谁也没有料到,陈小明能够将一个巴掌大的小商店经营得那样火,每月的纯收入高达2万元。
其实,他的商店并非旺铺,而且周围类似的商店林立,竞争激烈,很多小店就因为没有生意而关门大吉。那么,陈小明到底有什么高招,能够将生意做得如此出色呢?让我们看一看这个江西打工仔的打拼故事吧!
遭遇陷阱,他接过别人的亏本买卖
今年28岁的陈小明是江西省临川市茅排镇人。1994年,高考落榜的他来到广东打工。按说,他出来的时间早,又有高中文凭,在任何一个厂里脚踏实地地做下去,如今也能混个一官半职。可是,陈小明是个天性不安分的人。在打工的8年多时间里,他就换了不下 20个厂。因此,直到2002年,他仍然只是一个普通打工仔。
2002年9月,陈小明又从东莞市寮步镇的一家鞋厂辞了工,想再换一个环境。他想,自己换了那么多工作,算得上经验丰富,再找一份工应该也不难。
一天上午,陈小明到岭夏村的良平工业区找工作。他在工业区转了一圈,没找到一家合意的工厂,倒是在良平市场边上见到有一个门口贴有“转让”字样的小商店。他想,自己在工厂里做了那么多年,早就厌倦了,何不开个小商店呢?这样一来,不但不用再受老板和工头的气,还可以为自己打工,多爽啊!
这个转让的小商店,是一个卖日常生活用品的夫妻店,大概有20多平方米。在广东,有很多夫妻都是守着这样的小商店过生活的。那对潮汕夫妻见陈小明对他们的店有兴趣,就热情地向他“推销”起来了。
那位精明的老板娘说:“这间店可是旺铺,要不是我们找到了更好的项目,才不舍得让出去呢!”陈小明犹豫道:“可是,这周围的店子很多呀。”老板娘解释道:“小兄弟,这你就不懂了吧!店多正说明了地旺!你看,岭夏这么大,三星、伟易达和富荣等大工厂都有上万员工,再加上当地居民,人气这么旺,店能不多吗?”老板也接过话头,说:“你就放心好了,我们这个店在市场门口,又靠着大马路,是打着灯笼也难找的好地方!你要是接手了这个店铺,不是我吹牛,你就是闭着眼睛做,也比你在工厂里打工强!”夫妻俩一唱一和,把陈小明的心说得痒痒的。
陈小明见周围果然人来人往,说话间,店子里还做成了几单小生意,他更加动心了。经过一番讨价还价,他用12000元将这个店盘了下来,而店里的各种货物和冰柜则按照老板提供的账目另外结清。陈小明就这样从打工仔变成了一个小老板。
第二天,当陈小明清点存货时,发现存货的价值并没有那老板说的那么多,他起码吃了二三千元的亏。但那对夫妻收了钱就走了,也没有留下任何联系方式,陈小明此刻后悔也来不及了。好在他天生就是个乐观的人,他想,亏就亏了吧,有这么好的店铺,以后把钱赚回来还不是很容易的事?于是,他满怀信心地开始经营了。
可是,一个月后,陈小明发现这里的生意不但没有那对潮汕夫妻说得那么好,而且几乎是在亏本经营!虽然店子每天都有上百元的营业额,但上交了市场管理费和店租后,就所剩无几了。
陈小明静下心来一观察,商店周围的确有很多工厂,但像这样的店铺也是多如牛毛。而且,虽然这店子的地理位置不错,但租金也就相对要高一些。陈小明越想就越苦恼,他明白自己接了一个烂摊子,上了那对夫妻的当了。
陈小明心里叫苦不迭,但事已至此,他只好努力将店铺经营下去,希望能有翻身的一天。可是,时间一天天过去,小店的生意仍旧没有什么起色。陈小明越来越没有信心了。他想,当这样的小老板太辛苦了,每天八九点钟开门,晚上12点以后才能收摊,时间甚至比在工厂里上班还要长。而且,自己在工厂里打工时,每个月还有个千余元的收入,而现在做的买卖想不亏本都难。再这样下去,打工攒下来的那点老本也会蚀光了!
陈小明决定将店铺转让出去。但他没有想到的是,来看店铺的人都是做生意的老手,懂得看行情和分析市场,因此他的那张“转让”的字条贴出去一个多月了,店铺还是没有脱手。
点石成金,一招就能扭亏为盈
近2003年春节,绝望的陈小明干脆关了店门,回家乡临川市过年去了。回到临川后,他到市里最大的一个超市里买年货,发现那个超市正在搞促销活动,很多商品都以特价出售。东北大米竟然只卖1.36元钱1公斤。陈小明做了好几个月的生意,对许多商品的价格了如指掌,他知道这种大米进价也要那么多,也就是说,超市卖东北大米是零利润!陈小明心想,超市的运作成本比一般的小商店高得多,它卖这个价不但没有一点利润,还要付出人工成本,这是什么道理呢?
