跟世间的很多小概率事件一样，创业的成功不仅需要努力和坚持，还要懂得识别机会、抓住机遇。
这是一张只适合极少数人的赌桌，但却有这样一位女性，将一个风雨飘摇的农村小厂发展成为中国屈指可数的"丝绸王国"——那就是全国人大代表，浙江万事利集团董事局荣誉主席沈爱琴。
成功路上，随处可见失败、沮丧、委屈、矛盾、痛苦和冲突，沈爱琴就在这条路上前行，不知何时抵达彼岸，但却靠着一股子“闯劲儿”，奇迹般地击破一个又一个阻碍，做成了许多男人多做不成的事。
许多人好奇，为什么一个女人能够领导企业在巨浪冲击中持续向前？
值此“三八”国际妇女节之际，常识君为大家奉上沈爱琴的创业故事，相信你会从中得到答案，也希望每位在职场打拼的女性读完都能感受到慰藉和鼓舞。以下，Enjoy：
作者：王世良
来源：管理的常识（ID:Guanlidechangshi）
01.沈家长女初长成
杭州笕桥镇，古称“茧桥”，南宋时因是杭州的蚕茧交易中心而得名，更被誉为丝绸之府的“府中之府”。
20世纪初，沈家已经是笕桥镇的大户人家，有自己的桑园、蚕房和织机，生产的蚕丝和丝绸被面，不仅畅销国内，还远销东洋。
沈爱琴生于1945年，是沈家的长房长女。
家里20多间大房子，层层叠叠摆满了养蚕的竹匾。她每天就在蚕房里看着蚕宝宝出生长大。
受当时的历史条件所限，沈爱琴的学历教育时间并不长。
从9岁起，她每天走路到由一座废弃的尼姑庵改建而成的学校上学。
她热爱学习，遇到难题，不会轻易放弃，身上有股不服输的劲，加上性格开朗，爱打抱不平，任何事情都冲在前面。
读完五年级，正值“三年自然灾害”，家里无法负担学费，14岁的沈爱琴不得不离开学校，回家帮忙做农务活，每个月挣两分半工。
20世纪60年代，农村卫生条件极其恶劣，各种疾病肆意流行，为了应对缺医少药的现状，有一定文化水平且根正苗红的青年被挑选出来，到县一级的卫生学校接受短期培训，结业后回到村里行医，但没有固定薪金。
许多人要赤着脚，荷锄扶犁耕地种田，“赤脚医生”名称由此而来。
作为村里唯一的一名小学生，平日工作表现又好，十六岁的沈爱琴得到村民的支持，担任起了这份重要工作。
赤日炎炎的路上，一个头戴草帽、肩挎药箱的年轻女子，挑着一担水桶摇摇晃晃地挨家挨户送降暑的酸梅汤，每到一家就招呼这家人拿出大小碗盛满……不仅送好喝的酸梅汤，还送预防感冒的鱼腥草、陈皮汤。
沈爱琴还把家设为诊所，在疾病多发的季节，来看病拿药的村民尤其多，家里来往的人特别多。
一些村民得了烂脚病，沈爱琴总是忍着恶臭，耐心地为他们清洗伤口；
有些病人穷得付不起几毛钱的药费，她就替他们付；
情况严重的病人，她会去到家里彻夜守候；只要村民需要，她一定会提着药箱出现。
血吸虫病的普查，要求上交每位村民的粪便样本。村民们不太将这事放心上，沈爱琴就大清早上门，甚至直接等着村民解好大便，再上前亲手包好作样本。
一个花季少女做着如此脏累的活，大伙看在眼里，感激在心。
70年代中期，沈爱琴被派往笕桥医院代行院长职务。
在医院工作的三四年时间里，她发挥管理才能，培养了50多名赤脚医生，推广农村合作医疗试点，一家原本处于瘫痪状态的医院起死回生，还取得了创新成效。
02.40个小时的车程，她把小腿站肿了
