作为四大名著里最贴近历史的小说,《三国演义》可谓是家喻户晓。除了文学价值,这本名著里的战略思想,政治谋略,也被许多商业大佬运用到自己的商业帝国构建之中。
说起三国,诸葛亮不得不提,足智多谋,忠肝义胆,草船借箭、火烧赤壁等等代表作让人敬仰折服,他的外交和用兵,都是三国里无人匹敌的存在。
三国里,诸葛亮在谈用兵之道时曾说:“兵者有可见之兵,也有不可见之兵。可见者荷戟执戈,肉身之士;不可见者,日月星辰、风云水火、山川之灵气,如此万物万象均可为兵!”
就今天的商业世界来说,工厂、资金、员工等等,都是可见之兵,不可见之兵是什么呢?那就是一个公司的企业文化、战略定位、商业模式这类的软实力部分。其中,商业模式又是一个非常重要和统领全局性的因素。
在以前的很多案例中,讲商业模式的时候都有充卡这个因素的参与。充卡,就像三国时候打仗的征兵。打仗是需要人来打的,而且是有伤亡的,既然有伤亡,那就需要兵源的不断补充。
那么,怎么征到更多的兵呢?一是可以强制自己封地上每家每户必须有一个或者两个参军,二是优厚的待遇征兵,让这些人自愿来。就像刘备,他的征兵就是做正面广告,把自己包装成匡扶汉室的人,又把自己包装成爱兵如子,让别人相信他能成就事业。
其实充卡也是一样,你要想更多的人来充卡,从而保证自己商业模式的正常运转,也要给别人拒绝不了的理由。
精兵强将都是在战场里磨出来的珍珠,想要更多的人充卡,就必须得有大量的客户。那么如何做引流吸引来更多的客户呢?引流有以下几种方式:
(1)体验式引流
拿餐饮企业来说,比如推出一道菜,免费赠送给客户,吃完以后让客户来提意见,无论提什么意见,这道菜我都再送他两份。让顾客切实体验到这家店铺的味道,从而引流。
(2)低价引流
就是通过超低价的菜品,吸引客户进店。以前分享的高级会所辽参免费,就是这样。
(3)主产品免费引流
以前分享过的火锅店火锅免费吃,啤酒一元钱,都是这样的,把自己店面在外人看来最赚钱的项目拿出来免费,从而引流。
(4)副产品引流
餐饮行业的饮料,美容院的面膜,都属于副产品。不一定说所有的行业都要主产品免费,这样的副产品免费,也能够吸引来大量客流。
(5)特殊身份引流
以前分享过的大学奶茶店,只限王姓学生办会员卡送一学期奶茶,就是特殊身份引流。
关于引流的方式,剩下的还有十多种,我就不详述了。引流是一个非常具有技术性的专门课题,以后再在本专栏当中为大家分享。
引流确实重要,但是引流之后怎么把这些客户截留下来,让他们产生充卡的动作,也是一个很重要的步骤。因为引流的产品基本上都是免费的,不赚钱的,付出了成本引流,后端一定要让客户产生其他的消费,这样才能赚钱。那么怎么截流呢?
第一个是三限理论。在以前分享的案例中,经常会提到这个理论,需要做到的就是限人、限时、限量。
第二个是制造稀缺。大多数人都是有选择恐惧症的,所以在做方案的时候,不要给客户太多选择,最好不要超过三个。设置的参与门槛也要适当,太高了参与的人太少,如果太低,又不能够很好的筛选客户,提高客户品质。
第三个,赠品模型。赠品是一个非常好的说服客户充值的方式,但是在设计赠品的时候,要虚实结合,立足客户需求,赠送的东西要对客户有价值。
除此之外,还要有良好的商业信用,对于新开的门店,可以绑架别人的信用,来提升自己的说服力。最后一个就是精准的客户,传播的方式,也要精准。
好了,一切的理论都要经过实践才能知道可行性,今天就为大家分享一个火锅店通过充卡的方式,一天收款179万的案例。
一天将近200万,听起来还是有点夸张的,但是往下的分析,你看了以后一定不会再觉得不可能。
【1】充卡方案
充值300元送1700元。只要充值300成为本店会员,当日消费金额直接免100现金,再送一张600元余额的会员卡;这600元消费完后,再送一张1000元无门槛消费现金卡。
这个活动一推出,别说客户了,就连众多竞争对手都心动了。根据这家火锅店老板的反映,就在活动当天晚上,排队的人里就藏着3个竞争对手派来的探子,这还只是被认出来的,没认出来的说不定还有更多。
被活动吸引过来吃火锅的顾客,最后80%的人都乖乖的充了300元成为会员。同为做生意的,也许你也会忍不住想要去他店里消费看看,不为别的,就为了搞清楚这套方案背后的猫腻,花几百块钱也值。