文／铃兰
我曾经做过导购。当时没有任何销售经验，老板认为我适合卖高档的产品。他把我调到了售价最高的品牌店，并把销售技巧娴熟的同事换了下来，只留下了我和另一名实习的大学生。
我为此百思不得其解，两个销售菜鸟，老板就不怕我们把生意搞砸了吗？很长一段时间，我都无法理解。相比销售多年，经验丰富的老同事，我认为这不是好决定。
事实证明，老板的决定非常明智，我和那位实习生，并没有把业绩搞砸，相反还比以往的销售业绩高出不少。我和同伴认为是我们运气太好，因为我们完全不懂销售，也没有被培训过。当然，产品知识那是要记牢的。
在面对顾客的时候，我们能拿出来的只能是最大的真诚和善意，站在顾客的立场上为他们做好产品的搭配。至于成交，我归结于我们运气好。
在看完《影响力》之后，感觉我之前的老板深谙影响力法则，也许他没看过这本书，但不影响他是一名劝说高手，懂得客户心理，运用无形的心理力量，成交客户。
美国作者罗伯特·西奥迪尼的《影响力》这本书告诉我们，我们的行为受心理学的6个要素影响，让我们的行为变得不那么理智，甚至有些傻。
影响力背后隐藏着我们未被满足的需求，一些商家深谙这个原理，因此掏空了我们的口袋 。而我们消费者因为这6个心理要素，让我们产生了非理性的购买行为。因此，读懂《影响力》，可以让我们避免掉入心理陷阱。想要成功的人，也应该读读这本书，如何影响他人，促成更多的成交。
影响人们行为的6个心理要素
一、 互惠心理。害怕欠人情，你对我好，我加倍还你。
都说中国是个人情社会，通过《影响力》看来，人情的本质是互惠心理。你对我好，我就对你好。平常百姓家的人情往来是这样，生意场上的合作也是这样，先给予再索取。
商场的免费赠送，免费试吃，也是利用人们害怕亏欠的心理，吃人嘴短，拿人手软。只要一接受，不买点儿什么感觉自己心里难受。因为这违背了互惠原理，如果只接受而不试图回报他人，在社会群体中，被称为忘恩负义，是自私的行为。
所以如果违背了自己的本来意愿，那么在对方给予的时候，为了避免不必要的回馈陷阱，最好的方法是不接受。
当然，如果想要得到对方的帮助，要先给予对方好处，让对方产生亏欠心理，这样，才更容易得到对方的帮助。
二、 承诺和一致。希望在他人心中树立表里如一的形象，说到就要做到。
一旦我们作出承诺，就会按照原有的承诺去行动，哪怕这个决定是错误的，行为是确定一个人价值观和态度。因为我们大多数人非常在意他人对我们的看法，他人对我们的看法，对自我认知起着重要性的作用。
言行一致在有心人这里，就成了诱导我们做出不合理的决定，越是公开的承诺，就越容易被执行。因为大多数人的内心都希望自己给他人留下一个诚信，表里如一的形象。
就像我在朋友圈公开写作后，不管再难，就不好意思停下来了。因为我不想给别人一种表里不一的印象，说出的话就要做到。
在遇到他人让我们做出承诺时，要看看自己是否能做到，这件事做的话对自己有什么影响和损失，防止陷入承诺陷阱。当有人不断让你点头，让你签某种协议的时候，就要小心，是否陷入他人所设的承诺陷阱中了。
三、 社会认同。受他人言行的影响，用他人的言行做为评判自己行为合理的依据
人很容易受他人行为的影响。比如年前疫情爆发时，听到武汉有不明肺炎，会人传人的消息时，大多数人是不屑一顾的，不戴口罩。
但是当看到越来越多的人戴口罩时，在抢购防护物质时，之前没有防护意识的人，也开始加入了抢口罩的行动中。这就是典型的社会认同心理。
我也不例外，当我听到武汉不明肺炎的消息时，第一反应是让从外地回来的爱人，不要在武汉停留，直接回家。但却没有去买防护用品，直到药店被人挤爆时，我才开始行动。
这就是典型的缺乏独立思考能力，对自己的判断带着怀疑和不确定性，需要通过他人的行为来验证行为的合理性。
商家深谙此道，特别是在一些公开的促销活动上。会事先找几个托混在人群中。主持人在主持的时候，气氛是否热烈，全靠这些托们来烘托气氛。而受到他人影响的人，就有可能买回自己并不需要的东西。