六七十年代，杭州创办了十来家国营丝厂。笕桥镇自然也想到了办一家绸厂。公社领导对沈爱琴的工作高度认可，而她自己也信心十足。
按照政府的安排，厂址确定在弄口新村礼堂旁，总共只有两间低矮破败的平房，平日连阳光都见不到，雨天还会漏水。
为了解决设备问题，沈爱琴四处托人，跑遍了国有大中型丝绸纺织企业，希望找到合适的旧设备。
终于，一位在国营工厂上班的亲戚向她透露，杭州第一织布厂淘汰了一批旧织机，也许可以出售给她。
她很快了解到，第一织布厂正在翻建办公大楼，钢筋混凝土预制板用料紧张。而她负责筹建的水泥预制件厂，正好有此资源。
她找到杭州第一织布厂的负责人，提出提供建办公楼所需的全部钢筋混凝土预制板，折价3600元，购买该厂淘汰下来的10台铁木织机。
几番商议后，对方答应了沈爱琴的提议。虽然设备非常简陋，下面用脚踩上面还得用手拉，但总算能够将就使用。
由于没有启动资金，沈爱琴运用政府资源，获得了公社的帮助，费尽口舌做银行的工作，终于借到了几万元起步资金。
至此，工厂的厂房和设备才算有了着落。
1975年，笕桥绸厂正式成立。
然而，原料从哪买？
没有原料，就意味着工厂无法生产，为了解决这个问题，沈爱琴一有空就到各个大厂里走走看看，想着万一哪家绸厂的生产设备发生故障，需要停产检修，这样不就有多出来的生丝了吗？
一天，她从一家国营厂转了一趟，正往厂外走时瞥见一个角落里堆满了生丝。
她询问旁边的工人得知，这些是生产中剩下的下脚料，工厂当废品来处理。
沈爱琴从小就懂丝绸，一眼就判断出，这些废料还有可利用的价值。
她马上回去找负责人，请求买下这些下脚料。厂方想自己拿来也没用，就干脆地同意了。
她带着这些下脚料回厂研究发现，竟然真的可以用来做生产原料。
她又跑到另外几家大厂，将他们的下脚料拉了回来，并当场签下协议：所有下脚料均由笕桥绸厂收购。
1978年，私自收购蚕茧、蚕丝的市场还尚未开放，沈爱琴就大胆决定，突破限制，购买计划外的原料，一家不够就两家三家，杭州没有就偷着到外地买。
虽然成本高一点，但能够满足绸厂经营需要。
对于这样购买计划外原料的行为，沈爱琴无疑是冒着坐牢的危险。然而，即便是晚上摸黑偷着去，偷着回，她也不曾想过放弃。
很多人会好奇，这样的勇气从何而来？其实简单来说，就是为了活下来，企业只有不死，才有发展的可能。
有一次，沈爱琴好不容易在贵州买到几吨价值几十万的蚕丝，兴冲冲租了卡车往回运。
却在贵州遵义地段被当地工商局稽查队查扣了，虽说一切手续完备，却硬被说成私自采买和贩运国家计划外物资。
如果这车蚕丝拿不回来，不仅工厂生产将陷入停顿，造成的经济损失也足以让刚刚起步的绸厂遭受毁灭性打击。
经过几天的协商无果以后，沈爱琴只好赶回杭州，向浙江省工商部门做出紧急汇报。省工商局当即委派区工商局长与她一起赶赴遵义商议。
沈爱琴和局长在匆忙中没能抢到坐票，四十个小时的车程，把小腿站肿了。
再次看到沈爱琴出现时，贵州当地工商部门领导感到很意外。他们想不到竟然会有这样如此坚持不懈、不辞辛劳的人。多次联系沟通后，对方终于将一车蚕丝放行。
此后，沈爱琴在贵州便多了几位朋友，保持着长期联系。
03.求来的技术，逼出来的质量
身后传来“嗙”的一声，沈爱琴回头一看，有人从后面甩来两只酱鸭、两床被面。
