提要：面对大品牌、大代理商的两头夹击，小企业如何生存？
视窗：虽然涵盖了代理、制造和组装三种业态，但没有品牌优势，又缺乏规模效应，依靠行业“潜规则”，又无法持久盈利。
八年前，王天命从工作了近十年的国有大企业离职，创办了自己的建筑电气代理公司，主营智能控制系统和综合布线系统。公司虽然不大，但凭借自己在国有企业工作时积累的人脉，生意倒也源源不断，通过买卖差价和代理商奖励、返利等政策性盈利，日子过得很是滋润。随着资本的逐渐累积，五年前，王天命开始涉足OEM业务和元器件组装业务。
当然，王天命很清楚，公司从诞生那天起，便注定了将长期在灰色夹缝中生存。在建筑电气这个行业，既有像ABB、施耐德、西门子、GE这样的国际知名品牌公司，也有正泰、人民电器、德力西这样的国内顶尖品牌企业。在渠道流通领域，像蓝格赛这样的跨国巨头也早已抢占中国市场。王天命的公司虽然涵盖了代理、制造、组装三种业态，但与各个业态中的企业大佬相比，按照王天命一贯的说辞，只能算是“小本经营”了。
然而，公司一路发展下来，还算顺风顺水。在三大业态中，销售代理给王天命带来了最多的利润。这一方面是因为他拿到了若干知名建筑电气品牌的代理销售权，另一方面，也是占了行业“潜规则”的便利。业内人士都知道，设计院在设计建筑物时，为了保障电气系统的整体质量，在设计图明细表中会指定零部件产品的品牌。这个行规使得品牌公司向设计院公关，以获得“上图”资质。品牌公司在拿到“上图”资质后，将业务分配给自己的渠道商，并通过渠道商来抹平公关过程中的各类“灰点”。王天命经过多年的经营，不但能够将各类“上图”业务拿到手，而且能顺利卖出。这中间涉及的大量关系网络和灰色地带，王天命都能拿捏得当。
但最近一两年，王天命开始感到赚钱越来越难了。本届人大已经将打击灰色收入列入议题，他相信这条法案的确立只是时间问题，建筑电气行业销售领域既有的灰色地带将越来越窄。靠“潜规则”盈利，又能持续到几时？在享受了几年的好日子之后，王天命不得不认真思考，在建筑电气行业的价值链中，谁将掌控未来的市场和渠道？
与国外的行情不同，在现阶段的中国，建筑电气行业的销售被各类小电气销售商所掌控。品牌电气公司、大代理公司和各类销售商之间的博弈不断上演。品牌电气公司希望能够掌控销售渠道，不被大的代理商卡住脖子。但由于大的品牌电气公司一般都是外资企业，他们在进入中国市场伊始，中国市场起步阶段的不规范和寻租现象，使得他们不敢大规模建立自己的营销渠道，而不得不通过中间代理商来处理寻租交易。随着中国市场的日渐规范，品牌电气公司正蠢蠢欲动，试图自建渠道。对于这类品牌巨头而言，实行代理加自建渠道的双轨制模式必将成为一种趋势。这意味着，在不久的将来，为王天命的公司创造最多利润的代理业务，将受到巨大冲击。
再来看大的渠道经销商，他们在中国站稳脚跟后，紧接着就将通过购买和自建的方式，大量吸纳中国市场的渠道销售商。这类大代理商，兼具品牌优势和成本优势。王天命的公司，直接受到这类巨头的威胁。在两类巨头的夹击下，王天命的公司将越来越难以生存。
多年的经营，给王天命带来了比较殷实的资金基础，这为公司的转型创造了条件。但是，使王天命困惑的是，公司应当转向哪个方向：品牌电气公司？大代理商？还是其他？