最令人可恶的是，有商家利用大众的社会认同心理，来售卖不良的残次品。当然，如果产品品质可靠，这样的营销活动倒也是无伤大雅。
所以当我们作为消费者时，一定要保持清醒的头脑，不要冲动，受他人的行为影响。保持独立的判断能力，当下的行为，是独立的思考后产生的行为，还是受到了他人的蛊惑。
四、 喜好心理。喜欢听好话，喜欢被称赞。
在文章开头，我说了我和一位实习生当导购员的事。我们没有销售经验，老板却敢把最贵的卖场给我们。现在看来，就是掌握了客户的心理需求。
前来购买高档产品的客户，阅历深，见多识广。他们是某些领域里面的权威，并不需要经验丰富，喜欢给客户很多意见的导购员。
而我和那位实习生，最大的优势是什么都不懂，刚入社会，对所有人都报着敬意和钦佩之情。除了产品知识，我们没有销售技巧，但是懂得真诚服务客户。
因此，但凡进店的客户，只要有购买需求的，80%都成交了，我们两个菜鸟导购的业绩居然超过了销售经验丰富的同事。我们自己也不得其解，归结于运气好。
事实上，是我们的老板利用了我们的性格特点，满足了客户的心理需求。喜欢被称赞，而且初出茅庐，不谙事世的形象，让客户放下了戒备。服务做到位了，成交也就达成了。
喜好原理促成成交的方式是，先令我们喜欢对方。比如车展放上漂亮的车模；卖场里大多数促销的小姐姐都非常漂亮；美容院做护理的小姐十分投缘，很聊得来；我们不自觉地对她们报有好感，喜好心理令我们以貌取人，会自动给长得好看的人加分；也特别容易亲近和我们性格相似的有共同兴趣爱好的人。
近几年令人可憎的“PU”文化，无不是利用了喜好原理，获取对方的喜好和信任，再一步步把受害人拖入深渊。
所以当有人不断向你示好，称赞，并模仿你的动作和喜好时，要小心了，他下一步的动作会是什么？
五、 权威。相信权威，是因为他能做到我们做不到的事情。
当疫情初始，有权威专家说，没有人传人的现象。我有很多朋友说，因为听到了这个消息，对待疫情本来很慎重的人，一下子松懈了，原本准备囤些防护用品也减少了数量。因为专家的话不会错。
之所以我们相信权威，正因为他们是某个领域的高手，能做到我们做不到的事情，因此我们不会怀疑。权威原理给我们带来的影响，而是盲目的服从，失去了独立思考的能力。
绝大多数时候，我们听从权威是有好处的。比如听从钟南山院士的忠告，疫情期间，要注意个人防护卫生，不出门不串门，勤洗 手，勤通风，我们可以获得健康安全的保障；袁隆平院士用他的生产技术，让粮食增产。
同样，也有骗子利用权威原理包装自己，用权威人士的外表特征包装自己，来影响他人的行为，让他人上当受骗。这时，我们只需反问；“这个权威是真正的专家吗？”
数量越少，价值越高。商家利用稀缺原理，人们讨厌失去的心理，促成商品的成交是最常见的手段之一。人的本性是厌恶失去，渴望得到。
有次去买手机，旁边有位女士要买最新款的苹果手机。店家报了价，她嫌贵，店主说，这是最新款，您要的话还要从市里去调货，全市只剩两台了。一部已经被人定下了，还有一台。这位大姐马上说，定定定。
满大街都是手机店，而且手机的产量几乎成饱和状态了。我是不信什么没货的说法，说没货不过是店家促成成交的一种手段。这样的手段被商家利用得如火纯青。制造一种再不下手就得不到的紧张感。售楼处基本上也用这种手段，摇号购房，事实上呢？很多还是供大于求的。
解决这个问题，要注意甄别，是否自己真正需要的。
学好6个心理学原理，成为一个睿智的人
自古深情留不住，唯有套路得人心。远离套路的方式，是弄懂这些基本的心理学原理，保持清醒，提升自己的思维质量。当我们看透套路背后的本质，不受外界的压力所影响时，能为自己的行为发自内心地负起责任。那么，不仅可以避免成为陷阱中的羔羊，少交智商税，还可以通过大脑的升级，成为影响他人的人。
理解了这六个心理学原则：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺时，我们可以拿它做正面的武器，成为影响他人的高手。《影响力》不仅是一本防骗手册，也是一本成交宝典，你我都值得拥有