这是她刚刚送专家老师的礼物，而丢东西的则是老师的妻子。此刻，她正准备换鞋离开……
快过年了，沈爱琴跑到上海，想请研究所的所长帮忙指导染丝技术。
没有好的东西可送人，就凑钱买了两只酱鸭，带了两床被面。
虽然觉得拿不出手，但还是硬着头皮找到了所长家里，结果吃了闭门羹。同行的下属低头看着没送出的礼物，哭了。
沈爱琴却没有哭，她说：‘路我们还是要走的，事情还是要做的，我们要顶下去，既然这样，这个项目一定要上。别哭，我们要坚强一点干下去。”
第二天，所长特地向沈爱琴道歉。沈爱琴笑着说没事，并再次邀请所长到笕桥绸厂实地看看。
所长被沈爱琴的大度和诚意感动，答应了她的请求，还帮忙请了更多的老师傅到厂指导。
厂里没有专业技术工人，沈爱琴就从外面借力。
刚建厂时，沈爱琴就亲自请来了10多位退休老师傅，通过师徒制的技术管理模式，笕桥绸厂的技术实力不比大厂差。
为了迎接师傅们的到来，沈爱琴在办公用房里腾出几间最好的，粉刷一新，作为住房，并安排好每天的伙食。
80年代初，沈爱琴找到了一条新的业务渠道——给国有企业做代加工。
然而，问题接踵而至。
这些代加工的产品，在出厂检验时，老是被检测为二等品。这就意味着，产品只能低价卖出，收益微薄。
受到同行的负面影响，笕桥绸厂常常遭到大丝厂的冷眼。
为扭转这种局面，沈爱琴严抓质量，不曾有过懈怠。发现质量问题后，她便召集生产人员和质检人员开会，就此提出批评。
这时候，质检员张祖琴委屈地告诉她：“我们出厂检验时，明明都是一等品，到了对方那里就被改成了二等品，他们还讽刺我们是不入流的社队企业。”
听了张祖琴的汇报，沈爱琴气不打一出来。
不过，她并没有气急败坏地去吵骂理论，而是想出了一套解决方案：
首先，厂内的检验人员严格按照行业标准来检测；
第二，提高操作人员的水平，把控质量水平。就连丝线打结这样的细活，也要比武竞赛；
第三，派质检员参加由浙江省丝绸公司举办的检验员资格考试，和国有企业员工一样考取证书。
沈爱琴很清楚，自己有真本事，才能抵抗别人的打击。
此后，笕桥绸厂提出，每一批产品检测时，国有企业检验员和本厂的检验员要同时在场，拿同样的布，背对背同时检验，出现问题当场解决。
随着技艺的提高，笕桥绸厂的发展也越来越好。新产品一个接一个推出，总能比别的厂快半步。
工厂24小时开动机器，还是无法完全满足客户需求，每天来要货的车都在厂外排长队。
04.一辆崭新的凤凰自行车，硬是被她骑得散了架子
20世纪70年代，按江浙地区的风俗，青年人操办婚事，都得有几条真丝被面。
“要是我们的产品也能放在柜台上卖，该有多好！”沈爱琴的心里无数次这样想。明知道会被拒绝，她还是亲自跑了很多商场。
对方先问她们的产品有没有编入国家产品序列，有没有计委下达的调拨指标。得到否定的回答后，无一例外地不再理会她。
沈爱琴一边跑供销社求人代销，一边思考。
有一次，她碰到某地赶集，就凑上去摆了个地摊叫卖，没想到随身携带的被面被赶集的人一抢而光。
回到厂里，她马上把销售人员分成几个小组，分配相应任务。
各小组带着丝绸被面，每天清早到周围的集镇赶集。在集镇上卖完这些丝绸被面后，再赶回工厂上班。
她自己每天带着两名销售员，骑着自行车，跑遍了杭州市整个郊区农村，再远一些的余杭、富阳和萧山也一一走到过。
