知识:产品技术知识、行业知识、商务知识、商业知识、兴趣爱好知识。
销售工作过程的整个过程其实都在沟通、说服。所以就不免要有很好的知识结构,你能在销售这条路上走到什么程度,与知识结构还是有很大的关系的。
我们来结合一个实际案例讲——
掌握并运用产品技术知识是一个销售最最基础的基本功,你至少得能和客户讲清楚你卖的是什么,这个销售岗位就特别提到了:IT(包含硬件/软件/大数据/AI)专业背景或IT/企业相关项目运作经历。其实就是需要你有相关的专业知识。
但往往很多销售在掌握了产品技术知识时,就喜欢一直和客户讲产品技术功能,而不是理解客户的需求、情绪。
这是很初级的销售,是有定一定专业度的销售,但如果你要变得更专业,就是得进一步理解客户的行业了,这个岗位中也提到了:了解企业或运营商业务全流程运作模式,有企业或运营商市场的项目成功运作经验。
这是什么意思?
你得理解专业知识和产品功能在客户的业务中的应用场景是什么,这就需要你去理解客户所在的行业。
这时,你的水平就更高一级了。
如果只是有专业知识与行业知识还是无关成交的,所以还得掌握相关的商务知识,商务形象、商务礼仪、商务合同、商务谈判等,有些大型项目还需要招投标过程等这些,这些东西都会影响整个项目的进展。
但一个在这个行业干久了的都知道,一个项目成不成很少是在商务环节出问题的,能不能成,在招投标之前其实就应该知道了,那些只是一个形式。
因为大家都知道搞定制定这些规则的人远比这些规则更重要。
商业知识、兴趣爱好就是来解决这个问题的。我们一项一项来谈。
如果专业知识与行业知识意味着一个销售的深度,那么商业知识就意味着高度。
红色部分提到的“构建行业生态;能与高层对话”其实要的就是高度,商业领域的高度就来源于坚实的商业知识,包含战略层、组织层、业绩层、领导力等多方面的知识,你才有与高层对话的基础。
一个VP可能愿意听你讲功能,但只有能到战略、组织、业绩、领导层的销售才能入他们的心,他们才觉得这个人不一样。
那么兴趣爱好是啥意思呢?
销售的广度,证明你可以和很多人聊到一起去,“琴、棋、书、画、英语、哲学……”你不知道这个人可能会喜欢什么,但如果你有研究就很容易聊到一块去,这时候杂家的好处就突显出来了。
我有一次和一个基金会的老主任沟通,见面聊完业务后,有机会约一起聊天,我们就聊到了哲学、东方文明与西方文明、日本的明治维新……这些看似和业务没关系的东西,但是对方喜欢,且愿意和你沟通,当我能表现这方面的理解,并能达成一致时,他对我的印象就很深刻。后来也主动找到我聊天,这是很难得的,能获得一个50、60岁的老者这样的行为,我就知道,我在他心中有一个位置了。