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如何通过 CRM(顾客关系管理)赢利?

通过CRM赢利,无非玩弄人性。

营销是什么 ?营销是A为B创造价值(STP+4P)、建立与维持关系(CRM),以获得回报的过程。

于是,

—>CRM是什么?建立、维持顾客关系。

——>CRM为什么?获得回报。

———> 回报是什么? 顾客终身价值=重购客单价×重购次数-顾客获取成本

————>回报从哪获?↙

人性杀招!

无非,

马太效应晕轮定律

加倍重视顾客,无视看客;爱你的那群人无论如何都觉得太阳从你屁股升起。

例见本文。

只为让你 【 玩弄人性 新技能get√】赚得盆满钵满;哪管假道学满嘴仁义道德,不满谴责加抗议。

对不起,我这个人不太会说话。如果有冒犯假道学的地方,

来打我呀!

心理钱包

重购客单价,尽在顾客更高需求层次的、更高含金量的心理钱包。

例,逢年过节(通过EDM、短信、广告、电话、信等,下略)让顾客认知与认可,XX产品不唯自用,送礼送也倍有面子,动爱与归属钱包;例,重量级新品上市, 让顾客认知与认可,XX产品明星们都在用(明星效应+从众效应),动自尊钱包。

例,iPhone 5S上市前,APPLE升级IOS7系统,就动了iPhone5前机型用户的自尊、求知与审美钱包:为什么我的旧机器基本跑不动新版系统?跑流畅得多高性能?跑流畅将多好看?买吧……

角色深化效应+音叉效应

演员比票友入戏深。当品牌赋予顾客场景、剧情、角色,让顾客共鸣,重购易如游戏。

大例,想象英雄钢笔带上英雄感,你是否有感再买,品牌能否逆袭?

小例, 赠品牌吉祥物乐高,让顾客通过动手认知、认可品牌;然后会心一笑。

多看效应+视网膜效应+近因效应

因为总看记更深;因为拥有更关注;因为刚见更优选——当品牌、产品占领顾客生活,进入“选择集合”,返购概率大涨。

大例,圣诞老人都市传说由可口可乐推出,只为红白VI无处不在。

小例,低价/免费提供产品订阅,让顾客每月收到新品介绍、试用品、优惠券、内刊。

感官协同效应

五感联觉( 视觉、触觉、嗅觉、味觉、听觉)比一感记忆深刻——让品牌、产品关联顾客感观。

正例,“结婚前她像个可口可乐瓶子,结婚后她像个可口可乐罐子”。

反例,短片BlinkyTM,让安卓躺枪:

坏机器人短片.BlinkyTM

http://v.youku.com/v_show/id_XMzE3MTAxMTQw.html

蔡加尼克效应

未完成之事,记忆尤深。

例,以龙珠为赠品,集齐全套召唤神龙。

例,赠送各种玩法的优惠卡,爱用不用过期作废。

参与效应

顾客一起玩,让顾客一起玩。

短线玩法,如扫描产品说明书上二维码,转发产品故事页面到朋友圈可获抽奖资格1次,奖项如到线下专柜领取返现、神秘赠礼;或线上优惠券。

长线玩法,见小米手机社区官方论坛 。

尼曼前景理论+心理账户

失之痛大于得之乐;劳动收入俭用,意外之财铺张。

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