2009.07.03 来源：《中外管理》2009年7月刊 作者：王缨
解读浙商“22条商规”（一）
在浙江民间一直流传着浙商有22条商规。它们都是那些普普通通的草根商人一路从商，在血与火的洗礼中凝结起来的。
一部26万字的《草根浙商赢天下》，以其“22条商规”直吸引我们去探寻浙商精神。
一位有心人，陈俊，北京浙江企业商会副会长，他以自己出生于浙商这个群体，以自己16年的从商经历，开始整理这“22条商规”，并把自己亲历、亲为、亲见、倾听的，融合了进来。
就在金融危机依然风声鹤唳之际，北京阜成门内，两栋连体、精致、崭新的高大楼宇——浙商银行，以它集群式的建筑造型拔地而起，刺破青天，直把那紧挨着的中国银行挤兑得没了脸面。真不知设计者是不是有意而为，谁怕谁啊，看谁“牛”！
浙商，这个游走于全世界有着“中国犹太人”之称的伟大群体，如今在北京做生意的就有45万人，完全不可与30年前刚刚进京时的那股“穷酸劲儿”、每日在鄙视的目光下干着最不起眼的活儿、总被视为扰乱都市宁静的“边缘人”同日而语了。
这是“草根文化”的力量！
天天看“新闻联播”
或许你完全想不到，浙商的第一条商规就是：坚持天天看“新闻联播”。
不论关于罗京之死引发了何等喧嚣，不论“新闻联播”收视率如何起落，现实是，它仍是中国百姓心中的权威节目。商人从中看什么呢？陈俊说：浙商是要“把握经济时局，关注国家政局”。这不奇怪，成功商人没有不懂得时局之重要、不懂得经商与政治之密切关系的。
但是，当把这条商规反反复复阅读，好好地去体味“浙商要从时局中发现商机，这是商业的最高境界”这番话后，不禁让人有了这样的解读：一个商业群体，当它把注意力集中在“新闻联播”上时，它离政府衙门一定是有距离的。
由此我们厘清了现实中的一条线索：
浙商总是把商人的命运与国运紧紧地联系在一起。但是，浙商已经不是19世纪的胡雪岩了。30年来风风雨雨走遍世界各个角落，并没有养成他们“巴结”政府的习惯，更不争红顶子，可他们很懂得怎么跟政府打交道、做生意。他们训练自身独到的眼光和胆识去运筹帷幄，并不靠耍弄“政治贫嘴”和一门心思走关系去实现资本积累。
与陈俊交流了这样的认识，他很赞同：处理好政企关系是商人都明白的道理，但不是我去找政府哦，“只要我们做好了，政府找我们的啦。政府它要政绩、要税收嘛”。
道理就这么简单。可今天很多人仍然不能接受这个观点——你没有明着暗着“会打点”衙门的本事，谁有那“工夫”给你办事？
这就很值得我们去探讨了，浙商到底是怎么成功的呢？
没有范儿的“范儿”
那就从跟陈俊打交道说起吧。说是北京浙江企业商会副会长，可怎么看也没有那个“范儿”，在他身上完全找不到传统的“政商”气息、“大亨”做派，而只有清新地道的草根情结。
早在七年前，陈俊就在北京魏公村买下了一套近200平米的房子。当时工地才刚刨坑，售楼小姐告诉他每平米“高达”8000元，他一分都不还价，“拍钱”还只怕出手太慢。熟悉京城地界的人都知道，这里的地价如今奇高无比，可陈俊自豪的却只是自己在北京的“文化圈”里有了一席之地。
他总要向进入宅子的人介绍说周边就是大学城，其实他心中的那个“结”是拴紧了一步之遥、一街之隔的北京外国语大学。陈俊不属于没时间、没钱读书的第一代浙商，他是78级浙江师范大学外语系的毕业生，于是他就找了这么个方式去仰慕这辈子都心有所仪的那座学府。
这套宅子也是他的公司所在地，公司取名“今日潮流”，专做商业地产策划。听着名头挺大，可雇员一准儿不超过10个人。办公室里简单、简朴，商住两用，难免有些凌乱。陈俊没事会给你打个电话聊聊天，见面还晃着脑袋反复地说：“遍地都是商机，遍地都是，遍地。”可你也察觉不到他匆匆忙忙、四处圈地做生意的那种紧迫感。