如果集镇上没卖完，她就带着这些丝绸被面到邻近的村庄里沿路叫卖，卖完了才回去。
她用这种最原始的货郎担的销售方式，把产品全部销了出去。
在农村供销社和乡村集镇上，笕桥绸厂的丝绸被面成了抢手货。只要在集市一露面，马上就会被抢购一空。
一年下来，一辆崭新的凤凰自行车，硬是被她骑得散了架子。
许多笕桥人还记得，那时候大清早刚起床，就看到沈爱琴的自行车从镇上穿行而过的身影。
就这样，只用六个月时间，厂子十多万元欠款就还清了。到年底时，竟然还有六万多元的结余盈利。
那个年代，全中国名气最大的百货大楼是北京市百货大楼（后改名为王府井百货）。
对于这家全过最大的百货商场，沈爱琴向往已久。把所有的怀疑和疑虑都甩在身后，沈爱琴带着财务莫云仙、销售科长胡毛银向首都进发了。
那时杭州至北京火车要运行20多个小时，铁路客运每趟车都人满为患。他们没钱买卧铺，只买到一张硬座票。
白天三个人轮流着坐，到了晚上，干脆拿旧衣服把头一裹，钻到座位下面去睡。
好不容易到了北京，他们没钱住高级宾馆，只有去地下室和浴室这一类的低级旅馆。
那时的旅馆是几个人、十几个人拼着住，他们带着产品，身上还有一些钱，担心被偷。
晚上只能对付着简单迷糊一下，根本睡不好。
第二天一早，经过一番疏洗打扮后，三个人的面貌焕发一新，坐着一辆花二毛钱租的三轮车，向王府井百货大楼进发。
他们找到丝绸被面柜台，递上计经委的批文、轻工业部的文件、产品质量检验证书等一叠资料，还拿出了样品给柜台工作人员。
她一边展示，一边抓紧时间介绍笕桥绸厂的基本情况。
听她讲完，对方为难地说：“你们的样品虽然不错，资料也齐全，听你说起来规模、技术也比较规范。但是你们没有被列入国家计划，我们也不敢破例销售。”
沈爱琴答道：“我们是国家批准的自产自销产品，是可以进入市场销售的，不会出问题。你们每天的销量这么大，靠国家调拨的数量也不够吧？”
沈爱琴提出的问题，一下子说中了商场的痛点，他们的确时常缺货，真丝被面供不应求。而这一信息，是沈爱琴团队提前做了市场调研了解到的。
工作人员犹豫地说：“你稍等一下吧！”没过一会儿，这位售货员小跑过来告诉他们，领导请三位去办公室。
商场的几位领导仔细检查了样品，又详细询问了笕桥绸厂的实际情况，陷入了沉思。
沈爱琴看得出来，他们的内心在纠结。她连忙打破沉默说：
“我们是轻工业部和浙江省优质产品，质量有保证。能不能让我们的产品在柜台上试卖三天？三天卖不出，我们立马打道回府，不再来麻烦你们。而且不论任何原因，三天内顾客可以无条件退货。”
对方被沈爱琴开的条件和诚恳的态度打动，勉强同意试一试。结果才一天工夫，沈爱琴带去的丝绸样品就销售一空。
为了让商场对自己的产品放心，沈爱琴在拟定代销协议时又承诺，所有货物售后结算，笕桥绸厂承担了所有风险。面对如此优厚的条件，商场领导们没有任何拒绝的理由。
这一年，仅北京市百货大楼就给笕桥绸厂带来了6万元净利润。
和“新中国第一店”的合作很快起到了示范效应，接下来再去其它商场谈合作就容易多了。
消费者知道这是来自首都的商品，都觉得非常时髦，纷纷掏钱抢购。
那些年，身体单薄弱小的沈爱琴大多数时间就挤在人流中，泡方便面、喝自来水、吃自己根本不习惯的北方饭食、睡的是地下室和浴室。
