年，一场“跨境加时赛”正在到来。这场意外的比赛，比三件事情：专业化，品牌化，本土化。
这场比赛的胜出者，奖牌上刻的不是更好的“跨境卖家”，而是真正的“全球化品牌”。
祝所有参赛选手，都能在这场“商业奥运会”中，取得自己的奖牌，为国争光！
08、疯狂生长
2021年发生了很多变化。2022年，可能会更多。这些变化，不仅是我们说的活力老人、数字石油、新消费时代、Z0世代、流量新生态、跨境加时赛，还有很多很多。
看着这些变化，如果你感觉这个世界正在被撕裂，如果你感觉焦虑，这很正常。别自责。但是，尽快平静下来。
因为，这个世界在哪里被撕裂，就会在哪里迎来一轮疯狂生长。
比如教培。
2021年，教培行业面临的变化，不用我多说了。
可是，教培行业怎么办呢？
至少有9个转型方向。
比如成人教育。
有一家机构叫做快酷英语，它的创始人王军。快酷英语按照国家要求，停止了国内青少儿课程的销售和续费。然后开始思考，如何根据自身特点转型。
那他们的特点是什么？就是师资都在海外，口语很强。他们在菲律宾建的实体学校，每年接待6000名世界各地的语言学习生。成人英语教育，更在乎的是能开口说。我们能不能用这个海外的优势，为国内的企业，提供成人英语口语课程呢？于是，他们和有50年历史的英国凯伦英语学校合作，引进高效提升口语的凯伦方法课程，然后配合海外老师，开始转型。
比如素质教育。
2021年5月6日，教育部召开新闻发布会，体育卫生与艺术教育司司长王登峰提出，要让每个学生都能掌握一两项艺术特长。所以，你可以想象，在音乐、体育、美术领域的土壤上，会迎来万物生长。
再比如科学教育。
前教育部部长陈宝生曾表示：根据大、中、小学生的不同认知特点，让人工智能新技术、新知识进学科、进专业、进课程。所以，你可以想象，在STEM+A，也就是：科学（Science）、技术（Technology）、工程（Engineering）及数学（Mathematics），人工智能（AI - Artificial intelligence）的土壤上，也会迎来万物生长。
再比如，校企合作、家庭教育、营地教育、智能硬件、教育科技、视频直播。
当然，你也可以学习凯叔，给孩子们讲故事。也能获得巨大的成功。只要你专业，到处都是机会。
这个世界在哪里被撕裂，就会在哪里迎来一轮疯狂生长。
教培之外，再比如，反垄断。
2021年4月，阿里因为二选一，被处以2019年中国境内销售收入的4%，约182亿人民币的罚款。2021年10月，美团同样因为二选一，被处以2020年中国境内销售收入的3%，约34亿人民币的罚款。2021年9月，腾讯的微信，可以点开淘宝链接了。随后，阿里的某些APP，开始支持微信支付了。
这背后，都因为一个词：反垄断。
可是，为什么要反垄断？
反垄断的目的，是扫除竞争障碍。
那扫除竞争障碍，又会带来什么？会带来万物生长。
我举个例子。
美国历史上最著名的反垄断案，可能要算是1984年AT&T的分拆案了。其实，1913年，1949年AT&T面临过两次反垄断诉讼，但都被化解了。但是，1984年，AT&T这个百年企业，最终没能逃过被拆分的命运。AT&T被拆为一个长途电话公司，和七个本地电话公司。
但最后，结果怎样呢？
AT&T分拆后，新兴运营商，如雨后春笋一样疯狂生长。MCI，Sprint等一批公司崛起。这样的竞争，也给消费者带来了实惠。美国通话的价格，下降了40%。
反垄断，会扫除竞争障碍，带来疯狂生长。
那么，中国互联网行业的反垄断，会带来的机会，在哪里呢？
在流量生态的第三次打通。
流量生态的第一次打通，是打通线下线上。第二次打通，是打通公域私域。
但是，这两次打通之后，我们依然有一件不得不做的事：站队。我站在了阿里这一边，就只能从阿里这里买流量，然后在这里交易。我站在腾讯这一边，就只能从腾讯这里买流量，然后在这里交易。这是两个互不相连的闭环。你必须选一个。
这就像中国移动和中国联通之间，如果不能互打电话，互发短信，那我只能站队。站在移动这一边，就不能打给联通。站在联通这一边，就不能打给移动。
挡在移动和联通之间，阿里和腾讯之间的，就是：平台壁垒。
现在，微信可以打开淘宝链接，阿里开始支持微信支付了。这意味着什么？这意味着，平台壁垒，被打通了。
