销售高手们每天做的无非就是两件事，第一件是“攻心”，第二件就是“洗脑”。当把顾客的心门攻克以后，紧接着你就得给顾客“洗脑”。我记得很久以前看过的几部灵异电影。那些好人被妖魔洗脑以后，就会失去意志，乖乖地听从魔鬼的指挥。销售也是一个道理，顾客为什么要听你的话，购买你的产品呢？如果不“洗脑”的话，那你拿什么去影响顾客的购买标准让他成功下单？
别被顾客“洗脑”了
什么叫“洗脑”？有一种产品广告：“给你飞一般的感觉。”什么叫飞一般的感觉？使用了那种产品就能体验到飞的感觉吗？肯定不能。可是被“洗脑”后的顾客却能乖乖地前来购买产品。但是很多销售顾问不但没有做到给顾客“洗脑”，反而傻呵呵地被顾客“洗脑”了，赢得订单只能是可望而不可即了。
在南京一家手机连锁店里，一位销售顾问为顾客介绍手机。销售顾问把演示机恭恭敬敬地递了过去。那位顾客撇着嘴，用挑剔的眼神看着手机。
大约过了几分钟，他抬起头来说：“你们的产品价格这么高啊？隔壁手机店×××可比你们低很多啊！”听顾客这样说，销售顾问有点儿尴尬，他假装自己不知道价格差额，便说了一声：“是吗？不可能吧！”顾客便大声说：“怎么不可能？我刚从那个门店过来。你看看，你们的手机价格高也就算了，还没什么礼品。”
当然，顾客还说了很多话，那些话完全把销售顾问给“洗脑”了。顾客激情澎湃地讲完了，那位销售顾问已经完全否定了自己的产品和自己的目的。于是，他灰头土脸地送走了顾客。
天呐，只是15分钟而已，我们的销售顾问就被顾客“洗脑”了。被能侃乱吹的顾客“洗脑”以后，销售顾问面对的就是失败。有几位销售经理曾做过一个调查，他们发现那些不停抱怨公司产品质量不够好、价格太高、公司规模不够大、品牌不够硬的，不是新手销售顾问，就是几天都没有销售的销售顾问。
为什么他们抱怨的声音这么大？因为他们已经被顾客“洗脑”了。他们认可了顾客的观点，觉得自己的产品不如别人，如此一来，市场开拓不了，这一类销售顾问就很难把产品卖出去了。
销售顾问如何做到反“洗脑”
1、不要害怕顾客的拒绝
要知道买货才是嫌货人。当顾客一张嘴就开始挑毛病、找缺点时，作为销售顾问一定要淡定，不要因为顾客的挑剔而乱了阵脚。很多年轻的销售顾问总是沉不住气，一听到顾客说了一些拒绝的话，便马上抛出折扣来留住顾客。但这种轻易得到的折扣却会使顾客马上失去购买的兴趣。因为所有的人都知道一句话：“好货不便宜，便宜没好货。”如果是好货的话，不可能这么爽快地打折。因此，正确对待顾客的拒绝和挑剔是销售顾问做对事的入门课。
2、正确有力地回答疑问，给出能做到的承诺
几乎每一个顾客都会有或大或小的疑问，尤其是那些团购的大顾客，他们的疑问则更是多如牛毛。对于这些顾客，如果你不能正确、有力地回答顾客的问题，那就会被顾客的疑问牵着鼻子走。因此，销售顾问需要对产品的优势了解得一清二楚。当顾客进行比较性的提问时，销售顾问就可以用产品的长项去攻击对手的短项。
比如：“虽然我们的产品比对方的价格高出2%，但是我们公司为您提供的保质期是2年，而他们的保质期是1年。一台手机的维修费是非常昂贵的，我想这一点您肯定也清楚。”“我们现在有办理会员赠送300元代金券的活动，您办理一个会员现在就能使用100元代金券，下次您购买其他商品或者带着朋友来，还可以再使用100元，一共可以使用三次。”
3、在谈话中给顾客“洗脑”，变被动为主动
销售顾问要懂得察言观色，不要一直等着顾客挑剔完了，然后乖乖地听顾客训话。你应该主动把顾客最想要知道、最关心的信息传递出去。就像销售巧克力的销售顾问会主动告诉顾客：“这款巧克力是馈赠亲朋好友的佳品。如果不想送人的话，可以自己留着吃。这里面还裹着松仁呢，又香又滑，口感非常好。”但是如果顾客说：“巧克力吃多了会变胖，还会坏牙齿，我不想买。”
这时，销售顾问就要懂得变被动为主动，很好地掌控话语权：“胖跟吃巧克力一点儿关系也没有，如果怕胖的话，吃完巧克力后，你可以多运动。”
在销售的市场中，销售顾问最大的任务就是反“洗脑”，如果做不到这一点的话，你的销售工作就很难做到顶级。
成交问题后马上闭嘴，谁先说话谁便会拥有这套产品。成交问题问出来之后，他不是买黑的就是红的，不是要开发票就是不要开发票，所以你一旦问出这样的无法说NO的问题之后，他不论怎么回答，对你来说都是成交了。所以你不要在这个时候抢话，很多人喜欢在这个时候紧张:我问他一个问题， 这个时候他还没有说要不要买，我就问他会不会太快了，这个时候冷场很尴尬，他正在思考，他正在沉默。你不要紧张不要害怕。为什么?因为你这个时候问出来问题了，回答的责任在他身上.只要他回答了,你的问题的任何一个选择就成变了。你这个时候如果紧张害怕,因为害怕沉默的气氛先讲话,于是你说:先生,这样你不管买什么都可以的,资料你要不要看一看。先生不管怎么样你要买不买都无所谓的,你要不先参考一下另外一个样品。你讲这样的话对你来说都是犯错误,为什么?因为回答的责任在他身上,只要他回
