激励别人去干活这项技能是金子般的技能。看到一则小故事，还有对激励别人热情的套路做了解读，觉得有意思，今天分享出来。
马克·吐温写的《汤姆.索亚》历险记中，有个小故事，讲了汤姆·索亚怎么在无意中激励起了别人干活。这孩子有天赋啊，像马云一样，洞悉人性，不过这里面也是有套路能拆解出来的。
1.
原故事片段是这样的：
汤姆.索亚按照姨妈的话去粉刷围栏。邻居小孩Ben过来跟汤姆炫耀下午的打算。“我去游泳，你不想去吗？不过，你当然愿意干活了，不是吗？”
汤姆看了他一会说“你认为什么是工作？”
“那不就是工作吗？”
汤姆继续刷着，漫不经心的回答：“也许是，也许不是。我只知道，它很适合我”。
“少来，你不会打算装着喜欢它吧？”
汤姆继续刷。“喜欢它？我想不出来为什么不喜欢它。男孩子每天都可以刷围栏吗？”
汤姆优雅地来回刷着，一会退几步看看效果。随意在某个地方加上一刷子，又评论起刷的效果。本看着他的一举一动，兴头越来越大了，不久，他说“让我刷两下吧”。
汤姆想了想，打算同意，但又改变了主意：“不行，Ben，可能不行。你知道吗，阿姨对这个围栏的粉刷要求可严了，特别是朝街的这一面。不过要是围栏背面，我是不介意的，她也不会。她对这个围栏要求太可怕了，得非常小心，我觉得一千个孩子，不，两千个孩子里面也挑不出一个人可以做到她要求的那样。”
Ben后来热情就被点燃了，刷围栏这件事也传播开来，结果汤姆就看着邻居小孩们拿东西祈求跟他交换刷围栏的机会。
2.
这个案例中，汤姆把别人的热情调动起来了，他说的话激励了别的孩子的行动。
究竟什么样的话能调动起别人的热情，进而转化成行动呢？
《一万小时天才理论》这本书里也分析了这个案例。
它的答案是，三种特性的话能够有可能调动起热情。这也就是说服的套路。
一是对未来的归属感。二是安全感/危机感。三是稀缺和排他性。在汤姆这个案例中，一和三都体现出来了。
3.
人是这个地球上最渴望融入群体的一种生物。如果当下的群体不是那么满意，那么人就会有离心力，同时也有向心力。离心当下，渴望未来。
我们都希望与一些有意义的人和事相联系，与伟大的事相联系。如果那些人做超级有意义的事，我们就希望融入到他们当中。汤姆告诉Ben这事有意义，具体有什么意义，Ben就可能会被触动。
我们都希望做一些更有意义的事，而不是日常的琐事。但事实上，很多有意义的事有两面性，它既有意义，又是不可缺少地由很多琐事构成。所以，如果你希望激励对方的热情，那么就告诉他这件事不同寻常的意义吧。当然，这就需要你自己去想，去挖掘，基于事实去深思和设计。
一次采访中，猎豹公司的CEO傅盛曾经给我们说过一个有意思的思考角度。他们公司要转型做人工智能，也成立了一家做机器人的子公司。如果猎豹还是过去的猎豹，那个做省电软件的猎豹，那它是招不来特别优秀的工程师，给钱也不来。但是他们有机器人业务，需要人工智能了，就能由此招到特别好的工程师了，甚至不用最高的薪水他们也愿意来。因为人工智能和机器人代表未来，省电软件不代表未来。优秀的工程师都更看重未来。
最典型的例子是乔布斯说服斯卡利加入苹果当CEO的那句话：你是要一辈子做糖水度过余生，还是要有一个机会改变世界？这句话说给谁听，谁都会心动一下。
我们尽管会追求薪水待遇，但钱只是在短期有刺激作用，更何况，其实钱再多，中层员工薪水也多不到哪里去。在钱的外部激励之外，内心对意义的追求是不可忽视的，人是个追求意义的动物。
第三点，排他性和稀缺性也体现在汤姆的案例中。这件事很少人能做，也许你能做，也许你不能做，不是任何人都有机会做的。物以稀为贵，这个机会摆在眼前，同学，你要不要试一试？试了之后，你可能就是那一两千人中最棒的那一个。
在这里，就有老板的画饼空间了。真的是两千分之一和嘴上说说就是为了诓别人干事是两码事。
4.
在三个特点中，第二点安全感没有明显体现，在这里做个补充说明。如果说辞同时具备了这三个特点，那说服力就大增了。
有安全感，我们其实会更少改变。有危机感，反倒是会增加行动。比如，商业心理学中有伎俩就是增加消费者的恐惧。恐惧营销表现在，比如你的牙齿容易龋齿，用含氟的牙膏才能预防蛀牙。比如这个时代是个焦虑和压力大大的时代，你需要买这个课才能缓解焦虑，也能学到知识。这些就是在先激发起恐惧，再推动消费者购买。它会比直接说产品好在哪的方式销量更高。如果再配上稀缺性，比如限量购买，限时抢购，前几个人还能有赠品，那销量还会更高。
汤姆如果对Ben说，刷这个墙就能更安全，能更逃离你的恐惧，比如刷了墙就能弥补中午捣乱搞得破坏，妈妈就不打他屁股了，他肯定会考虑来乖乖刷墙的。
安全，我们就会在舒适区里呆着。有不安全的感觉，我们才会走出舒适区，进入到学习区。这时候，话语就是推动行动的那只手。你得营造出来一个安全和不安全的环境对比。眼下安全，但未来不安全。眼下动一动，将来就安全了。
5.
最后，三个要素结合起来，就成为了调动和激励别人热情的方法，也就是套路。
很多老板，会琢磨用这个。在找人才的时候，会设计说辞。非常初级的人员并不用这么复杂，钱本身或者工作机会就会激励他。而人才往往在钱之外考虑的会更多。还有在没有钱，没有上下级关系的时候，比如你要与别人合作的时候，你怎样激发他？撸一顿串的时候，是不是就用这些套路？
简单记就是这事将来很有价值，既有票子的价值，又有务虚层面的价值，而且是改变世界的大事。不是所有人都有机会的，实际上只有非常少的人才能有机会和资格做，你可能会是其中之一。眼下你虽然很安稳，但是未来堪忧啊，不学习不进步，未来就被人工智能把你的工作替代掉喽。
当然，基于这三个特性，你也可以根据理解，总结出自己的套路。最终都是在心理上，给对方一个推力，引起兴趣，让他改变和行动。
一起共事要想持久的话，不是空口说，还是要有事实基础。这个事确实有意义，现在改变一个小区的群众的生活，我们将来是要推广到全国各城市，能改变世界。在这样的基础上说，就不是忽悠。但如果现在产品就没价值，再用这些套路，那就是画大饼了，时间稍一长，十个人都能看出来，其实也留不住合作伙伴。
所以，套路只是放大器，不能空手套白狼，还是本身得有价值基础。
作者|周昶帆
来源|微信公众号：北极光阅读(ID:kanbeijiguang)
【原文标题为《就连激励别人的热情和行动这件事，也是有套路可循的》，本文已获作者授权，如需转载请自行联系作者，谢谢合作】