一旦打通，从此，哪里的服务好就去哪里，哪里的资源便宜就去哪里，哪里的用户多就去哪里。流量之水会再次汹涌流动。一大批小公司，会在汹涌的流量浇灌下，疯狂生长。而互联网平台的“水位”，也因此会被逐渐拉平。
这就是流量生态的第三次打通。这次打通，对创业者意味着什么？
意味着，我可以在A平台上种草，B平台上做内容，在C平台上交易，最后在D平台上维护用户关系。怎么对自己有利怎么来，疯狂生长。
不管哪个行业，这个世界在哪里被撕裂，就会在哪里迎来一轮疯狂生长。
这听上去，都是对小公司有利，让大公司头疼的机会啊。当然不。
这也是大公司涅槃的机会。
我给你分享一个微软的故事。
2014年，萨提亚·纳德拉接替了史蒂夫·鲍尔默，出任了微软史上的第三任CEO。
他在上任的发言中，讲了这么一句话：“我将在一个星期内，发布一款新产品”。一个星期后，微软真的发布了一款产品：Office for iPad。
什么是Office for iPad？在过去，微软的Office只能用在微软的Windows手机上。不能用在iPhone或者iPad上。为什么？因为微软和苹果都打成这样了。让Office支持iPad，那不是投奔敌营吗？
但是，萨提亚发布了Office for iPad了。而且是上台一个星期就发布。这么复杂的产品，不可能在一个星期内开发完。这说明，这个产品早就开发好了，只是没人敢公布而已。为什么？因为一旦公布，就相当于微软宣布放弃了Windows系统的唯一核心地位。Windows和Office，你们以后，都要靠自己了。
我出差时，用得最多的，其实就是Office。是用Word、Excel、Power Point、Outlook。如果Office支持iPad了，那我给iPad配个键盘，就可以再也不用带PC出门了。而每卖出一套Office for iPad，就意味着可能少卖了一套Windows。
所以，你猜猜看，Office for iPad发布后的第二天，微软的股价会涨，还是会跌？
第二天，微软股价暴涨。
这说明所有股民，早就盼望着你微软，放弃你曾经最引以为豪的产品Windows了。只是你自己放不下而已。
有一次，萨提亚在一个大会上做演讲时，居然从口袋里掏出了一部iPhone！现场一片哗然。
因为大家可能曾经听说过，微软的前任CEO史蒂夫，看到一个员工拿着iPhone，抡起一把椅子就砸过去了。虽然这是一个未经证实的传言，但也说明大家都默认：微软的人怎么能用iPhone呢？更别说是CEO了。
萨提亚说，我手上这不是iPhone，我更喜欢把他称之为iPhone Pro。打开手机一看，里面装的很多都是微软的应用。我们用微软的软件，武装了iPhone。所以，它不是iPhone。它是iPhone Pro。现场的哗然，变成了热烈的掌声。
不再纠结于如何通过绑定Windows和Office获利，微软，涅槃重生。然后把自己的未来，赌在了持续创新上。而微软最大的创新，就是：云计算。
那这样的涅槃重生，结果怎样呢？
微软今天收入中的大部分，已经来自于云计算。微软的股价，也从萨提亚上台时的30多美元，涨到了300多美元。再次成为全球市值最高的公司。
现在回到中国互联网公司。
去年7月，我写了一篇文章，说：“当有一天，面对格局的变化，淘宝真的开始支持微信支付时，那就说明阿里放弃了过去的成功，开始变革和转型了。”
当时很多人都觉得不可能。这个想法太可笑了。
但是，今年9月，阿里旗下饿了么、优酷、大麦、考拉海购、书旗等应用均已接入微信支付。淘特、闲鱼、盒马等 APP 也已申请接入微信支付，正在等待微信审核。
我开始想象，当所有的互联网的平台，能向阿里和腾讯学习，打破平台壁垒，会发生什么？
他们会连接，连接，连接，最后会出现中国的微信PRO，淘宝PRO，抖音PRO，百度PRO。最终，汇聚成中国的互联网PRO。在这个互联网PRO的世界里，所有创业者，疯狂生长。
好了。让我们回到一切的最开始。
什么是进化的力量？
进化的力量，就是面对变化，用海量“随机”的物竞，应对终极“任性”的天择的力量。
那么，我们周围的世界，正在发生什么变化？而我们应该如何进化？
人口，是最重要的慢变量。2022年，连续14年的活力老人时代，将正式开启。你打算如何与他们合作？
