题图来自pixabay
文|周路平
黑马说：
从最初的用户收费到后来的厂商专利授权收费，触宝在全球的海外用户超过3亿，得到了与高通等大公司合作的机会，然而在强势的厂商面前，触宝无法兼顾海量的用户，也渐渐失去了占领国内输入法市场的良好时机。8年坐拥7亿用户的触宝公司背后又有着怎样的得失与纠结？触宝下一步的战略部署又有何侧重点？
正文如下：
获得了一个国际大奖，打赢了一场跨国官司。
在人们的认知里，这家叫触宝的上海互联网公司，在海外的8年里大体上就做了上述两件扬眉吐气的事。
鲜为人知的是，这家早年出海的公司曾经两次面临国内与海外市场的决择时，最终都选择了海外，错过了与搜狗竞争国内输入法市场的机会。
“我们这个决定早两年做的话，可能会完全不一样。”时隔多年，触宝创始人兼CEO王佳梁对创业家&i黑马感慨，“有可能现在没搜狗什么事儿了。”
据触宝官方宣称，目前触宝产品的用户数超过7亿，其中触宝输入法3亿，触宝电话用户数达4亿（日活跃用户5000多万）。
圈地收钱：每部手机收2块
2008年初，张瞰终于被王佳梁从微软“忽悠”出来了。但在王佳梁看来，这是“拯救”，“其实我只是把他心中创业的种子唤醒，把他从水深火热中拯救出来。”
王佳梁很有想法，带着创业的念头进入微软中国亚洲工程院，认识了后来的合伙人、触宝总裁张瞰。
2007年，两人一块儿去美国出差，恰逢苹果公司和HTC发布了智能手机新品，智能手机开始爆发出强劲势头。两人预感PC时代很快就要过去，移动将成为未来的方向。
张瞰专门在美国托人买了一部iPhone，想着有什么地方可以改进，完全出于极客的兴趣。王佳梁喜欢用手机收发邮件，用的还是黑莓手机。
尽管这两款手机在当时已是佼佼者，但输入法的体验都很糟糕，易按错，还无法自动纠错。国外甚至有网站专门总结iPhone繁琐的输入，从而造成的各种误解。最终两人把目光聚焦在了输入法。
张瞰跟王佳梁打赌，用一个周末，做出一款输入法。两天后，他做出了一个很傻的原型，不过能在手机上搭载运行，更为关键的是，体验比原生的输入法更好。这一点令王佳梁异常惊喜，两人开始动手改良。当时他们还在微软，白天上班，晚上回去写代码，经常写到深夜。
做了两个月时间，产品大体成型，体验得到了改善。他们把输入法放到网上，跟别人分享，简单地把下载链接发到了论坛上，便没有再管。那个时候还没有专门的应用下载渠道，主要的分发渠道是论坛。下载还非常麻烦，先要手机连接电脑，然后通过电脑把软件装上。
两个星期后，王佳梁给张瞰打来电话，放在网上的输入法两周内产生了10万下载量，甚至还有老外给他们写感谢信。
这一突如其来的成功让王佳梁感觉大有可为，便正儿八经决定，把这件事情做成一件伟大的事情。
张瞰没想过自己创业，但王佳梁一直谋划着，怂恿他离开微软。
2008年初，两人离职创办触宝（touch pal），同年8月，公司正式注册成立。考虑到赢利，两人把输入法基础的功能免费，额外的功能需要用户付费，每部手机12.99美元。当时一个月能收入几万块，日子还算凑合，但这种模式不可能做大。
转折发生在西班牙的巴塞罗那。
2009年，公司成立不到一年的王佳梁决定参加在巴塞罗那举办的GSMA（Global mobile innovation award）通信展评选，原因很简单，冠军将免费获得参展资格。触宝亟需在这种世界舞台打开局面。
2009年2月，经过四轮评选，触宝和全球另外7支队伍进入总决赛，并最终获得了“全球移动创新大奖”，这是中国人首次获得这一奖项。当选的理由除了输入法自身的价值因素，也在于王佳梁在每一轮参赛都有新的创新，这被认为符合创新的本质。
