知乎里讲销售的大牛很多,但我之前都比较简单粗暴,因此也折叠了部分答题内容,改来改去的,还是比较直接。性格如此。
销售高手,无非是说的漂亮,想的漂亮,干的也漂亮,一切从结果出发,成于重点,比如:
练武为打人:练速、练力、练招就够——被你打的是对手;而不是对手的世界观、人生观、价值观;
销售为赚钱:满足客户需求,签单成交就好——给你钱的是顾客;为什么给你钱?
因为你想到、说到、干到了重点。
下面从说到,想到,干到重点分别阐述
第一步:不中听的讲法:将自己的面子踩在脚底下——
而书本上讲的道理:
要面子的结果,大都是没面子。——郑渊洁
刚刚起步的时候,这关还是很难过的,我当初就是这样。一个电器工程师,去做销售,真的很痛,扭扭捏捏的折腾白天也不敢开口,其实,心理也明白,早晚要干的,何必呢?
打个比方,脚崴了,然后贴了个膏药,撕膏药的时候,是快速疼,还是一点一点撕疼呢?想明白了,就这么回事。
即便这样说,估计还有人拉不下脸,还是给一个比较单刀直入克服障碍的方法:把你心理想的障碍直接表达出来,也就是对你要销售的客户直接讲出来。
栗子:不好意思开口或者邀约,是因为对方很强大,或者无论知识层次还是职位级别都很高,你担心搞不定。那你可以这样说:张先生,我一直都不敢约你面谈,是因为我觉得你职位和知识都很高,看到你我就有强烈的心理障碍,很紧张,不知道从哪方面开始讲起,即便我已经对本公司产品非常专业了。
栗子:李女士,你这么成功,有又自己独特的见地,我很担心自己因为心里障碍,或者紧张,从而疏忽了产品哪方面细节,影响你对产品的全面了解,所以一直不敢约你,今天好容易下定决心,才给你打这个电话.......
这样的结果,未必就非常好,因为客户首先是相信非常专业和自信的销售人员,所以你越是要面子,越是不一定有面子。但是对于刚刚起步的销售来说,非常好用,因为多说几次,你渐渐就没有心理障碍了,而且示弱的话,碰到一些感性强势的孔雀型、感性随和的考拉型客户,运气说不定挺好的,会接受你,没办法,销售小白,起步没办法判断,只能先撞运气了。
我起步的时候就这样,后来居然有个客户夸我:你皮厚的真自然,哈哈,从那次以后,我就再也没有心理障碍了。
第二步:不中听的讲法:对顾客往死里夸!实在的道理:嘴甜收礼到手软嘛。
上面案例其实已经在夸客户了,但是夸的不够彻底。
赞美是投产比最高的投资——
投入,也就动动嘴的事情(加一身鸡皮疙瘩)
产出,却是对方心软开心,说不定就销售成功了呢?千穿万穿,马屁不穿嘛
赞美的过程?
1、具体赞美
夸对方美多没诚意啊!
夸就夸对方美得就像天海翼、吉泽明步、大桥未久、小川阿佐美、早乙女露依、樱井莉亚、京香、椎名由奈、橘梨纱、麻生希……(具体到人物)
夸就夸对方的眼睛像天海翼、吉泽明步、大桥未久、小川阿佐美、早乙女露依、樱井莉亚、京香、椎名由奈、橘梨纱、麻生希……(具体到部位)
跨就夸对方笑起来像天海翼、吉泽明步、大桥未久、小川阿佐美、早乙女露依、樱井莉亚、京香、椎名由奈、橘梨纱、麻生希……(具体到表情)
具体的赞美讨喜得多。
2、对比赞美,两套常用句式:
与名人对比,栗子:我一生只佩服两个人,一个是陈冠东(替换成其他人名),一个是你。
与自己对比,栗子:你把妹把得真牛逼,换我一辈子都集不到这么多照片,还是女明星的。(不知道,是不是会被折叠,唉)
3、重点赞美
向你秀什么,就是想让你赞美什么的——
比如:在朋友圈发小孩照片,就是要你回复真可爱;你要是回复果然像我,或这小猩猩哪里买的……那就调皮过了哦少年。
比如:对方眼镜放光、身体坐直、声调变高,那就是聊到感兴趣的话题,夸他兴趣高压、技术高超。
比如:接过对方名片,一夸职务,二夸公司,三夸行业。
4、变化赞美
人家换身心依旧是等你夸的,适合的就夸漂亮,不适合就夸有个性。
久不见面,用『你瘦了』开头是讨喜的,当然用『你胖了』也可以……像咪蒙那样半年胖20斤的,你说她瘦了当你在嘲讽呢,所以得说胖了表示在关心。
5、G点赞美
在你夸美女美之前,已经一百个人夸过,没准其中十个……凭啥接受你的赞美。
所以要不夸丑女美,要不夸活泼的有性格,夸文静的有气质。
同理,做拜访之前,多和门卫,和清洁工,和基层员工打招呼——他们的G点最敏感,也最懂得知恩图报。
6、批评赞美
如果看到对方,是很敬业的,批评他工作不注意身体最好……,同理,漂亮的批评化说法是把自己显丑了,能干的批评化说法是让同级压力大。
7、转送赞美
如果你的销售是要层层过关的,比如过了销售总监,还要过副总经理等等,那么就转送赞美:
比如,今天张三对领导说李四背后说你坏话,说你不注意身体还长期指望你罩着呢。明天李四对领导说张三背后说你坏话,说就怕和你走一起走路把自己显丑了。
8、纪念赞美
就算再油盐不进,对生日祝福还是吃的,女客户,感性的客户,对初见日期还是吃的,提前准备好礼物,投其所好的在某宝上买个小玩意,趁机送上赞美呗。比如是女人,试用装的小香水,有时候礼不能过重,让人感到压力,并不是小气。
以上是说的漂亮,夸到了重点,就搞定了客户。
下面开始想的漂亮,从而想到重点。
打个比方,追有男朋友的姑娘,只要胜过她的男友;追没有男朋友的姑娘,感性上你要胜过她的幻想:古有灰姑娘童话,今有霸道总裁,只爱三贞九烈的红三代,也爱从一而终的富二代……。理性上你得胜过机会成本,因为心只有一颗,要是给了骑白马的王子,岂不辜负了唐僧?要是给了有翅膀的天使,岂不辜负幺蛾子?
