人性效应：比商品更重要的是人性
销售顾问不应仅仅推销产品，还必须是一个为客户谋利、帮顾客选购产品的人。销售顾问需要洞察人性，投其所好。处处考虑客户的利益，帮顾客选购，赢得客户的信赖，销售工作才会成功。
利用人性的11个销售关键词
1:
销售心理
1、顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。
2、不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。
3、没有不对的客户，只有不好的服务。
4、卖什么不重要，重要的是怎么卖。
5、没有最好的产品，只有最合适的产品。
6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人。
7、成功不是运气，而是因为有方法。
2:
销售的艺术
客户问：“你们和A品牌车比较有什么优势？”
如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？
回答完毕，然后你方可淡定地说：“我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......”
销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。
所以，使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑、与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售顾问。
3:
销售的策略
在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售......
作为一个营销人员，要善于观察，要学会研究销售策略，一个好的销售策略往往带来不一样的结果！
4:
价格谈判中的三个潜规则
1、绝不先报价，谁先报价谁先死。
2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。
3、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。
5:
最赚钱的性格是执着
有一个汽车销冠，
每月打750个电话，
525个会接，
420个会听他讲，
336个会有兴趣，
268个会出来看，
100个会考虑，
82个会有意向，
61个会洽谈，
34个想买，
最终成交的12台，
成交12单会让他赚到15000元。
结论：每打一个电话会赚到20元。 销售就得有这种精神！对的事情就要执着去做，这样量变才会引起质变！
6:
塑造的价值
小型车市场正在经历从单纯的“功能消费时代”向“品质消费时代”发展，小型车的竞争也正在从纯粹的产品性能比拼向产品、品牌、制造、营销、服务等综合因素比拼过渡。
这就考验销售顾问是否可以将简单的产品销售拓宽到“产品附加值”的营销上。好的产品，如果你不会塑造价值，也卖不起价格；再一般的产品，只要你的价值塑造到位，也能卖得起一个让人信服的好价格！
7:
实用销售技巧
1、销售不是要你去改变别人。
3、如何身份定位：顾客是谁？我是谁？
4、建立共同的信念与价值，要多用“我们”。
5、少用“但是”，多用“同时”。
8:
回访客户要做到三件事
1、注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。
2、三分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。
3、努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。
9:
化解客户抱怨的黄金步骤
1、发挥同理心，仔细聆听抱怨内容。
2、表示感谢，并解释为何重视他的抱怨。
3、有错，为事情道歉；没错，为心情道歉。
4、承诺将立即处理，积极弥补。
5、提出解决方法及时间表，请对方确认。
6、做事后的满意度确认。
10:
报价的策略
1、能用整数就不用百分比。
2、将大数化小数，而且要戴高帽加打比方。
3、报价要有尾数，增加真实性。
11:
搞定客户的5个关键点
1、客户未进店前，多方位进行集客是第一拉动力。
2、进店后，成交率是关键，越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量。
3、顾客决定购买后，连带率或附加值是销售最大化关键。
4、购买后，研究如何提高回头率和缩短回头时间。
5、如何挖掘顾客的终生价值。
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