与得奖一块到来的是媒体报道和厂商订单。T-Mobile（德国电信子公司）是第一家找上门的合作方，当时他们的一款手机由华为代工。
目睹了触宝在巴塞罗那的表现，T-Mobile便牵头把触宝介绍给了华为。双方顺利签订了第一笔合同，12万人民币，预装一批手机。
更大的红利才刚刚开始。T-Mobile的示范效应很快显现，其他厂商纷纷效仿，包括Orange（法国运营商）、中兴、HTC都找上门合作。触宝得以成功出海。
触宝创始人兼CEO 王佳梁
合作方的涌入给触宝带来了第一次商业模式转变——从原本向用户收费改为厂商预装，收专利授权费，每装一部手机给一笔钱。这种做法持续了两年，年收入达到2000万人民币上下。
“HTC卖一台手机，天上就飘了几块钱下来。”张瞰对创业家&i黑马说，好的情况下，一台手机可以收0.3美元，相当于人民币2块多。
2010年，触宝引入了第一笔投资，420万美元。2012年，触宝的年营收已接近3000万人民币，赢利突破百万。
“早两年，可能就没搜狗什么事儿了”
坐收专利授权费的美好时代，没多长时间就遭到了巨头的挑战。
张瞰犹然记得，当年触宝最大的合作方来自高通。这家全球最大的芯片供应商当时在牵头做一款智能手机的操作系统，需要在全球范围内采购输入法，触宝最终被选中。这是一笔大买卖，将近150万美元，“自己做生意也没赚过那么多钱。”
尽管订单诱人，其中反映的问题对张瞰触动很大。当时他发现高通特别强势，原本触宝希望按台收费，每装一台手机，给一份钱。这么做容易形成规模。但这个想法遭到高通无情地碾压。
张瞰回忆，高通当时毫不避讳地告诉他，作为一家中国公司，授权费就不应该比美国公司贵，就算技术好，也不能贵，这是我们用你的理由之一。
在强势的高通面前，需要生存的触宝将商业模式切换成按年收费。不管装多少台，钱一次性付清。后来华为、中兴、HTC都改成这种模式。为了降低边际成本，厂商尽可能给每一台手机都安装。
“每台都要付钱，能不装就不装；如果改成一次性付费，它们就尽量多装，反正钱已经交了。”王佳梁对创业家&i黑马说，这种转换直接影响了手机厂商们的心态。
高通的做法虽然带来了收入，却扼杀了触宝的想象空间。张瞰算过一笔账，全世界所有的手机都装上触宝输入法，每年大概也就上亿美元的规模。“因为授权费不可能越收越多，你真的全装了，又会被告垄断。”
与厂商在价格上的强势相比，终端用户的疏远才真正令触宝感到害怕。早期，王佳梁把产品直接放到网上，用户去下载，然后给他们写邮件反馈。而与厂商们的合作，无形之中把原有业务从to C转移到了 toB。触宝的所有反馈都来自厂商，而厂商并不完全理解用户。张瞰发现，厂商经常提一些奇奇怪怪的需求，而这个需求可能只是来自于某个领导，但拿人钱手短的触宝却不得不遵旨照办。
此时的触宝在悄悄地失去另一个机会。
触宝位于硅谷的办公地
2009年前后，触宝已经开发了中文输入法，当时搜狗输入法在电脑端已经相当强悍，市场占有率达到70%。但手机端市场大局未定，搜狗才刚刚推出移动端产品。另外几家还是创业公司，包括后来被百度收购的点讯梅花，被腾讯收购的A4输入法。国内市场早期还是一片蓝海。
很遗憾，触宝这家有先发优势的企业却与国内市场失之交臂。
面对诱人蛋糕，作为创始人兼CEO的王佳梁并非毫无心动。只是当触宝把输入法免费放在应用市场下载时，很快受到了来自厂商的压力。“他们说为什么要把产品免费地放在网上，同时还要卖给我们？”一方面是实实在在的收入，另一方面是无法预知的未来。王佳梁只能从中二选一，于是他把触宝输入法在国内下线。
