2008-12-11 中国营销咨询网 作者：杨颢
[提要]:“浏阳河的运作者更像是一名资本运作高手，特别在当时白酒业以资本说话的年代。”一位酒业营销专家告诉记者，浏阳河最初的招商承诺投入力度很大，吸引了许多优秀......
凭借一曲《浏阳河》和超女营销一度“唱响”全国的浏阳河酒业（下称“浏阳河”），如今正面临资金短缺的压力。
让人得以窥见这一境况的是一场小小的官司。一家曾代理浏阳河广告的公司因为浏阳河拖欠其广告款项而将其告上了法庭，而拖欠数目仅仅85万元而已。
然而，就是这85万元让这家“冠军酒”显出其窘迫的一面。
一场85万元的欠款官司
11月底，记者从知情人士处获悉，长沙市芙蓉区法院正在受理一起与浏阳河酒相关的官司。在这起官司中，湖南浏阳河酒业有限公司成为了被告，而原告则是北京一家公交广告公司。
官司的起因是，原被告双方于去年9月12日曾签订公交车广告发布业务合同，原定原告为被告在郑州和南京等地投放公交车身广告，时间为2007年9月25日至2008年3月25日，金额为5万元酒水和85万元现金。
但是广告投放后，广告公司仅收到浏阳河酒业5万元酒水，却一直没有获得85万元的现金款项。在多次催讨无果之后，广告公司将浏阳河酒业告上法庭。
对此，浏阳河酒业的一位办公室主任称，官司的引发是因为广告公司没有按规定时间投放广告，这是正常的纠纷，“已经协调得差不多了”。
记者又联系到原告方的代理律师、上海兆辰汇亚律师事务所律师金嘉杰，他也向记者证实了上述官司。据他介绍，今年7月底，浏阳河酒业曾对数次催款的广告公司发来回复信函。
在一份标注时间为7月30日的信函上，浏阳河酒业称，由于战略投资者对公司财务进行尽职调查，影响了部分应付账款的支付；当时正值盛夏，是白酒行业的销售淡季，以致公司7、8月销售回款较少，资金运转十分紧张，需要中秋节后才能得到缓解，并承诺在中秋节过后六日内一次性支付。
“但是现在都年底了，这些钱还没有支付。”金嘉杰称，他曾代表原告与被告方做过多次沟通，被告知的情况是浏阳河资金非常紧张。“他们希望用酒来抵付，说库存多。”而去年还在和广告公司接洽广告的工作人员，很多也都离开了浏阳河。
如此状况的浏阳河似乎并不是我们所认知的。
浏阳河酒业的前身是湖南中商集团酒业销售部。1998年，中商董事长彭潮把浏阳河酒厂品牌买下来，成立了如今声名显赫的浏阳河酒业有限公司。
采用明星路线后，浏阳河酒在2003年非典时期取得了不低于12亿元的年销售规模，真正成为国内中、低端酒新锐巨头。
“浏阳河的运作者更像是一名资本运作高手，特别在当时白酒业以资本说话的年代。”一位酒业营销专家告诉记者，浏阳河最初的招商承诺投入力度很大，吸引了许多优秀的经销商。
按照浏阳河此前公布的数据，公司市场销售网络已覆盖全国34个省、自治区、直辖市，拥有1000多名销售人员、3000多家经销商、6000多名促销人员，行销队伍达10000多人。
去年3月，彭潮首次公开表示，浏阳河正在积极筹备赴美IPO，为此，浏阳河开始引入战略投资者的工作。从浏阳河方面传出的消息是，其已经接触了包括来自香港渣打银行的多个国际投资集团。而这，也成为公司上述拖欠应付账款的一个理由。
浏阳河的困局
一分钱难倒英雄汉——浏阳河究竟怎么了？
“浏阳河从2003年后就开始大幅下滑，下滑幅度最高达到70％-80％。”酒类行业资深人士铁犁告诉记者。
白酒营销专家赵义祥也表达了类似的观点。据他透露，2006年浏阳河回款率60％上下，滞留在市场流通环节的存货不少于几个亿，2005年滞留存货更多，渠道负担沉重。
事实上，与五粮液的合作是浏阳河得以成功的一个重要原因，如今，却压迫着浏阳河的神经。
1998年，五粮液推出了五粮液式OEM，即买断经营。浏阳河连同金六福都由此纳入五粮液的品牌体系之内，由五粮液提供的原酒进行销售，其他一切推广费用则由合作经营方承担。
近几年来，重塑高端形象的五粮液一直从事品牌的瘦身运动，将一些买断品牌纳入到自销品牌的行列，但由于金六福、浏阳河的市场表现不错，一直未能割舍。
不过，金六福和浏阳河的一星、二星等走量较大的中低端产品，占五粮液总销量的比例大且价格过低，一定程度上拖了五粮液发展的后腿。
铁犁表示，2003年以后，五粮液对于浏阳河等贴牌酒的原酒出厂价一直上调。一瓶低档的浏阳河酒零售价才10元左右（500ml），而目前一斤原酒的价格也达到了10元，基本无利可图。
赵义祥认为，金六福也遭遇到中低端产品市场下滑的困境，这也是目前金六福积极转型为酒类运营商，同时力推高端产品的原因。而浏阳河也模仿金六福进入喜庆酒宣传，并推出了年份酒。
浏阳河的一位经销商告诉记者，目前浏阳河中低端产品销售仍然不错，至于年份酒这样的高端，“销售比较慢”。一熟悉浏阳河的人士告诉记者，据他估计，目前浏阳河的年销售额已经下降到2亿-3亿元，而高端酒的销售应该不到3000万元。
不过，上述浏阳河的人士否认了这一说法。他表示，目前浏阳河酒的销售额维持在10亿元左右，外界的说法主要是以与五粮液合作的低端酒为主，忽视了目前自己生产的高端酒。对于高端酒销量，他称“还行”。
2007年，原本是浏阳河与五粮液八年合作期满的时间。2006年，浏阳河方面曾宣布，已经与浏阳市政府签约投资8亿元，在浏阳市打造1500亩的国家级大型白酒生产基地，年生产能力可逾10万吨，下半年启动，两年内初具规模。
尽管浏阳河一再否认，但此举仍被看成是其“单飞”的前兆。此前，金六福已经收购了邵阳酒厂，推出的“开口笑”和“六福人家”就是用自己的原酒。
但时隔两年，前述的白酒基地仍未动工。在今年初的工作会议上，彭潮曾将白酒基地的建设列为今年的工作重点，并要求引入战略投资者，在今年9月破土动工。12月初，记者致电负责白酒基地建设的指挥部主任，该人士称，基地现在仍未建设，不过，“快了，准备开工了。”
上述熟悉浏阳河的人士指出，资金应该是这个项目的最大难题。而浏阳河方面的说法是因为环境评估没有通过，直到今年9月才处理好。浏阳河上述人士表示，投资会达10多亿元，以银行贷款为主。
另外，浏阳河大股东湖南中商也值得关注。据了解，尽管中商因为浏阳河酒而颇受关注，但在浏阳河之后，中商相继投资了房地产、手机等领域，还拥有一家名为浏阳河的大酒店。
“经济危机下，对于过度扩张型企业打击更大。”上述熟悉浏阳河的人士表示，“大股东的状况可能造成浏阳河财务状况进一步偏紧。”他同时称，浏阳河的上市计划估计也会受到阻碍。
浏阳河上述人士也表示，目前浏阳河和五粮液依然保持合作关系，不过合作部分产品的量在逐年减少。而由于经济形势的走低，浏阳河的上市计划将延后。
