本文探讨：那些受欢迎的创业公司如何理解“创业营销漏斗”这个概念？以及，他们如何在各个层面成功应用增长黑客以达到如今的市场地位？
初创公司的市场营销可能是一个充满挑战的旅程，特别是对于白手起家的公司。有这么多的数字投资渠道，和成千上万的专家为您提供多种策略，要做出明智的决定并非易事。
初创公司和成熟企业之间的区别在于：前者把用户获取和保留用户看得比什么都重要。
一个成熟的企业可能会有预算为了提高品牌知名度去烧钱。而初创公司最关注的可能是付费用户，这些用户可以在不烧钱的情况下生成。
赫芬顿邮报的一篇热门文章写道：
“很多企业家太兴奋了，或许他们只是没有明确的方向。另一方面，有越来越多的企业家有一整套的计划，并且他们制定的所有策略都在往同一个方向努力。”
我举双手赞成以上的观点。
Dropbox的第一个营销人员Sean Ellis首创了“增长黑客”这一术语，其背后的整个逻辑都专注于技术性初创营销。
本文探讨：
那些受欢迎的创业公司如何理解“创业营销漏斗”这个概念？
他们如何在各个层面成功应用增长黑客以达到如今的市场地位？
一、理解初创公司营销漏斗
初创公司的营销漏斗基于AARRR模型。
AARRR分别代表：
二、深入了解一些细节：
用户获取：用户获取对于初创公司而言，是指：如何从市场营销中获取必要的用户认知度?
用户激活：一旦人们了解您的业务，他们为什么要转换成你的用户？这一步讲述了：如何推动用户从认知阶段进入下一个阶段？
用户留存：当市场上有多种选择时，为什么有人会继续使用您的产品或服务？用户留存解释：如何永远留住您的用户？
传播：没有比口碑营销更好的营销方式了。此阶段讨论：如何从现有用户中获得更多用户？
收入：最后，在执行上述所有步骤后，这一步的关键是了解：如何使您的业务保持正向现金流和持续增长的利润？
现在，我们已经明确了初创公司营销漏斗的所有步骤。接下来我将用几个流行的创业公司的案例，来进一步解释这些阶段。
1. 用户获取：爱彼迎如何为产品赢得适当的关注度？
在募集了一定的业务启动资金之后，爱彼迎的共同创始人Brain Chesky和Joe Gebbia，开始分析如何更好地拓展业务，而不是如何获取更多的付费用户。他们将市场研究范围缩小到一个问题上。
那些想在标准化的酒店体验之外，获得别的用户体验的目标用户究竟在哪儿？
答案是：Craigslist克雷格列表。
为了获得更多的上市动力，爱彼迎决定为其网站访问者提供一个选项，以便在Craigslist上分享他们的列表。
通过流畅的营销信息，他们鼓励用户在Craigslist上分享列表。
效果如何呢？
通过这个增长黑客，爱彼迎从Craigslist上取得了数万名用户的关注。并且由于他们的列表比Craigslist更具吸引力，内容描述和照片都更好。
这些为爱彼迎带来了病毒式的增长。
Paypal是90年代后期最成功的创业公司之一。
他们的增长速度惊人，从2000年3月的100万用户一下子增长到2000年夏天的500万用户。
一开始，PayPal以返现的方式激活用户。每注册一个账号，Paypal会返给用户20镑（每推荐一个新用户也会返20镑）。
随着用户网络的扩大，PayPal逐渐减少注册津贴，慢慢减少到10镑，5镑，最后停止返现。
这种返现方式是激活用户的典型例子。
Paypal尝试了很多营销方式，其中这种方法是用户获取成本最低的。
SaaS公司面临的一个主要问题——高流失率。
流失率是指基于业务取消订阅的用户百分比。
Groove公司同样正在努力克服用户流失率的问题。Groove是一款面向企业的简单帮助台软件，每位用户只需支付15美元的使用费用。
尽管Groove的新用户流量很可观，但高达4.5％的流失率使得Groove的商业模式不可持续。
Groove的员工分析了持续使用Groove软件超过30天的用户，和不足30天的用户之间的差异。
将用户分为以下几类：
经过大量分析后，Groove决定：向那些花费较少时间在平台上，并且可能在30天后退出的人发送有针对性的电子邮件。
会话不到2分钟的用户收到了以下消息：
前10天登录少于2次的用户会收到以下信息：
效果如何呢？
使用这种转换优化策略，Groove成功将流失率降低了71％。
关键要点：了解用户在您的产品/服务上可能遇到的困难，并解决同样的问题，也许会产生惊人的效果。
4. 推荐：Dropbox如何通过推荐营销推动其增长？
Dropbox可能是最受欢迎的科技型创业公司之一。
病毒式增长背后的成功秘诀是推荐营销。
通过付费营销，Dropbox每个客户为价值99美元的产品支付了250美元。Dropbox在15个月内从10万用户基数增加到4,000,000用户数。
Dropbox用了以下方式促进其业务增长：
用户每推荐一个新用户，Dropbox会赠送500MB的储存空间。通过推荐新用户，每个用户最多可以享受16GB的可用空间。
他们还确保邀请朋友的操作简单易行。
这个案例的关键点是：口碑营销是最有力的策略之一。
如果您可以在商业模式中加入推荐注册/购买的策略，并为用户提供价值激励，那么它会成为业务增长的强大驱动力。
5. 收入：Picmonkey的增长引擎
PicMonkey是一家在竞争最激烈的市场之一—— 照片编辑领域的创业公司。
出色的产品配合免费增值的商业模式，为他们赢得了很多用户。每月有数百万用户加入，编辑照片达数十亿张。
人们可以免费使用基本款滤镜。想使用高级滤镜和工具，人们每月只需支付4.99美元。有成千上万的用户愿意付费使用这个软件。
PicMonkey已经赚了数百万。他们的CEO提到，公司的年增长率为40％。
这个案例的关键点在于：建立免费增值模型。
如果您免费提供部分服务，用户将了解您的产品有多好。这有助于用户了解购买产品或服务后，他们可以获得哪些价值。
为产品或服务建立免费增值模型，可以很有效地促进业务增长。
三、总结
作为初创公司，您需要了解您的业务目前处在AARRR漏斗的哪个阶段。
如果您的业务处于初始阶段，用户认知度对您来说最重要；如果您需要提高用户留存率，那就集中精力去提高留存率。
无论如何，评估业务当前的情况并对症下药，将为您的业务带来实质性的增长。
原作者：Shivankit Arora
