做网络营销,拼的不是技巧,不是方法而是思维和执行力。那些成功的营销案例,往往都是运用了高级的营销思维才得以成功,而这些思维的基础都是在与人性,所以就有人提出,营销,就是人性。
对于做营销的人而言,看透人性,利用人性的弱点是至关重要的,很多时候,甚至可以起到事半功倍的效果。
一切的营销,其实都是针对满足人性的各种需求。星巴克卖的不是咖啡,是休闲;法拉利卖的不是跑车,是驾驶快感和高贵;劳力士卖的不是表,是奢侈和自信。
什么是弱点营销?
“宇宙的精灵,万物的灵长”,说的是人类。但现实中,人性的弱点也不少:贪婪、恐惧、嫉妒、懒惰、好色、贪慕虚荣、难抵诱惑、害怕孤独、热爱免费、重视等级、迷信专家、崇拜名人、喜随波逐流……
这一切营销得背后都是利用人性的弱点来做的,针对的是我们与生俱来的人性弱点和后天养成的世俗判断。
斯拉沃伊·齐泽克说:“我们需要知道自己想要什么。” 而弱点营销所做的,就是引导人一直需要、永不满足。
《善恶经济学》作者托马斯·赛德拉切克说: 「不满足」成为让我们进步和成长的引擎,也会让我们自己成为一个永不满足的引擎。
一、人性弱点之:从众心理
为什么香飘飘每天都要给你洗脑,它们的奶茶能绕地球好几圈?
为什么某宝卖家都爱强调销量?为什么刷单这种事情屡禁不止?
原因很简单,一来可以骗骗平台,可以报名上一些热门活动,毕竟热门活动不是什么店铺都可以上的,你至少可以得到大众认可,有点好看的数据。
二来,因为人都特别懒,一个一个去选太麻烦了,所以一般的就是找销量高的入手。
营销案例:开玩笑,你以为这些某宝主图都是随便做出来的吗?
二、人性弱点之:稀缺心理
熊猫为什么宝贵?因为没几只了。
邮票为什么珍贵?因为买一枚少一枚。
所谓稀缺心里,就是东西越少越值钱,越稀有越让人无法抗拒,管它好不好先占着就对了,万一升值了呢?
营销案例:朋友不知道你有没有玩过传奇,听说过屠龙宝刀吗?没玩过也没关系,买过美图手机吗?买过小米手机吗?听说过饥饿营销吗?
2012年,小米声称20万台小米1S在不到半小时内被抢完。2017年的小米6发布,发布前期每次开放购买,都是在极短时间内售罄。2017年小米手机销量突破9000万部,创下历史新高。
所谓的饥饿营销就是故意让消费者买不着,让消费者购买欲望达到极点,来制造供不应求“假象”,达到维持商品较高售价和利润率的目的。说白了,就是限期限量搞抢购。
三、人性弱点之:攀比心理
在我们的生活中,对于攀比来说,是一种比较普遍的现象。不管你怎么样高尚,都难逃攀比,即使你没有,但是难保你周围的人总会有意无意的将你与周边的人,或事进行对比。
人们的攀比心理是基于对自己所处的阶层、身份以及地位的认同,从而选择所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。
相比炫耀心理,消费者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。
好多商品的热销并且能形成相当的市场规模,应该说消费者的攀比心理起到推波助澜的作用。很多商品,在购买的前夕,萦绕在消费者脑海中最多的就是,谁谁都有了,我也要去买。
营销案例:对营销人员来说,我们可以利用消费者的攀比心理,出于对其参照群体的对比,有意强调其参照群体的消费来达成销售。
四、人性弱点之:赌徒心理
俗话说得好,博一博单车变摩托,赌一赌摩托变路虎。
人人都迷信自己就是那个传说中的幸运儿,人生不能没有梦想,所以彩票必须得买,万一中了呢?