王佳梁的选择有大环境的因素。除了国内市场在专利保护不力、抄袭横行外，那个时候的创投环境远没有当下火热，现在所有的公司恨不得半年融一次资，两年上市。在触宝初期，没有公司敢这么玩，资本未热，投资人非常有限，融到一笔钱实属不易，每个人都精打细算。
跟多数公司一样，触宝也变得稳扎稳打，“我要考虑的肯定是至少收入能够解决一大部分成本，然后融到的这笔钱可以作为备用，需要的时候再拿出来用。”
在风投不发达的年份，钱往往令人难以自持。在可期的收入和海量的用户面前，王佳梁同样没能做出最恰当的选择，更不敢与厂商决裂。
“现在回过头来看，就是很傻，很天真”，王佳梁坦承这是战略失误。“当时如果能够把这些用户给抓住的话，有可能触宝输入法在中国的用户就能够达到上亿了。”目前，触宝官方宣称，输入法在全球的用户量超过3亿。
“我们如果早两年做这个决定的话，可能会完全不一样，也有可能现在没搜狗什么事儿了。” 时隔七年，对于当下的输入法格局，王佳梁无不感慨。
回过头来看，有营收的触宝其实并没有想象中缺钱。它的第一笔融资在2010年，420万美元，那笔钱直到B轮融资时还有相当一部分没有用完。“回过头来看，我可能会直接把这些钱投入到生产上的。”
2012年，王佳梁终于下定决心，取消了输入法的预装授权费，没有厂商会介意他把输入法免费放在手机应用市场上了，触宝再一次面临国内与海外市场的抉择。
王佳梁进行过沙盘推演，如果重回国内，最多只能做到第二。触宝在拓展海外市场的那两年，国内的手机输入法市场发生了翻天覆地的变化，搜狗再一次在手机端获得领先，其体量已经比第二名多了好几个量级。而QQ、百度、讯飞这些入局者也在快速增长。
最终，失去了国内市场的触宝，已经意识到一切为时已晚。错过一次的触宝决定再次放弃国内，专注海外。并定下目标：输入法成为全球的NO.1。“如果我能够成为全球第一的话，干嘛要跟搜狗争中国第一？”
如今，触宝的输入法业务已经非常成熟，支持全球110多种语言，覆盖了3亿用户。整个商业模式也完全做了切换，所有的手机厂商均采用广告分成的模式。这种模式带来的收入已经比当时触宝预计的、把全世界所有输入法预装全部拿下来的收入还要高。
放弃圈地收钱
事实上，触宝当年看中的授权费，在不到两年时间就被触宝取消了。授权费并没有看上去这么美。王佳梁把它形容为“圈地收钱”，它需要靠大量的专利保护自己，然后不停地向对手发起诉讼，“有点像变相讹诈的感觉”。
更为重要的是，专利授权阻碍了触宝进一步壮大。
手机厂商都是定制的产品，需要触宝单独为各家提供技术支持。而厂商的出货周期漫长，基本上全年都在忙活。王佳梁算过一笔账，加上各种专利和人工成本，“相当于我是给他（厂商）打工的，我觉得没有什么必要。”
这是toB生意的通病，起步容易，但做不快，也不易做大。饿了么投资人朱啸虎也曾表达过toB生意难做的观点：toB的企业就一年涨个两三倍，已经很好了，它就保持这样的数据，很稳定。所以toB的企业就不要有爆发的幻想，如果有爆发的幻想肯定会失望，就这样很稳定的增长，然后把这些企业服务好，把员工培训好，这就是企业服务的本质。
另外一个让触宝最终放弃预装的原因是，按台付费的预装模式打消了厂商的积极性。从成本考虑，厂商并不愿把所有机型装上付费的输入法，而是更多装在中高端机型。最终的结果是，触宝输入法的普及度和用户数将越来越低。