出行时如果有公共汽车就很满足，到一些远点的地方就只能坐牛车马车或直接步行。哪怕带着再多的货，也只能埋头顶着扛着。
有一回，沈爱琴从河北到北京到天津、河南，再到四川，在路上跑了一个多月，吃够了饼干、馒头和杂粮。
好不容易到了武汉，到一家小吃店里一看有米饭吃，心里一阵高兴，花了五元钱买了一份红烧鸡块和三碗米饭，一口气吃个精光，把一旁的顾客看呆了。
那是她那几年里吃饭最奢侈的一次，也是吃得最痛快的一次。
多年来，她最喜欢的一道菜始终是红烧肉。
05.谁说巾帼逊须眉？
1981年，在镇政府召开的一次社队企业负责人会议上，骤然响起一阵大笑声。
从夹杂的只言片语可以听出，这不是开心的笑，而是无情的嘲讽。
会议室里，被嘲笑的对象沈爱琴站在一众男厂长中间，提出了“男女同工同酬”的想法。
那时候笕桥绸厂的工资是由笕桥镇政府制定的，虽说是工厂，但分配方式仍沿袭着农业生产中“男十分，女六分”的传统计酬方法。
一位技术精湛的女师傅，先后带了九批徒弟，男徒工的工资都比她高。一位女挡车工看两台织机，报酬却比看一台车的男职工还要低。
沈爱琴虽是厂长，因为是女人，一个月的工资也只有29.5元。
多年下来，沈爱琴发现，绸厂女工占80%以上，但不合理的工资标准影响了她们的积极性。身为一位女性领导者，她想要纠正这种不公平现象。
于是在那场讨论会上她大胆提出了自己的想法，没想到却遭受到一连串讽刺：
“男女同工同酬吗？可以！不过，你先得学会吸香烟，喝老酒。”
“男同志开销大，工资还不兴比女的高一点？”
“女同志只能干点机械活，重活干不了，决策能力远不及男性。报酬当然只能按低级劳动付。”
沈爱琴没有被男同志的嘲笑声吓倒，这已不是她第一次公然挑战他人对女性的歧视。
办厂初期，厂里租的破厂房要修，又没钱请人，沈爱琴就第一个带头爬上了房顶。
当时有封建思想的人传言说“女人上房顶不吉利”，沈爱琴不理会这些闲言碎语，她心里只有一个念头：自力更生，把企业搞好。
面对讨论会上的嘲讽，沈爱琴坚定回应道：
谁说巾帼逊须眉？全国优秀女企业家、女能人、女科技人员数以万计，她们有的受任于企业危难之际，脱颖于事业发达之中。有的抓质量，创名牌，征服了国内外客商。要我说巾帼不让须眉，既然国家干部和国营企业都能男女同工同酬，我们企业为什么不行？
听完她一腔热血的话，镇领导沉吟道：“这事还需要集体讨论。”
随后几经商议论证，笕桥绸厂最终获批可以实行男女同工同酬的工资制度，成为浙江省第一家实行此制度的社队企业。
在全厂职工代表大会上，沈爱琴宣布了三条规定：
建立厂部与车间、车间与班组、班组与个人的三级经济承包责任制，各项指标直接分配到个人；
生产一线工人，实行按件计酬，多劳多得，工资全部浮动；
科室人员工资、奖金按其完成任务好坏而浮动。
这个方案革除了沿用多年的男女同工不同酬的陈旧规矩，职工的积极性像火山一样爆发，将绸厂的生产和经济效益推向一个高峰。
在别人看来，这不过是一次意外的成功。只有沈爱琴从一开始就知道实行同工同酬会带来多大的发展。
06.从一件袖套开始
八十年代，中国老板姓的生活开始变得丰富多彩，其中显眼的变化就是衣着服饰。
