文：格总
1、生意不是谈出来的，生意都是玩出来的
我打电话给手下销售A，问，你在哪里？A回答，在客户办公室谈项目。
你们猜，我会不会高兴？
答案是，不高兴。
什么项目非要在办公室谈，派你去拜访客户，就是去找人家聊项目的吗？聊什么不好，非要聊项目？客户还缺人跟他聊项目吗？
打电话给销售B。
你在哪里？
B说，领导，我在陪王哥喝茶呢，王哥还说您啥时候来，他刚到手的好茶，请您来品鉴……
哈哈哈哈好啊，你把电话给老王，我跟他聊两句……
高不高兴？高兴。
销售嘛，陪客户喝茶就对了，都是一回生二回熟，不怕结巴就怕轴。
项目聊不聊，没所谓的。
可是不聊项目怎么签单？
问题是，光聊项目就能签单了吗？
签单这个事儿，讲究天时地利人和。
客户关系就是人和，人和还要排在天时地利后面。
很多时候你能签单，不是你客户关系做得好，还可以是：
竞争对手没顾上；
客户需求刚匹配；
对方预算才到位。
一句话，形势比人强。
没错，销售最重要的，确实是签单。
但是签下单，也不一定说明客户关系做得好。
那，什么才能说明，你的客户关系做得好呢？
就是一开始那两个场景，你跟客户呆在一起，聊工作多还是聊私事儿多？客户关系越好，聊私事儿的比例就该越高才对。
人家和你在一起放松，愉悦，有乐趣，人家喜欢你巴不得你来，啥时候有项目了，就是餐桌上几句话的事。
罗振宇在2022跨年演讲上，不都说了嘛。
“这个世界一直在犒赏那些，用情绪资源支撑他人的人。”
生意不是谈出来的，生意都是玩出来的。
2、要把领导看成“情兽”，而不是高高在上的神
其实今天这篇，是写“和领导相处”的话题，为啥我要用销售的事儿来开头呢？
因为，领导也是你的客户。
混职场，就是把你的能力、时间，卖给你的领导嘛。
很多同学都让我讲，如何“向上管理”。
我觉得这届领导太难了，本来以为是管理下属，结果下属们背地里都在“向上管理”他们。
领导们以为自己在发号施令，其实是在做选择题，出题的老师正是自己的下属。
实惨实惨。
向上管理不算错，但是这个概念有一个大问题，就是它把领导和下属，搞成了对立的关系。
不是你向下管理我；就是我向上管理你。
真实世界里，一对好的上下级关系真是这样吗？
当然不是。
好关系，从来都互相成就。
说白了就是跟领导“穿一条裤子”，成为他的左膀右臂，干成了大家一起升官发财，干不成大家一起完犊子。
当你成为左膀右臂，你还会担心，和领导的立场不一致，掌握的信息不对称，有好处轮不到你吗？
不可能嘛。
那怎么才能做到呢？
前面讲了啊，把他当客户，输出你的情绪价值啊。
这个情绪价值，我不是叫你天天拍马屁，而是，你要深刻去理解他，他的需求是啥，他的恐惧是啥。
我常常开玩笑，说我们人啊，有感情，也有兽性，简称“情兽”。
当你把领导看成是和你自己一样的，有血有肉的“情兽”，而不是高高在上的神，你就懂了。
你就什么都懂了。
3、领导忧虑的东西：业务、团队、价值观
我刚上班那会儿，没人教我这些东西。
所以我对于“情绪价值”，一直有误解。
那会儿在国外上班，一下班我就跟几个要好的同事，兄弟几个闷在宿舍里打升级，吃火锅，吹牛逼，好一个逍遥快活。
公司的人特别是领导，我是能躲就躲。
现在觉得，太二了。
人家领导本来想，这小伙子干活儿不赖，有意和你亲近亲近，聊聊人生，增进了解，了解多了才敢重用你，重用了才有机会提拔嘛。
再说，大家都是中国人，这异国他乡的，不得互相照应么。
我倒好，领导你找我，咱最好就聊正事儿，我对领导你不感兴趣，你对我也别感兴趣。
“没兴趣”三个字，就差没写脸上了。
都说人的时间花在哪里，是看得见的。
那几年我的牌技，那叫一个突飞猛进啊，跟领导的关系却一直不温不火，工作照常在做，但每次提拔都没我的份儿。
我还硬着头皮安慰自己，说害，那档子事儿谁不知道，咱靠真本事吃饭，用不着去巴结谁。
直到很多年后，我也成了领导。
哎呀，我真想穿越回去，给那个桀骜的小朋友几巴掌：
你知道！你知道！你知道个屁！
为啥呢？
刚才说，要深刻去理解领导，他的需求是啥，他的恐惧是啥，作为一个领导，我现在太有发言权了。
交给员工的事，他能办好吗？ 团队有人离职，怎么补上？ 工作氛围太活跃，大家不够专注怎么办；太死板，又影响创造力，两难啊……
说到底，一个领导一天到晚操心的，不就是事（业务）、人（团队）、文化（价值观）这三样东西吗？
可是这些忧虑，谁来给我分担呢？
找上级不是不可以，可说太多，显得我无能。
平级的就算了，你出点什么事儿，人家没指着看你笑话就不错了。
下属呢？
只有下属可以。
有个能聊得来的下属，该是多么难得，特别是，如果他能理解我的这些忧虑，甚至，还能替我出出主意啥的。
可是下面这帮鬼，脸上全写着“没兴趣”！
躲那么远干啥，我还能把你吃了？
这些苦闷，我又能讲给谁听？
有时候一个人加班到深夜，就好想找个地方，喝场大酒，在雨里大声吼两句：
你把我灌醉，你让我流泪
扛下了所有罪，我拼命挽回……
4、要激发对方的人性，而不是兽性
咳咳，不好意思，刚才有点失态了。
收回来，咱继续聊。
有时候我觉得啊，很多东西看穿了，就那么回事儿。
比如刚才说的那个，有血有肉的“情兽”。
不光领导，下属是情兽，老婆老公是情兽，街坊邻居是，亲戚朋友也是。
甚至电视里那些大人物，不都是嘛。
说起大人物，有一次粉丝跟我讲，领导不好打交道，我就说你实在受不了，那就辞职吧。
所谓辞职，就是换个领导嘛。
你算幸福了，有些人的领导根本没法换，因为他的领导，是大人物。
你看看这史书上，什么三朝元老，甚至五朝元老，一个人辅佐好几任皇帝，人家是想换领导就能换的吗？
想换领导，那就是个死。
还不得一心一意把事做好，做事的本份之外，再多多提供情绪价值。
去激发对方的人性，而不是兽性。
才能保住老命一条啊。
所以啊，人人皆圣贤，人人也皆禽兽，这个道理懂了，你就知道怎么做了。
我们把自己当个小太阳，朝外面散发光芒，每天开开心心出门上班，平平安安回家，自己舒心一点，钱多挣一点，家庭也和美一点。
咱一个小老百姓，还图什么呢。