而导火索则来自美国的竞争对手——Nuance，它凭借与苹果手机的合作，成长为全球输入法的霸主。
触宝与Nuance的矛盾由来已久，真正爆发是在2012年触宝与高通的合作，原本Nuance给高通的报价是300万美金，而触宝报出的价格只有一半。
2012年圣诞节前夕，王佳梁收到了来自美国的传票。
这给他们带来了麻烦。此时的触宝获得了高通的大额订单，B轮1000万美元融资也已到账，前景璀璨。只是没想到，钱刚打过来，一个月后触宝就收到了法院的传票，Nuance要告他们，原因是专利侵权。
这张传票来得并不突然，此前很长一段时间，Nuance都宣称要起诉他们，先是主动谈收购，但两次遭到拒绝。Nuance便以专利侵权的名义将触宝告到了美国国际贸易委员会。这也就是后来广为传播的触宝“337”调查案。
这在当时是轰动一时的案子。触宝当年的员工不过百人，面对的是美国一家市值百亿美金的上市公司。Nuance专门请了一个律师团，告了触宝5个专利侵权。
这是一场消耗战，应诉不仅需要花费高昂的诉讼费，中途的不确定性也使得客户大量流失。此事还惊动了国家商务部，专门给了触宝一些补助。
而触宝已经没有太多的选择。一旦败诉或者不应诉，将带来灭顶之灾。所有安装触宝的产品都将被禁止进入美国，甚至连转运停靠都将被扣押。而只要有一批货被扣下来，起到的将是连锁反应，“不仅仅是一个美国市场没了的问题”。
但打官司的费用却贵得出奇，五个专利起诉加起来，前后预计花费800万美元。“我们B轮的投资人，当时开会的时候，脸色一直不太好看。”
“狗屎运比较好”，王佳梁说，触宝在最危险的时候没有被打败，活了下来。Nuance与触宝最终达成和解，但前提是Nuance不再告触宝。
当年Nuance告触宝时，形成了连锁反应，触宝丢了很多合同，收入急剧下降。诸如中兴、华为和HTC都是之前的客户，HTC挑明跟王佳梁说，我们本来是要用的，但看到触宝官司缠身，马上就不签了，然后去跟Nuance续约了两年。三星同样在快要签合同时选择放弃，如果官司失败将意味着搭载触宝输入法的三星产品无法进入美国。
整个公司处于随时崩盘的边缘，钱不断往外花，收入在减少，融资更不现实。
其实在这场官司之前，触宝和手机厂商经常受到竞争对手的威胁和骚扰。而威胁的手段就是专利起诉，对方对外声称触宝侵犯了他们的专利。
这种潜在的威胁一度令王佳梁痛苦不安，“就像达摩克利斯之剑一样，一直让你觉得有一些东西悬在那，悬而未决的感觉。”王佳梁顿了几秒。
石头的落地更加坚定了触宝摆脱靠专利授权赢利的做法。
2012年，与Nuance打官司前后，王佳梁决定放弃授权做法，转变商业模式，调整战略重心。“这纯粹就是收保护费，这个市场不可能是未来，”王佳梁说。
触宝开始对中小企业打免费牌，而大企业在原有合同到期之后，也切换到免费模式；其次是把重心放在海外，尤其是美国。
“放弃掉那几千万的收入尽管非常可惜，但是回过头来看，这是一笔非常划算的生意。”触宝的收入并未因此出现太大波动，收入从输入法的流量中产生，譬如皮肤定制等产生的收入、输入内容的个性化推送，与厂商分成。目前光靠这一块儿的收入，触宝每天进账好几万美元。更为重要的是，这种做法也让触宝重新掌握了与厂商之间的话语权。
“互联网时代，这个商业模式（收保护费模式）本身还有硬伤”，王佳梁对创业家&i黑马说。而一直坚持专利授权的Nuance如今活得也愈发艰难，甚至主要的大客户苹果，也已经开始自己开发语音输入法。
回国遇上微信
触宝的产品结构非常简单，一款手机输入法和一款网络电话。前者主打海外市场，后者主打国内市场。
