三、跟随策略在啤酒行业中的运用
回顾啤酒行业的发展史你会发现：在市场发生大的变化时期，抓住消费结构变化和市场结构变化的机会是企业起飞的重要因素。然而，能不能及时地洞察、把握这种市场变化，是能不能抓住发展机会的决定性要素。处于低科技含量、低更新门槛的啤酒行业，许多企业，甚至是那些处于领导地位的啤酒企业，都很清楚模仿、跟随要比创新来得更快，更加有效。他们将精力投入在洞察消费趋势的变化上，一旦出现了新的“尤物”——被消费者接受的新产品、新概念，即迅速跟进，且以更为出色的包装与传播方式，攫取创新的者的果实。这样的例子比比皆是。日本啤酒市场曾经有一个经典的“发泡酒”之战，正是“跟随策略”的典型代表。上世纪末，随着泡沫经济崩溃后的萧条长期化，日本消费者期待低价格商品的心理逐渐表现出来，三得利推出发泡酒打响了价格战的第一枪，札幌和麒麟相继加入，“麒麟淡丽”品牌的诞生扭转了发泡酒作为廉价啤酒的形象，使之商品价值大大提高，低糖、淡爽的麒麟淡丽成为日本啤酒行业的风向标。朝日曾公开表示：“发泡酒是假啤酒，所以本公司不发售。”但眼看着“假啤酒”在麒麟以淡丽跟进后，改变了低价印象，却赋予了时尚、健康的形象而受市场追捧。特别是，凭借发泡酒市场总体容量快速增长，麒麟啤酒的领先地位得到了巩固并遥遥领先于朝日啤酒。因此，朝日啤酒不得不推翻当初的誓言，加入到发泡酒行列中，推出“朝日本生”，使得原本就是兵家必争之地的发泡酒市场，竞争变得更加激烈。朝日本生的推出，没有采取简单的跟随策略，而是将目光转向消费者的洞察，去解析发泡酒兴起而带来的消费者嗜好变化的缘由——发泡酒清淡化的口味，这正是当时啤酒苦涩味的最大反差。有了这个发现，朝日本生顺应了消费者的嗜好变化，提出了“将苦味降低了20%、，将碳酸气含量提高一成——泡沫更丰富奶白”的主张。启动了一场“红色风暴”大战，给没有强势品牌的日本啤酒业界带来了革命性的变化，掀起了日本啤酒业界树立品牌之战。“红色风暴”从产品包装到促销工具一律采用红色；凡是销售朝日本生的商店或是大卖场，一夜之间全部变成红色；更主要的是超过4000名工作人员走上街头、走进卖场，以“请彻底试喝比较”、“本生啤酒泡沫更好、更甘美”做为诉求，在每个销售网点均开展了对比式的试饮活动。“朝日本生”上市后，品牌、味觉、宣传都给人以耳目一新的感觉，销量突飞猛进，在经过了45年之后一举把朝日啤酒推上了啤酒制造厂商销售额第一的地位。从而超过了麒麟公司而夺回冠军宝座。由此可见，跟随策略应用得当，也能反败为胜，成为对抗领导者的有力武器。