第三步:不中听的想法,做法:先挖痛苦,再下危机,画个大饼,拯救出来!
外国人讲的道理(科特勒营销第16版):要认知顾客价值,创造顾客价值,传播顾客价值,交付顾客价值
想得漂亮,但人性不漂亮,中国有“贪嗔痴”,外国有“七宗罪”
人性贪,所以没钱的时候,想赚钱,有了钱,想翻倍。所以P2P呀,股票呀,就利用了这种赌徒心理,当然这些属于合法的金融产品,但不是金刚钻就不要揽那个瓷器活。
人性懒,想躺着赚钱。所以,社交电商呀,直销呀,区块链呀,都画了大饼,努力一阵子,躺赚一辈子。当然这些也属于合法的商业模式,因此,虽然屡禁,但又不止,还有上市的,证明了一点,符合人性的商业模式,是烧不尽的。
人性装,6岁的女孩和76岁的老女人一样,穿戴漂亮,无需证明了,最好的证明,美业(私密整形去年都有86亿)
人性怕,总结了这些怕,让你可以在这一步,更好的想明白,挖痛苦:
孕妇都怕中途流产
宝妈都怕孩子生病
父母都怕孩子学业
男人都怕表白被拒
胖子都怕瘦不下来
房东都怕甲醛超标
宠主都怕宠物不乖
老人都怕明天得癌
小白都怕创业未果
如果你能合理运用这些人性的底层逻辑,那么挖掘痛苦,根据你的产品下危机,把他认为正确的路,都拦死了,也就是说如果不买你的产品,恐惧的就会来,装逼的装不成,想躺赚的做梦,翻倍的都是YY,人世间也没有更多的美好了。
然后你画个大饼也好,不过,还是最好能像营销鼻祖说的那样,你摸着良心能给客户解决问题,交付价值。这样你才能有源源不断的财路,否则是人都一样,你也会因为无法克制自己人性中“贪懒装怕”,走不长久,最终失去机会。
所以销售是“神”,做的都是逆人性的事情。我在《销售的逻辑是什么?》这篇文章写道,100%的站在客户的立场上想问题,哪怕你100%的不愿意,也必须做到。
你做到了这些,就能在销售中,做到彻底的没有自我,客户所想做要的东西已经深入你的骨髓,那么就能做的漂亮,来到第四步
第四步:不中听的话:歼灭疑虑,再放钩子。钩子也是符合人性的「损失规避效应」:怕失去远大于得到。比如,丢100元的痛苦,远大于得到100元的快乐。
因为有了前面所有的铺垫,已了然客户的痛点,也描绘了美好的蓝图,这个时候,解除客户的疑虑点,最好的办法,就是「损失规避效应」,太多的销售场景了,比如:付定金,陈先生,这个房子很难租到呢,你不租没关系的,定金可以全额退的,有好几家看上的。然后你没付,想再看看。第二次,房产中介又给你电话了,陈先生,你上次看的房子租出去了,不好意思哦,不过你不要着急,我会再帮你找的。此时,你什么心理反应是什么?然后第三次,陈先生,我又给你找了一套,比上次的价格略微贵一点,你看看要不要看看,租不租不要紧,先付个定金.......。这次你的心理反应又是什么?
其实陈先生估计还没有适应这种心理反应呢?销售高手,就又出招了,到了第五步,第六步
第五步:临门一脚!反面讲道理:国足=费劲,说了半天,不都为了成交嘛?踢哦!
第六步:关单!收钱!没道理,干的一切的一切,不都为了最后这个结果。
1招:二选一:假定积极,假定成功
这个方法,卖早餐煎饼老太太都用的好,我从她那里学的:你要”一个蛋还是两个蛋“,老人家可从来不问”你要不要蛋“。我就搞不懂,现在的销售,怎么开口就问,你有兴趣吗?
还有很多:你下午送货还是晚上送货,你是刷卡还是现金,你是支付宝还是微信
2招:不确定法:
以断货来试探,你稍微等一下,我看看这款还有货哇,让我先查一下。
3招:宠物试玩法
让客户带回家试用不好退款,客户潜意识里就会把产品当成他自己的。
就像让宠物店常让人带小狗回家玩几天不好退货——没谁舍得。
4招:假填订单法
介绍前:拿出订单,申明这只是因为怕把讨论的内容忘了,将一些细节记录在上面,之后如果不想买,就把它扔进垃圾桶。
介绍后:把订单交给客户签字,签意向订单,还有什么需要我补充的,能做到的,我一定回去做。然后你回到第1招,你是周三方便付款还是周四方便。
5招:正反对比法
你写购买产品的好处,让客户亲手写购买产品的坏处,看谁写得多。
约定你写得多,客户就得买。
6招:唐僧法:
想象你是大话西游中的唐僧,烦到对方签单——
比如:『我判断有些事情你其实不想告诉我,我想你也不应该把那些你无法忍受让我知道的事告诉我,那么就尽可能将让你不会感到难过的事告诉我,而千万不要把你觉得告诉我你会受不了的事通通说出来。』
7招、最后防线法
比如:『告诉我,我做些什么你就会买……』