网络电话被认为将取代传统电话，就像当年微信取代短信一般。“我们相信，通信一定会从运营商的网络迁移到互联网上。”
结合这种判断，王佳梁最终把目标定在了有一定基础的电话场景上。当时触宝找了个很小的切入点——骚扰电话。
采访途中，王佳梁的手机响起，他拿起来展示，这是一个房产中介的电话，被王佳梁手机里的触宝电话成功拦截。
触宝电话的前身是一款号码助手，源于厂商的需求，厂商希望触宝提供拼音反查功能，打一个字母能够预知全拼——这已经是现在手机必备的功能。
后来逐渐加入防骚扰与号码识别，触宝是最早做这类产品的公司，目前华为和三星的手机使用的是触宝的号码识别库。
2014年底，触宝正式推出免费的网络电话。王佳梁不打算犯四年前的错误，选择以国内市场为主，直接面向C端用户。
这是一个很多人眼馋的市场，网易和中国移动开发过易信，新浪微博投资了有信，360推出免费电话。2015年微信涉足其中，单独成立团队开发了微信电话本。巨头的进入曾让他们紧张了一阵，消息出来当天张瞰在台湾出差，与HTC洽谈合作。王佳梁打电话告诉他微信出了电话本，张瞰吓出了一身冷汗，“这下狼来了”。
最终，他们发现微信电话本没能真正形成威胁。“微信电话本离我们距离还挺大的，估计只有十分之一的量，那我们也就不慌了。”
触宝在预装上占了很大的便宜。触宝输入法和触宝电话的用户数量有一半来自预装。目前包括华为、中兴、锤子等手机都开始预装触宝电话。
相比于挣钱的输入法，这是一款烧钱的产品，但其烧钱速度比其他O2O项目慢了不少，大部分投入在对话费的补贴上。
王佳梁看到了可期的未来，钱不会越烧越多，当到达一个临界点之后，大部分电话会通过流量的形式拨打出去，两端都走网络，不需要再去补贴话费。而相应的，流量广告却能持续增长，每次通过触宝打完电话，手机会有相应的弹窗广告。
“广告收入在指数级地增加，支出会有降低，一旦到了平衡点，要赚钱就会非常容易。”王佳梁没有透露具体的营收，只是表示，单日的收入峰值已经突破100万人民币。
时隔4年，失去输入法市场的触宝得以凭触宝电话重新回归国内。
不合时宜的O2O
去年双十一，王佳梁和张瞰在上海的办公楼下裸奔了一圈。
根据此前他们对员工的承诺，双十一的日订单超过10万单就裸奔，以此激励员工斗志。结果比原定目标多了100多单。
触宝位于上海的办公室
2015年8月，低调多年的触宝开了有史以来的第一场发布会——发布O2O开放平台战略。
这是由触宝电话衍生出的战略野心，O2O开放平台将搭载于触宝电话上。这款当时刚上线一年的产品，吸引了5000万的下载量。
王佳梁向到场的媒体描述了一幅宏大的愿景：用户直达商家服务，不再需要下载多个APP，触宝直接将账户、支付、订单和通讯录打通，成为O2O服务的入口。
这个想法萌芽于去年O2O兴起之初，当时O2O尽管服务不错，但大多频次不高。王佳梁还发文断言，低频的O2O其实最终都很难存活下去，如果要存活的话，它会依附在一个高频的平台上。
而电话被看成是高频的平台。在触宝的应用场景里，用户与商户之间的沟通，大多以电话的形式实现，而这种沟通本身蕴含着对售后服务的需求。
在这种认识和判断之下，高频的电话与低频的O2O打通被看成水到渠成之事。
2015年双十一的五天前，触宝电话上线了几乎所有生活服务平台，类目尤为庞杂，包括外卖、家政、洗车、健康医疗、充值缴费等。
