我们需要思考：在没有广告预算，即没有新用户的前提下，如何通过站内运营来提高GMV（网站成交金额）？
Jersy的网站每天固定来访1000人，基本每天有25-30单，这时候老板说：“Jersy，没有广告预算情况下，能不能再把GMV提高一点？”
——“好的，没问题”
接到这个任务后，我们需要思考：在没有广告预算，即没有新用户的前提下，如何通过站内运营来提高GMV？
如上图，GMV取决于两个因素：
客单价=Average order value=AOV
订单量=Orders
下面我将带大家一个个走过这几个站内运营的常用做法。
设置免邮门槛
啥是免邮门槛？
店铺稳定运营后，整个店铺的平均客单会趋向一个稳定值，以我们的经验来看，美妆产品一般会达到单个产品的1.5倍，比如：单价29刀，一般最终AOV会达到43.5刀，并且一直稳定下去。如果我们想在此基础上再提升AOV，就需要用诱饵引诱用户购买得比AOV更多。
可以看到，我们的AOV十分稳定。
计算：得出你自己的店铺平均客单价
不同的店铺有不同的平均客单价，海外独立站专家Aaron Zakowski 测试他的店铺三个月后，得出他们店铺的平均客单价为108刀（如下图），上下浮动小于10刀，比较稳定。
接着，我们可以给高于这个客单价的订单提供一个免邮优惠或者优惠。
比如：“高于120刀包邮”或“订单超过120刀得15刀优惠“
加价：幅度多少
在我们得出店铺AOV的基础上，我们需要再增加一个值，让免邮门槛高于这个值，以诱导客户购买比平常更多，但是又不能太高以免超过其可负担范围。
Aaron Zakowski测试得出对于大多数垂直独立站来说，30%的AOV即为最佳增幅，案例中108刀AOV，我们应该定到140刀。
传达&引导：增强提示
到这里，我们就欢天喜地地去测试啦，想着用户肯定会比平常多买很多，在我们的实际测试后，发现这样只能微微提示客单价，也就从20块提升到了20.5块吧。
因为很多用户没注意到包邮信息，或者不知道自己的产品还差多少才能到包邮门槛。
别怀疑，用户真的有这么瞎，所以我们发现需要非常强烈的提示，告诉用户：
“亲！注意看这边！满100刀包邮！”
“亲！你还差20刀即可包邮！”
这里，我们推荐一个免邮提示APP：Free Shipping Bar by Hextom
Free Shipping Bar by Hextom – Ecommerce Plugins for Online Stores – Shopify App Storeapps.shopify.com
以这个店铺为例，顶部提示：“满100刀包邮哦！”
当用户将一个产品加入了购物车后，顶部Bar的文字变成了：“你还差80刀即可包邮哦！”
总结：免邮门槛的设置要走过“计算——加价——信息传达——引导”这几个步骤，既要想清楚该提升的幅度，不能太高或太低，又要做好客户引导，引导其去看更多的产品。
购买后，赠送礼品卡
什么是礼品卡
礼品卡相当于一张预先冲了钱的卡，其实跟大润发里那些充了钱用来送人的购物卡其实是一样的。
礼品卡是一件商品，需要花钱购买。
礼品卡常被当作一种激励刺激手段。
为什么人么会买礼品卡
63%的礼品卡被买来当作节日礼物。
为什么用礼品卡
根据dermalinstitute的数字，礼品卡连续八年成为全美最受欢迎的商品。
72%的用户花费超过礼品卡本身额度，超过额度为20%
只要礼品卡中还有余额，便会诱使用户回头复购。
PS：Gift Card功能需要79美金/月的套餐或以上才可使用。
新用户转化
站内运营一个重点就是：【新用户】运营
为什么这样说呢？
通常电商网站只有约【1%】的购物转化率——即【99%】的访客都跳出了，没有购买，啥都没留下，白白浪费得我心疼，都是花钱买的呀。
新用户运营的首要目标即是：如何将更多的【访客】→【购买第一单】，通常会从两个方面入手。
低价首单：
给新用户发红包，发大额优惠码，提供大幅折扣就是为了促进访客的转化。
【我产品都这么便宜了，你快买个尝试一下吧】
咱们再把国内给新用户发的优惠券的套路做个对比，这两货是不是一样？
邮箱
大家去了那么多独立站，就没有一个网站不弹窗让你留邮箱的，为啥？
因为在国外邮箱依旧是有力的沟通手段，用户每天都会刷，所以是个最合适的触达用户的渠道。
让用户留邮箱的思路也很简单——如果不能留下钱，至少留下邮箱，给用户发推销邮件慢慢转化。
推荐APP：Privy – Free email popups with exit intent
Privy ‑ Exit Pop Ups & Email – Ecommerce Plugins for Online Stores – Shopify App Storeapps.shopify.com
PS：这是Shopify上用户数最多的插件，基本上是个好好运营的店铺都会装他。
Cross sell & Upsell：
亚马逊曾披露：其产品页面上“购买此商品的客户也购买”和“经常一起购买”两个模块贡献了总销售额的30%。
这两个模块都可以理解为：Cross Sell
Corss Sell 的意思即：“Corss/交叉”售卖的意思，让用户购买一系列产品来提高客单价。
这种搭配在我们生活中十分常见，比如：
索尼相机的店员在我购买相机时，推荐购买一个记忆卡。
Jersy在麦当劳买了一个汉堡，这时店员问我：“你想要再来份薯条吗？”。
