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从销售助理到总监

    职场上所有取得一定职位、掌握一定权限的人都是从小职员做起,逐步成长起来的。成长通道基本上可归为三类:

    1.因事业发展壮大,跟着企业共同成长;

    2.老板发展了,作为老板的心腹跟着发展;

    3.跳槽,自己寻找发展机会。

    发展的原因有三类:

    1.能力强,业绩好;

    2.正好遇上好机会,能力还行;

    3.一般人,有发展机遇主要因为各种因素综合平衡,被推上去的结果。

    不管在什么年代,社会基本的价值观始终如一:踏实做事,聪明做人,把自己锻造得出色,凭自己的本领获得机会和成绩。那时,你会发现:机会其实很多。

    谁能预知人生的结局?没人。职业发展目标也一样,可以设计、可以追求,不到最后时刻没人能知其结果。因此,职场人要做的就是努力追求更好,在过程中享受追求的快乐,结果并不是最重要的。

    不能人人都去做总经理、总监,只要做自己喜欢的事、享受工作的快乐就好。除此之外,如果还有快速成功的强烈渴望,下面的案例颇有借鉴价值。

    我们在招聘网站上刊出一则招聘广告:销售助理(1名),大学本科毕业,两年以上相关工作经验。

    越是看似简单的要求,甄选人时越苛刻。我们从数千份简历中选出了几个人进行面试。最终挑中了李明。     我一般在面试时进行针对性的提问,应聘者按照我的思路回答我的问题,我再把答复串联起来,综合判断,来得出是否聘用的结论。

    我问了李明三个问题:请给我详细描述一遍你昨天全天的工作细节;对今后有什么想法?我们的薪酬比你现在少,你接受的底线是多少?

    我准备了十个问题,当他回答完前三个问题时我已经做出聘用他的决定。这是一个十分阳光、有巨大潜质、有理想、诚实、人际关系融洽的“潜力股”,两年内至少能做到部门经理。

    在我们这儿,李明在原来小型公司两年销售助理的经验基本用不上,但他非常好学,很聪明,利用一切机会向华为、中兴、UT斯达康等公司过来的同事了解各个公司销售管理的模式、制度体系,拿手头的现实工作,去对比其他先进公司的操作细节和对超常规事务的处理方法。不论加班到多晚、压力有多大、事情有多么糟糕,他给人的形象永远是充满朝气、稳重坚毅、开朗乐观。

    销售助理普遍希望转岗,认为助理岗位太事务性,没出息,多干一天就多浪费一天时间,李明不这样想,他很乐于做这份工作,觉得可以为他的职业目标——销售总监,打下牢固的基础。

    和华为等销售网络庞大、组织架构完善的公司不同,我们公司最初涉及销售领域时,前线销售没有修改标书的权限,任何改动由北京总部的商务人员操作,盖公章,然后派人送到投标现场。

    在河南投标时,为增加中标几率,开标前夜销售紧急请求修改报价,在北京全部改完已是深夜,李明主动要求连夜送到河南。

    到了河南,他跑前跑后非常主动地参与到投标过程,表现机智,深受当地办事处肯定。

    偶然客串中表现不俗,以后这样的机会多起来,李明虽然不是销售,一段时间后谈起业务来丝毫不比专业人士逊色。他是个有心人,做好本职的同时渗透进销售序列——那本是他的职业理想,他悄悄地为自己准备着,等待机会。在我们公司,岗位都是通过IPE严格评估设置的,跨职位系列并不容易。

    我刚从外地招聘回来,李明来找我:“汪总,我辞职了,本来想等你回来和你商量一下,但新公司催得紧,我不想错过这个机会。”

    李明被竞争对手挖走,任负责电信总部的销售经理,薪酬是现在的2倍多。

    一个月后他来看我,开了一辆新买的车,一年后买了房子。

    “以后我想做销售,再用几年的时间做到销售总监。男人就是要追求成功,给家里创造财富。我知道我得从底层、从小事上做起,我会认真对待每件小事的。”这是李明在面试时和我说的话,他都做到了。不到五年的时间,他的年薪从4万上升到50万。

    在全社会共认经济不景气、工作难找的时候,小鲁被SP公司盛情邀请,被任命为大区销售总监。

    4年前,我第一次见小鲁,圆圆的喜兴的笑脸,高高的个子,没有任何销售经验。他是我们招聘的唯一没有相关工作经验的人,但他有激情、聪明、世故、好学、拼命,有培养潜质。

    果然,入职第二天小鲁只身闯东北,独自建立根据地,他负责的办事处很快成为最有活力的地方。听说吉林某小城市有项目机会,小鲁连夜跳上运煤的货车去见客户,在车上站了8个多小时。事情不如想象的顺利,停留的时间比计划的长,带的费用不够,小鲁连续七天在大排档吃羊肉串,而其他公司的销售正手里拿着额度不封顶的支票,在高级饭店里等着为大客户买单。

    北方的客户喜好喝酒,如果销售在酒桌上表现不出豪爽来,被客户小看,以后别想拉近乎,做工作可难了。为工作需要,小鲁买回来几箱啤酒练习“吹酒”。

    “把啤酒瓶直立,不能歪,更不能倒过来,轻轻地晃动瓶子,把泡沫挤到盖上去,然后快速向嘴里倒,俗话叫‘吹’,我最快用9秒喝掉一瓶。”

    这功夫练得真不容易。

    功夫不负有心人,小鲁拿下公司战略产品的销售第一单,站在台上领奖时,体检报告单也出来了:他的肝有问题,医生说酒喝得太猛了。

    小鲁找我,含蓄地表示薪酬比较低。我说:“你在这里工作的目的是增长本领、积累资源,不是挣钱,因为对你来说还不到时机。当主动权在你手里时,加薪还是问题吗?那时你会有很多主动找上门来的机会,现在不必为没加几百元这样的小事烦恼。”小鲁点点头,不知出于客气还是真心接受了我的意见。

    几年后,他的经历实现了我对他的预言,他现在的收入已经翻两番了。我当初和他说的,是职场真谛,之所以称为真谛,因为它是从无数人走过来的经历中提炼出的普遍规律。

    上面两个例子比较常见,因其没有特殊性,所以具备推己及人的意义,总结起来,有下面几项共性:

    1.有明确的职业目标,日常工作紧紧围绕目标。

    2.脚踏实地,从做好每件本职工作入手,为目标打好坚实的基础,不眼高手低,好高骛远。

    3.以百倍努力为工作付出,付出的不是损失,是为自己积累。

    4.不能傻干,要巧干,懂得运用智慧,学会在社会上生存之道。

    5.准备好后,寻找机会,机会在眼前时,不要犹豫不决。

    6.充满阳光和激情,不但能够感染周围的人,更能够在低谷时鼓励自己。

    没有人天生就带着富贵相,也没有人命中注定是职场龙套。不管一生中是否能够遇到好机会,只要按照职场真谛去做,在有限的空间和环境里,至少都能够得到尽可能最好的结局。

    摘自《职场路线图:人力资源总监手记》,汪漪/著,电子书下载。

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