触宝当时还尝试过电商，卖各种爆款，包括餐巾纸、水果、零食等等，这些商品均来自于合作的第三方，类似于传统的经销代理。触宝可以直接支付，接入第三方的订单系统，由他们完成发货。当时，王佳梁专门抽调了5个人负责运营，主要是做客服工作。
双十一的电商和O2O服务订单量最终超过了10万单，触宝的员工也如愿看到了老板们在楼下裸奔。然而，大量订单涌入对于一家技术类公司却是个灾难。譬如与本来生活的合作，在触宝带来大量流量的同时，本来生活自身的订单也在双十一井喷，触宝的订单被排在了后面。用户不停地打电话催促，触宝的运营人员再去催本来生活，中间存在一个多余的链条。
那段时间，每天光接客服电话，就几近崩溃，张瞰到现在依然心有余悸。它对整个商业闭环的价值进行了重构，动任何一个地方，都是很大的一个挑战。“所以这个我们做不了，我们没这个水平”，张瞰毫不讳言。
“核心的问题是O2O本身还不够靠谱。”在王佳梁的假设里，O2O能够建立起用户和商户之间的桥梁，但后来这种假设越来越难以成立，O2O的服务能力尚未能满足用户的需求。而当触宝介入时，用户的怒火便转移到了触宝建立的O2O 平台上。
“这个市场只有等到所有的人都在里面，能赚钱了，你才有可能赚钱，而现在这个市场没有一个人赚钱。”王佳梁认识到，这不是符合当下时机的产品。
上线了一个多月，触宝的O2O开放平台就面临着调整的尴尬境地。“时机还不成熟，方向是对的，终将有天会到来，但不是今天。”王佳梁决定做“合适”的事情，重新把流量卖给品牌广告。毕竟，这方面的收益直接而稳定。
触宝的野心
“我们海外市场做得比较早，但是真正提到海外市场时，这方面并没有太多人会想到触宝。”王佳梁越来越难以忍受这种低速了。
触宝从成立到现在走过了八个年头，拿到三轮融资，尽管员工和收入已经实现好几倍增长，但相比于部分后起步的公司，其发展速度已经被远远甩在了身后。
“如果我们2010年就做了现在做的事情，输入法也能够在国内市场和全球市场发力的话，我们至少能做到像猎豹这样，在移动输入法上成为霸主。”
事实上，触宝的前几年在闷声发财，在2014年触宝电话出来之前，几乎没有太多的媒体报道触宝。它的前两轮融资也没有对外披露，甚至也没让投资人披露。这有好处，避免了巨头的直接竞争。
“现在看来，这种策略太过保守。”王佳梁把这种做法看成“很大的失败教训”。随着触宝拿到红杉资本6500万美元C轮融资和触宝电话的诞生，这种转变的意识变得愈发强烈。
被王佳梁提及的猎豹，同样从工具起家，已经被视为中国互联网公司出海的典型。2014年5月，猎豹登录纽交所，市值接近20亿美元。
猎豹创始人傅盛描述过其产品逻辑，工具类产品作为切入点，内容型产品打造成平台，充分利用大数据分析的优势服务用户和广告客户。2016年3月16日，猎豹发布2015年财报，总收入达到36.84亿元，同比增长108.9%，连续5年增幅超过100%。
很明显，猎豹当下的体量早已不是靠一款浏览器和清理工具来支撑。猎豹的产品矩阵涵盖了杀毒软件、手机助手、Wi-Fi、浏览器，甚至游戏和净化器等。从工具切入的猎豹，早已经努力地往厚延伸。
比猎豹更早出海的触宝同样面临着做厚的考验。
当前，王佳梁的野心将依托于输入法和网络电话两款产品，做周边的发掘和延伸。除了之前的O2O开放平台，触宝的新产品BB也将面市，这是一款类似于微信语音通话的实时通信软件。
只是，当下的触宝，“不管是用户的量级，还是使用的习惯，知名度，其实都还有很大的距离。”王佳梁很清醒地认识到这一点。
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