女装店店员给用户展示了一套搭配得十分完美的套装，用户买了一整套而非一件上衣。
推荐APP：Nosto
Nosto – Ecommerce Plugins for Online Stores – Shopify App Storeapps.shopify.com
仿照亚马逊的【经常一起购买】模块
推荐APP：Frequently Bought Together
Frequently Bought Together – Ecommerce Plugins for Online Stores – Shopify App Storeapps.shopify.com
优秀的推荐需要数据积累
真正转化率高的推荐是基于数据的，必须得让店铺运营一段时间，根据店铺最经常被搭配在一起购买的产品，才能算出转化率最高的搭配方式。
所以，现在这些Corss Sell 插件纷纷宣称自己是【AI Powered/机器学习】【Personzlization/个性化推荐】。
就是为了强调【咱们这个算法是真正的科技，真正的个性化，千人千面，转化率是最高的！】
批量折扣
当我们只能围绕一个单品去推荐，就可以用批量折扣这种策略，比如：
买两件得一个免费礼物。
买三件第四件免费。
买两件15%折扣。
买三件30%折扣。
经过我们的测试，批量折扣可以将客单价提升10-40%左右，不同的产品其实差异较大。
比如这个遥控鲨鱼玩具，其场景主要是父母因为生日聚会等当作礼物买给孩子，有极强的社交属性。
又因为有【小丑鱼】和【鲨鱼】两种款式，且都很好玩，用户一般都会倾向于两个都买，最终我们的AOV达到了单价的1.4倍。
再比如：这款花朵口红，本身就属于美妆类目，且有多个颜色不同版本，妹子似乎天生喜欢收集，AOV轻而易举做到了单价1.6倍
最后就是这款产品，因为只有一个版本，所以AOV大约只有1.2倍
推荐APP：Bold Quantity Breaks
Bold Quantity Breaks – Ecommerce Plugins for Online Stores – Shopify App Storeapps.shopify.com
推荐app：Free Gifts app
Free Gifts by Secomapp – Ecommerce Plugins for Online Stores – Shopify App Storeapps.shopify.com
限时折扣
独立站营销常会营造【紧张感】/【稀缺感】/【从众感】来提高转化率。
比如：页面上放置倒计时/库存紧张（我们只有非常有限的产品哦）/只持续24小时的折扣。
推荐app ：Countdown Timer Bar by Hextom
Countdown Timer Bar by Hextom – Ecommerce Plugins for Online Stores – Shopify App Storeapps.shopify.com
举办活动收集邮件
在国内，大家说的最常见的就是涨粉这件事——微博抽奖涨粉，微信抽奖涨粉，这种需求国外当然也有，因为国外也有类似的【涨粉】需求。
不过国外的【粉】你可以将它理解为【邮件】，国外商家的【涨粉】就是【涨邮件订阅】。
推荐APP：ViralSweep
https://apps.shopify.com/viralsweep
如下图：
【输入你的邮箱就有机会抽奖赢得一件价值250美金的夏季套装哦】
为什么国外商家不需要涨粉？
首先，大家要知道涨粉背后的逻辑是基于【关注】的，公众号和微博都是关注了才能看到你发的信息。
那关注能带来啥呢？
——当然是意味着我的内容可以【被更多人看到】
本质上，你发短信/发朋友圈/发公众号/发微博，受众都能看到，只是关注这个方式最简单最快捷。
那如果我告诉你国外大家都用【邮件】作为最主要的沟通渠道，Facebook的page粉丝reach率已经跌到0.01%了呢？
那么，这种情况下，让用户都【关注】【邮件】这个渠道，显然是更有力地触达用户的方式。
再唠叨一句fb的粉丝页，Reach率全名为Organic Reach Rate，即在Facebook粉丝页上发帖能覆盖的人数除以粉丝数——就是你发个帖子，你的粉丝中有百分之多少的人能看到。
下图是从Pura vida 粉丝页随意选取的一个帖子的互动数和粉丝数，可以算出Organic Reach Rate=200/1740,000=0.01%
也就是说你有一万粉，发了一个帖子，只有一个人看到了。
Jersy再次提醒大家：因为 reach rate 已经跌倒这个程度了，所以fb粉丝页的粉丝基本没有价值了，大家务必注意那些打着FB增粉旗号的培训哦。
我们的启发：
市面上大多数文章/视频关心的点聚焦在上图第一阶段：即【获取新用户】
FB广告如何投放？
谷歌广告如何投放？
SEO怎么快速排到首页？
KOL如何勾搭
这些技巧都属于此列。
这个阶段关心如何低成本，大批量地获取新用户，比如：我今天fb广告投放了一万美金，6000个用户来访。
在整个盘子中，店铺运营中的位置是处在拉新之后的，毕竟得店铺有了用户才能运营。
站内运营更多是在店铺有了一定用户量后才会考虑做的事情，毕竟每天三四单这种情况，再怎么运营，GMV提升5-10%也没有太大意义，基数毕竟在那摆着。
所以，站内运营是一个放大器，可以把利润放大，但他没有解决源头问题，即新客户问题，所以我们的关注点更多应当放在【如何获取新用户】上面。