就是这个悠哉游哉的商人，身后却拥挤着45万在京城做生意大大小小的浙江老板，他荣幸地成为了他们的代言人之一。“选的，选的。”他带着十分自信的语气急促地说。这恐怕总是因为他热心办事又很有头脑吧。
如钱塘江的海潮涌上大陆，排山之势激起千堆雪。这45万浙商怎么就在京城扎下根了呢？
小生意也能虎踞龙蟠
为梦想，千里行，相会在北京。
北京有个“浙江村”，它在天安门中轴线以南、再往南的大红门地带。1980年代初最早来北京淘金的浙江人大多身上一文不名，他们就落脚在这最便宜的地段——北京南城边上。蹬三轮车、擦皮鞋，干着最苦力的活儿，每天起得最早，睡得最晚，分分厘厘也去赚。后来慢慢做起了服装、家具、窗帘布艺、布料、小商品生意等等。
直到1990年代，那里基本上还是马路市场、露天市场，摊棚林立，违章建筑处处可见，脏、乱、差成了象征，扰民严重还带来了治安麻烦。1995年的一次政府行动，2000名警力全副武装进驻整顿秩序，一时轰动全国，以至于浙江省委书记专程赴京来协调处理。1997年以后，“浙江村”被纳入了商业开发区，定位为京城的第八大商圈。2000年前后市政府又在这里开办了五个外地人居住的试点小区，并逐步向全市推广。记得是在2001年中外管理官产学恳谈会上，时任温州市市长慷慨陈词：“北京应该看到我们为它做出的贡献！”
北京阜成门外的万通市场在1995年年底建成后，开业歇业几经定位。陈俊就去做过调查研究，撰写了像《京城高档商厦改批发市场后有戏吗？》这样的文章刊登在京城的报刊上参与讨论，认为适合老百姓消费的批发市场才是最具生命力的。万通后来真的改成了批零市场，生意出奇的好。直到今天，北京的大红门、万通、天意、动批、官园、红桥、雅宝路秀水街，都以宏伟规模的建筑矗立在京城各个商业繁华的地段上，内里却仍然以服装、日用、小商品批发带零售并且可以议价的商业模式吸引顾客，热闹非凡，而其中，70%是浙商。
小生意，大批量、综合型，让浙商终于在京城落地、生根、成长。
民间投资团，走自己的路
只有鸟儿飞不到的地方，没有浙商走不到的地方。
浙商凭着艰苦创业的精神不仅攒下了发展初期的第一桶金，也逐步积累起了雄厚的民间资本，那么，以敏锐的市场洞察力进军房地产市场就成为了他们资本扩张的又一主要形式。而在这个市场上，他们也表现出了自己独特的商业运作能力：最初不是靠从政府手里拿地批地做地产开发起家，而是从投资住宅地产到投资商业地产，再投资商圈地产，旅游、酒店、写字楼、商城、基地……改造、包装、进驻商铺，而搞火了楼宇经济。
一提浙商的“炒房团”，人们似乎立刻就能想到中国高房价的泡沫而诟病有加。不过，任你风吹雨打，浙商只是纯商业心态。
2003年北京立水桥一带就引起了浙商的极大注意。当时这里连路都没有，更看不到轻轨。那里有一座商厦，商户来了一拨走一拨，生意十分难做。浙商却很快看中了这个地方。为什么？因为奥运会的场馆要在这附近兴建。这一建起来，就必然会吸引大量的人流，人流集中的地方就是大商圈。于是，浙商进驻和抢占了这片无人顾及的地块。
待到2005年，陈俊记得很清楚，他在3月18日发表了一个商业演讲：做生意要有自己的眼光和准确的商业定位。随着奥运场馆和交通的兴建，如今再称立水桥商圈就不合时宜了。他建议把这一带称作“奥北商圈”，这个名字就是从那时叫响的。而立水桥一带、天通苑一带，今天已经如一座中小城市居住着200多万人口，商机有多大不言而喻。至于浙商嘛，在这里占得先机，又怎能不发呢！
