作者 / 刘润
在一次私董会上，我问一位学员，你的公司是做什么的？
他想了一会儿，回答说，我们公司能够帮助合作伙伴，用最快的速度赚到更多钱。
一句话就把公司的价值讲完了。
他觉得自己讲得特别清楚，言简意赅，非常准确。
但是，我问其他的学员，你们听明白了吗？
大家一头雾水，都说没听明白。
为什么呢？
因为大家想听到的是what（是什么），而不是why（为什么）。
什么意思？
我们描述一件事情，有3个角度：
what，是什么。
why，为什么。
how，怎么办。
这是三个非常神奇的词儿，很多人在表达中特别容易混淆它们，最后就会变成这样的情况：
我觉得我表达得很清楚，但是对方却完全没听明白。
如果在描述事情的时候，能把what、why、how区分清楚，对一个人来说，就是一个巨大的提升。
— 1 —
在刚才的例子中，我问学员的问题是，你们公司是做什么的？
如果让你来把这个问题归归类，它到底属于what、why、how中的哪一个问题？
what的问题，是“你们公司做的是什么事情？”
如果是why的问题，应该是“你们公司为什么做这些事情？”
而如果是how的问题，就应该是“你们公司是怎么做这些事情的？”
所以，我问他你们公司是做什么的？这是一个what的问题。
这个时候你只要回答你们公司具体是做什么事的，就可以了。
比如，你的公司是做冰淇淋的，你就回答说，我们公司是做冰淇淋的。
如果别人问你的是how的问题，你的公司是怎么赚钱的呢？
你就可以回答说，我们通过分销商，最终卖到客户手上等等。
如果别人问你的是why的问题，你的公司为什么可以做得很好？
这个时候，你再来告诉他，我们公司的价值是什么，我们用的原料比别人好等等。
而他回答说，我们公司能够帮助合作伙伴，用最快的速度赚到更多钱。
这是公司的价值所在，是一个why的答案。
我们问了一个what的问题，却得到了一个why的答案，所以最终，大家都没有听明白。
这就是这次沟通的问题所在。
我们常常所说的鸡同鸭讲，很多情况下，其实都是因为混淆了what、why、how。
所以，在沟通的时候，你一定要搞清楚，对方想听的是what、why、还是how；而自己所表达的是what、why、还是how。
当你所表达的，和对方想听的相匹配，你们这次的沟通，才是有效的。
— 2 —
理解了what、why、how，我们再来理解一个更深入的问题：
什么叫做，知行合一。
很多人说，听过很多道理，却依然过不好这一生。
通俗点说就是，我什么都知道，但我就是做不到。
领教工坊的创始人肖知兴教授也说过，知和行之间，隔着两个太平洋。
而王阳明却说，知和行，一定是合一的，如果不是，那就说明你并不是真的知道。
他们俩到底谁说得对？
在我看来，他们两个的观点都对，我同时赞同。
到底什么叫做“真的知道”？
如果让我来定义，真的知道，就是你必须同时掌握what、why、how。
我举个例子。
吃蔬菜有益健康。
这是一个知识。
但你知道了这个知识后，你会真的每天都去多吃蔬菜吗？
不一定。
这就是知和行的差距。
为什么会有差距？
因为你只知道了what，吃蔬菜有益健康，但是这并没有解决why的问题，这就会导致你没有动力去做这件事。
假如有一个人，每天吃得很油腻，导致血管有栓塞，生了一场大病，住院了。
康复之后，医生告诉他，以后一定要少油少盐，多吃蔬菜。
这时候，他就会很乖地天天吃蔬菜。
为什么？
因为生病住院这件事，给了他一个强大的why，让他意识到吃蔬菜对他来说有多重要。
理解了why，才有可能做到，知行合一。
— 3 —
how，就是做事的方法和步骤。
你知道努力就能成功，但是应该怎么努力呢？
你知道吃蔬菜有益健康，但是怎么吃呢？吃哪些蔬菜？怎么配比？一次吃多少？
不知道how，就好比给了一碗鸡汤，却没有给汤勺。
这也是知行无法合一的重要原因之一。
肖知兴教授说，知和行之间，隔着两个太平洋。
在我看来，这两个太平洋，一个是why，另一个是how。
如果只知道道理本身（what），而不知道为什么（why）和怎么办（how），我们确实过不好这一生。
只有当你真的把what、why、how这黄金三问同时解决了，你才能真正做到王阳明所说的知行合一。
— 4 —
在工作中也同样，遇到任何一个问题，你必须完全理解what、why、how，你才能真正解决问题。
比如，当你教员工一件事情该怎么做的时候，你告诉他第一步、第二步，第三步……说了一大堆，你发现他还是学不会。
为什么他学不会？
因为你没有帮他解决why的问题，为什么我要这么做？
没有解决why的问题，他就会动力不足，没有学习的欲望。
所以，光教how是没有用的，在这之前，你要解决why的问题。
也就是为什么，在打仗时，将军一定会动员士兵，告诉他们，我们到底为什么而战斗。
他也许会说：
敌人抢夺了我们的领土，杀光了我们的亲人，我们要把领土夺回来，为我们的亲人讨回公道，正义一定会战胜邪恶！
这就是在帮士兵解决why的问题。
否则打起仗来，士兵自己可能都是心虚的，怎么可能打胜仗呢？
同样的道理，企业为什么一定要有愿景？
企业的愿景也是在解决why的问题。
我们今天这么辛苦地工作，到底是为什么？
只有真正解决why的问题，员工们在遇到困难的时候，内心才会有强大的动力，坚持到底，否则很容易就会放弃。
解决why的问题之后，what和how才真正有意义。
最后的话
what（是什么）、why（为什么）、how（怎么办），是一件事情的黄金三问，密不可分。
没有why，就没有动力。what和how也就没有意义。
没有how，就只是鸡汤。再多道理也只建立在纸上。
所以，要想真正了解一件事，只知道what是不够的，你还必须同时理解why和how。
在沟通中也同样，你一定要搞清楚，对方想听的是what、why、还是how，而自己所表达的是what、why、还是how。 当你所表达的，和对方想听的相匹配，你们这次的沟通，才是有效的。
只有真正理解了what、why、how，你才有可能做到知行合一。
愿我们都能，知道很多道理，也能过好自己的一生。