数据、信息、知识、智慧。2022年，数字世界的基本法，《个人信息保护法》正式实施。你打算如何在法律的护航下，开采数字石油？
从出口，到投资，到消费。2022年，中国将可能成为高收入国家。新模式、新品牌、新渠道这三个赛道上，会有你在奔跑吗？
X世代迷茫、Y世代自信、Z世代独立。2022年，第一批Z0世代毕业生进入商业世界。你懂得如何把他们当做客户，当做员工，当做合作伙伴，当做不得不携手同行的后浪了吗？
流量如水，每一次打通，都会灌溉无数创业者。2022年，流量生态正在打通公域私域。你选好地方，开始打你的井了吗？
跨境电商在过去两年，大起大落。2022年，跨境电商将开启一场加时赛，比三件事：专业化、品牌化、本土化。你准备好了吗？我们的星辰大海，不是跨境电商，而是全球化品牌。
渐变，是大公司的小机会；突变，是小公司的大机会。2022年，平台壁垒打破，万物疯狂生长。你正在变成你的PRO吗？
吴伯凡老师有一句名言：盲点不可怕，盲维才可怕。所谓盲维，就是你可能没有注意到的新维度。
2022年，祝你能用这些新的维度，看清世界的变化，然后疯狂进化。
最后的话
快要结束的时候，我想给大家讲一个故事。这个故事和商业无关。但我想了半天，还是想讲。
2021年7月，郑州暴雨后，我和郑州vimi孕立方月子中心的牛先生，还有他太太张女士。通了个电话。本来要见面，我都飞到了郑州，但因为突发疫情，又飞回来了。所以，临时改成了电话。
通完这个电话，秦朔老师的一句话，就一直在我耳边不停回荡：只有河南最中国。
7月20日，郑州遭遇1951年有气象记录以来，最大的暴雨。最大的单小时降雨量，相当于把107个西湖的水，一小时内灌入了郑州。
这天晚上，牛先生吃完药，和太太两个人默默地刷着手机。牛先生突然说：救不救人？张女士似乎一直等着这句话：救。牛先生说：好，那听我的。
牛先生立刻把月子中心在职的十几名员工，召集起来，趟着水，游着水，“捞”了80多人。他们准备了热水，姜汤，毛巾，毛毯，希望帮大家把这一夜对付过去。
后来他们听说，要断水断电了。就想，这不行啊。大人可以熬一熬，断水断电了，孩子就没办法泡奶粉了。这样，孩子可能会饿着，甚至最后有生命危险啊。
怎么办？他们和几个高管决定，通知全体40多名员工，第二天一早，全部到岗，准备参加救助。然后，他们把美团上的所有服务下架，重新上架了一个1元的产品：新生儿免费入住！
很多父母，通过各种渠道知道这个信息后，都来到了月子中心。于是，孩子越救越多，越救越多。然后，就发生了很多感人的事情。
物业听说他们在救助孩子，于是就把写字楼里自己的水给断了，优先供给月子中心。大一点孩子的父母，看到3个月的婴儿来到月子中心时，就主动从房间里搬了出来，说要让给更需要帮助的人。免费入住产品上架后，美团也打电话来问，说你们救助了别人，那你们自己缺什么？
第二天，一整车瓜果蔬菜，雨衣，消毒液，手电，雨伞，卫生纸，甚至女性用的卫生巾，都送来了。牛先生对我说，你不知道，我们十几个女员工当场就哭了。当我们帮助别人时，别人也在帮助我们。这样，哪有什么洪水，是不可战胜的。
清点物资后，牛先生留下了一些蔬菜瓜果。然后把饮料、面包、还有一些能量型的东西，又转捐到了社区捐赠点。因为他说，抗洪一线的人，更需要这些物资。
听到这里，我不知道说什么好。我突然想起来一件事，对了牛先生，你说20日那天晚上在吃药。我能问一下，你吃的是什么药吗？
他犹豫了一下，说：癌症的药。
我患有双源癌症，胃癌和直肠癌。我的胃已经切除了2/3，现在正处于恢复期。所以一直在吃药。我的直肠切除以后，一直都还没和肛门连在一起，所以在肚子上打了一个洞。现在肠子还在外面裸露着。要等过一段时间，才能去做回纳手术。
我不知道怎么回复。甚至都不知道该不该问下去。
没有人不辛苦，只有人不喊疼。如果你觉得不辛苦，那是因为有人替你负重前行。
为什么要给大家讲这个故事。
因为，从牛先生和张女士身上，我看到了一种温暖，看到了一种力量。一种温暖的力量。
这个世界会好吗？这个世界当然会好。因为有他们，因为有我们，因为有再大变化，都会迎难而上的人们。
进化的路上，无法停下脚步。但我希望这种温暖的力量，与你同行。
好的，朋友们。2021年，进化的力量，刘润年度演讲，到此结束。感谢所有的达尔文雀们。感谢你们。
明年10月，我们再见。