红、黄、绿等彩色服装涌现，替代了原来的黑、白、蓝。女青年喜欢穿裙子、喇叭裤，时髦男青年的最爱则是西装和领带。
西装市场甚至出现了供不应求的局面。
1985年左右，沈爱琴在笕桥绸厂单独开了一个小小的服装车间，用自产的面料给员工们做做袖套、工装。
她认为，有了统一的服装，职工的精神面貌更加好，对工厂的归属感、集体感也更强。
大家每天穿工作装上班，无意中给工厂做了宣传。
慢慢地，周边的工厂看到绸厂做的制服还不错，就向他们下订单。如此，笕桥绸厂新增了一个业务。
笕桥绸厂的服装产品赶上了这一轮西服热。订单纷至沓来，生产机器24小时连轴转还完不成。
相较于面料来说，服装带来了成倍的利润。按理说，面对火爆的市场，沈爱琴应该立马投入其中，配置设备，扩大生产和销售。
但是，沈爱琴对西服市场进行了调研分析，认为当时用简单仿制的手法做出来的西服不会形成持久热度。
当时国内市场的西服基本都是大路货，面料粗糙，工艺简单。
而真正的西服的做工讲究，工厂标准化生产，尤其对工艺要求特别高。面料需要特别制作，定型和高温熨烫等设备都需要从国外进口，造价不菲。
沈爱琴想，如果要做西服，就不能是粗制滥造，一定要把控质量，这样才对得起消费者信任。
和沈爱琴预料的一样，国内西服热因为品质低劣很快冷淡下来。很多小工厂猝不及防，产品积压如山，遭受毁灭性打击。
笕桥绸厂虽然生产规模小，但投资少、品质好，从而逃过此劫，成为了快半步的英雄。
1988年，染丝项目发展平稳，盈利可观，沈爱琴果断决定重回服装产业。
在国外考察时，沈爱琴发现国外的服装都是有独立品牌的，名牌产品的溢价能力令人惊叹。她想，我们何不做自主品牌？
1992年，喷水织机项目走上正轨后，沈爱琴就把品牌事项提上日程。经过思考，她觉得“万事利”这个名字朗朗上口，又吉祥如意，大家伙一听也纷纷叫好，一致赞同品牌取名为“万事利”。
此后，万事利开始了品牌探索之路。但沈爱琴做的第一件事，仍然是紧抓质量。
1995年，国家对企业出口承包任务和外贸经营权的放开，“排队”已久的万事利率先获得自营进出口权，终于可以名正言顺进入国外市场竞争。
“万事利”敢打自身的品牌，是他们有过硬的产品质量作保证。
从坯布进来到服装出去，其间有12道关卡，他们道道把关，哪一道不合格都得重新返工。
几天前，一批服装已装箱，检验人员发现衣夹里本应垫上的一张薄纸没垫，就果断决定开箱重夹。
出口某国的五千件服装做好了，总检人员发现尺寸上有0.5厘米左右的误差，外商说可以接受。但他们硬是请兄弟单位一起，按规格重新制作，并在规定期限内启运出港。
就在这一年，借万事利服装品牌东风，沈爱琴决定进行集团品牌化，全力开展以实施“名牌战略”为主要内容的第三次创业，集团名称改为“万事利集团公司”。
机会是留给有准备的人的，外界看到的是万事利满载的荣誉，看不到的是沈爱琴带领万事利人冲在前面，从一个做袖套的小车间做起，抓住每一个发展机会，一路成长为知名服装企业，趟过河、跨过坎，每一个足迹都弥足珍贵。
关于作者：王世良，浙江大学管理学院副教授。许小东，浙江大学管理学院教授。
本文为“管理的常识”（ID:Guanlidechangshi）原创，摘自《沈爱琴：丝路勇者》，机械工业出版社出版。转载请与我们联系取得授权。