看着超市里熙熙攘攘的顾客,陈小明突然间明白了,大超市和大商场卖特价商品,并不是为了赢利,而是在靠低价吸引顾客!少数的特价商品不但可以吸引很多顾客上门,而且会让顾客有这里所有的商品都比其它地方便宜的错觉,从而对其它商品也产生购买的欲望。大部分顾客在购买特价商品的同时,都会买一些别的东西,而这就是那些大商场和超市的利润点!难怪那些商家总是热衷于特价促销!
陈小明恍然大悟。他想,如此浅显的道理自己怎么一直没有想到呢?如果自己的小店也采用大超市的这种营销策略,是不是就能起死回生了?
春节期间,陈小明一直在考虑这个问题。回到东莞后,他就开始摸着石头过河。他粗略地统计了店里所有商品的类别和数目,拿出了毛巾、袜子、纯净水和香烟等40种小商品来做特价促销品,这些促销品占所有商品的二十分之一左右。接着,陈小明在店门口立了一个醒目的告示牌,上面写着特价商品的种类和促销价。
陈小明此举立刻引起了周边小店的老板的注意。这些生意人议论纷纷:“这小子回家一趟,好像犯了毛病似的!进价1.60元的毛巾他就卖1.60元……”“现在袜子是最热销的货,他也卖成本价!要洗货也要洗过时的货啊!我看他这样做是兔子尾巴——长不了,迟早要亏本!”对别人的议论和劝说,陈小明都置若罔闻,他已经决定孤注一掷了。
陈小明知道,有很多商店都喜欢用“跳楼价”、“成本价”或者“大洗货”来吸引顾客,事实上,那只是在玩文字游戏,欺骗的成份居多,消费者一旦察觉了真相,就会十分反感。但陈小明的特价促销是货真价实的,所以,当顾客半信半疑地走进他的小店,就会发现这里的特价商品果真比别家的价格低2~3成。结果,他那天的生意比往常火爆得多,顾客像走马灯似的络绎不绝。一天下来,营业额竟是以前的十几倍!虽然卖出去的许多东西是零利润,但随带着卖出去的其它商品也是平时的几倍。也就是说,他那一天的利润也是平时的几倍!
陈小明的收入高了,他的小店也很快成了良平市场里最红火的店铺。以前坐在店里很清闲的他,现在整天忙得团团转。事实证明了他所采用的“营销策略”是成功的,因此,他再忙再累也觉得十分开心。
更大的惊喜还在后面。陈小明很快发现,好的开始带来了连锁效应:他的东西卖得多,在批发商那里进货也多了,批发价格上就会有较大的优惠。因此,陈小明的运作成本就变低了;商品看上去比别人的新,也就更有卖相。就这样,所有的环节都进入了良性循环的状态。
2003年2月底,陈小明盘点了库存和现金,发现自己在短短的20天里竟然赚了3000多元!这样的成绩让陈小明兴奋不已。
可是,陈小明才刚刚尝到经商的甜头,就又有了新的苦恼。常言道,商场如战常陈小明的生意如此兴隆, 渐渐令周围的同行们产生了不满和嫉妒。一天,良平市场管理处的负责人把陈小明找去,说有十几个经营户联名告他采用不正当手段,扰乱市场秩序,并拿出《反不正当竞争法》给他看。陈小明先是一惊,看了相关条款后,他长吁了口气。他拿出自己的进货凭证,对市场管理人员说:“这是我的进货单,你们看哪一件商品是低于成本价倾销了?”
那些竞争者见扳不倒陈小明,就纷纷开始学他搞特价销售。但陈小明此时已能把特价销售的策略运用得炉火纯青了,他知道哪些商品特价最能吸引消费者,每过几天,他就调整一下特价商品的品种,常换常新,令模仿者无所适从。
花样百出,小店也能追赶大超市
陈小明想,虽然别人现在还没能从他这里抢走多少生意,但他们无疑是给自己敲响了警钟——如果自己总在原地踏步,总有一天会被别人超越。他知道, 只有创新才能在市场上永远立于不败之地。于是,他只要一闲下来,就绞尽脑汁地想新点子。在工业区开店,顾客群以打工族为主。陈小明发现很多到店里来买东西的打工仔和打工妹的胸口上都别着厂牌。看着厂牌上的照片和姓名,他又想到了一个促销办法 ——姓氏促销。他每天选定一个姓,凡是这个姓氏的消费者只须用成本价就可以买到他店里的任何商品。
这个新鲜的促销方式一经推出,立刻就引起了众多打工者的关注,每天光顾他的小店的人更多了。陈小明在高兴的同时,也发现了一个问题:因为只要你的姓氏是今天选定的那一个,就可以无限制地购买店里的任何商品,所以,当然会有很多同事朋友委托代买自己需要的东西。这样一来,很多利润就白白地流失了。发现这个问题以后,陈小明就规定了每天的姓氏受惠者用进价购买的东西不能超过5件。
在“姓氏促销”收到良好的效果以后,陈小明又乘胜追击,推出了“生日促销”。“生日促销”和“姓氏促销”的运作方式一样,只是所选的对象不同。这两种促销方式都有浓浓的人情味,很受顾客的欢迎。陈小明的小店也因此得到了良好发展。
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