营销案例:一元夺宝,一元云购,一元XXX,骗惨无数屌丝——比如你要买3000元的iPhone SE,只要掏1元就能获1/3000中奖概率。
五、人性弱点之:免费心理
人之初性本贪嘛,给你标价了,你想再便宜点,给你便宜点了,你还是觉得砍价砍得不到位,感觉亏了,算了算了,干脆给你免费了。
正所谓,万水千山总是情,买一瓶送一瓶。
那不行,千言万语聊感情,两瓶都送行不行。
注意啊,上面是知识点,双押*2.。
营销案例:360杀毒用过吗?免费,只是你要付出一点代价,顺便安装个360全家桶,然后他卖各种增值服务赚钱。
看些近的,那些微商知道吗?动不动就给你免费送个啥手表的,喜欢吗?掏邮费吧。
那些人生导师听过吗?动不动就给你开个免费的公开课,想听吗?帮忙拉人吧。
六、人性弱点之:鸟笼效应
说得是人性的贪婪,贪大求全,今天你送客户一个鸟笼,让他拿回去当摆件吧,客户可能改天就会来买你的鸟,尽管他以前根本不养鸟。
佛说,多一物就多添一份贪嗔痴,少一物爱恨情仇也会少一点,就是这么个理。
你要餐桌厨具,来我这里买了选购,但是我告诉你,今天下单满5万送价值1万元的豪华办公桌,尽管你家只有40平,你还是想这个办公桌,因为太划算了,哪怕你可能用不上。
接着你把办公桌抬回家了,光摆着也不行啊,太空了,于是你又为了这桌子配了——电脑,电脑椅,绿植,咖啡机,保温杯,茶盘,书架,甚至是一些你根本不看的书。
不知道不觉你多花了一个办公室的钱,好心的商家还送了你一张办公用品店的打折卡,结果隔天你发现这两家店是同一个老板开的。
营销案例:如果我在这个回答下面推荐几本营销类,心理学类的书籍,你可能就会去买,但是你真的会看吗?会去学习吗?
——不会!
因为你可能只是刚好无聊逛知乎看到这篇回答,结果你买回了几本你根本不看的书。
七、人性弱点之:有限理性
因为人性本蠢,需要后天不断的学习才能进步,所有的理性都是在认知范围内的,你见过,你学习过,所以你懂,你信。
但是对你认知范围外的,你不敢马上信,除非为人给你科普一些数据,让你看着理有据,于是你就信了,尽管那不一定是真的。
于是金龙鱼告诉你,他们的油的是1:1:1,调和的,这个比例是经过科学研究表明对人体是最有益的。
于是乐百氏告诉你,他们的水是经过27层过滤的,因为这是经过科学研究表明这样的水对人体才最有益。
他们这样说,难道就真的这样做了?你不知道,我也不知道。但是数据说服我了。
营销案例:那些在朋友圈秀工厂,秀公司总部的人,秀走红毯,总能让你觉得他们是大品牌。
那些动不动就给你晒出评测数据的数码产品商,你确定他们真的知道这些有的没的性能评测跑分是真的吗?
他不信,你也不太在乎,但是你原本就喜欢某款手机的颜值了,又刚好看到这张评测表,果然,我的眼光非常棒,买了!
八、人性弱点之:爱屋及乌
我爱你,所以你的口臭也是柠檬味的。
我爱你,所以你的脚气我根本闻不到的。
柯震东吸毒,网友:大家原谅他吧,毕竟他还是个小孩子。
李代沫吸毒,网友:死光头,就知道你不是个好东西。
于是有了锤子手机,手机是不是东半球最好用的不知道,但老罗绝对是东半球最能吹的。
于是有了小米生态圈,因为小米手机实在是满足了吊丝的性价比,一入小米误终身,所以哪天它出了小米马桶,我也一点不意外。
营销案例:那些网红,那些KOL,那些明星代言,到底还有没有没有底线了啊!!!
我就想问一下,那些硬汉猛男形象的,去代言卫生巾几个意思??
它侧不侧漏,难道你心里有数了?
……
要始终相信所有的产品更迭和运营到最后其实都是人性的运营,了解顾客需求,是成功的不二法门!
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