陈俊不喜欢“炒房团”这个词，而称它为“民间投资团”。他说政府对我们是“又爱又怕”。我们的资源就是商户，民间投资团到了哪里，民间资本就到了哪里，我们就把当地的商业带动起来了，产业带动起来了，就业带动起来了，税收带进来了，政府的财政收入带动起来了，钱就哗哗地来了。哪个政府不喜欢你？这是招商引资都做不来的。可是政府又怕房价过高，供需关系发生变化，所以它是交叉心态。“恨？它是肯定不恨我们的”。
如今，浙商在京城的地产业里稳稳当当地踏进了一只大脚。地处朝阳区的“京都杭城”、丰台区的“总部基地”这些建筑群，已经是几年前“炒”起来的概念了。而屹立于金融街的浙商银行，更是一个象征。
抱团打天下
浙商的实力越来越雄厚，他们也把政府摸透了，政府要的是平稳、积极向上的市场。而45万在京浙商已遍布从电子业到小商铺的各行各业，大大小小2800家企业，每年砸进京城的投资额已高达4000多亿、给市政府纯税收缴纳140多个亿，陈俊说这都是账面上清清楚楚看得到的。“政府怎么会不喜欢我们？政府就来找我们了”。
浙江商人出门他乡做生意，犯法的事情不做，认为法律法规那是有板有眼、铁板钉钉的东西。但是浙江人抱团，浙商走到哪里都能把生意做红火、做成功，最根本的依靠就是这个“团”体。
而浙商抱团，一个最好的载体就是商会。从与陈俊的交流中听出来的信息是，浙商的企业商会很发达，从省级到市级，在京商人都有自己的商会。有什么信息大家很快就会知道，金融上的互助和拆借那就更有一套成熟的规矩。商会里面还健全了党组织，发展新党员，每月学习时事政治，正向引导。而作为商会的各级组织者，他们出生于这个群体，又潜入这个群体，了解市场、掌握各种动态行情，那本身就是做生意，不耽误功夫。如今金融危机来临，陈俊自己最常做的一件事就是跑各个市场，了解商户们在干什么、想什么、想怎么干。重要的是，商会能带领商户们不断找到新的投资项目。
草根文化的光辉
这样的商会、商团，也是政府依靠的基础！
礼尚往来，吃吃喝喝，关系近的做事方便，能通融就通融，甚至“收贿受贿”，中国的文化环境下，法律不追究就是正常的，其实也不单单商业如此。但是，这只是事物的一个方面。浙商始终坚持的主流价值观是：要找市场，不找市长。
陈俊认为：浙江的民营企业之所以发达，的的确确是群众无限的创造力做起来的。靠享受政府的政策好像起不了什么很大的作用。而你真的做好了，名声做大了，社会上有影响、有地位、有能量把上下游整合起来了，政府就会想方设法扶持你。但是你做不好，找谁都是给谁添麻烦！
回过头来，我们就不难理解浙商的22条商规里，为什么把天天看新闻联播作为第一条了。
陈俊是做商业地产的，自然关心地产政策。2005年年底他就提出：住宅地产后的下一个高潮，一定是商业地产。2006年全国的楼市突飞猛涨，5月29日九部委发布“调控新政”。当天陈俊就对着15个条款翻过来、倒过去地阅读，然后与多位同仁频繁地通电话，交流心得。最终他们得出两点结论：第一，新政调控的范围主要在“住房领域”，对商业地产涉及甚少；第二，调控重点在房产的“交易过程”。于是他们心中有了底：“此次调控虽然声势浩大，但不至于把浙商赶回长三角去。”就此他们多少松了一口气。而后来几年的事实证明，商业地产、楼宇经济果真旺盛发展。
有企业家一针见血地说企业跟政府的关系是“离不了，靠不住”。而找到一个了解政策走向的权威渠道，最快捷地了解国家的政策导向，研究政策、读懂政策，关键是“用好”政策，做好生意。靠不住的，也就靠得住了。
关系就是文化。浙商是一群找不到“衙门”的草根，他们从被驱赶管制到成为京城的座上宾，他们以独立创业的价值取向最终赢得了政府关系。没有阳光也灿烂，给点阳光更灿烂。这是草根文化折射出的光辉。
商人兴，商业兴，城市兴。陈俊放言：如今在中国的各大城市里，浙商挫，则商业挫！