答了他就成交了,但是你却在这个时候因沉默而主动发话,等于把他肩膀上的责任摞到你肩榜上来扛了。好像今天你丢个山芋给他很烫手,他一接到了,你又去帮别人把这个山芋接回来放在你手上,你给他了他才去接的,所以不要开口保持沉默,他沉默越久他越在真正思考他到底要不要买你的产品。当然他不一定会回答你的问题的任何一个选择,比方讲你问他:先生,你要买红的还是黑的,先生,请问你要不要开发票,或者你问他:先生,你是现在刷卡还是付现金，这个时候他保持沉默,也许他回答刷卡,也许回答现金也许回答他要发票或不要发票,红色或黑色,但是他沉默越久,有可能会有另外一个回答,我必须客观地告诉你,就是不回答你的两个答案的任何一个他回答的第三个到底是什么,第三个99%都是他不能购买你产品的真正原因,也就是说他就算不成交,他也必须回答你一个他不能购买你的产品的真正原因。
比方讲他可能会说:我真的要考虑一下。他可能会说我要考虑一下怎么办。这个时候就直接考虑根据解除抗拒的方法判断真假,问他这是否是唯一的问题排除借口。找出真正抗拒点去回答。它是一个程序的问题,你跳到解除抗拒的程序部分就可以自然地往下了,也许你问他你要开发票还是不要开发票,他想很久不回答,他可能回答你一个他不买的真正原因,是说今天这个产品还是太贵了，怎么办?不要紧张,你这时候只需要跳到解除抗柜的部分去使用我教你的解除抗拒的程序,往下做就可以了。不管他回答什么,对你都是有利的,对你来说都是朝着成交更进一步,都是有办法,朝着他的回答往下去便把他带到成交。如果你问出了一个成交的问题,他正在沉默的时候,你害怕,你先回答了,你就犯错误了。为什么?因为你不管回答什么,你不管讲什么,这位先生你要不要先去考虑考虑也无所谓呀,你都无法把他往成交再带进一步，你都是倒走倒退路了。你好不容易问到这个时候了,你千万记住问到这个时候,问出来之后就闭嘴,一讲话你就前功尽弃。你一讲出你要不要参考这杂志呀?你要不要看一下这个说明书?你要不要先试用一下无所谓呀?你讲他等于就松了一口气,好好好好OK,我看一下这个说明书,OK,我看一下这个介绍,OK,我试用一下,OK,没问题我再考虑考虑。你等于给他一条路去退缩了。于是他顺着你的话,顺着你给他一条路往外走出去了,是你无法成交你就要把产品带回家了。谁先开口谁就会拥有这套产品,开口他不是带回去就是讲出不买的原因,不买的原因你又可以把他解除他还是带回去,而他没开口的时候你先开口了,对不起他不会带回去这套产品,你会带回这套产品。这就是这部分我们特别强调的成变艺术，成交问题问出来之后一定要闭嘴闭嘴再闭嘴,千万切记。
有一次我在跟我的一个客户谈话的时候,我问出了一个关键问题了,当时我们大概谈了十几二十分钟,大部分都是求同存异的。那么直到最后有一个关键的问题我把它解决了我在解决完之后问了他一个问题,我说你要订货5万还是10万?这时候,他沉默不回答,我当然也沉默不回答,我们两个面对面,他整整十几分钟不讲话。十几分钟的沉默,这对一般地来讲是很恐怖的事情对不对?冷场,尴尬。我当时虽然也感觉到有那么一点尴尬和冷场,但是没有关系,这时候回答问题的责任不在我身上,在他身上,所以我就继续看着他微笑。他在想什么我真的不太确定,但我确定他现在面临着回答我问题的压力,他知道一旦回答了就代表成交了是的,这个问题一旦问出来,大部分人都听得出来,一旦他回答了就要成交了,所以大部分人不敢随便乱回答这个问题。若不是他真的要买他是不会回答你问题的,但是回答的责任既然在他身上,他不买他也要告诉我一个他不买的原因。二十多分钟过去了,我们在比赛看谁沉默的时间长,我忍我就是不开口我完全可以开口但是我完全有权利不开口,他最后终于开口了。他说:“好吧,算你赢了你厉害。”伸出手来握了我一下,“我今天先订货10万。”他也知道我们在较量看谁先开口,他也想保持沉默。他也知道我在保持沉默,他知道忍耐的时间谁长谁就要拿走产品,他知道我是绝对不会开口说话,最后他开口说话了。这个事情我印象非常深刻我现在提醒你再沉默都不要害怕。
最后,成交后还得问,问到他不后悔。在你的顾客回答了你说我要开发票,发票开哪里?公司怎么写呀?一系列成交问题做完之后,我们还要掌握一个细节。你要千万记住,在这个时候每一个问
题回答来回答去,都是成交后才问的问题。这时候你还必须在结尾的时候问一个问题让他回答,回答之后代表他不会后悔。
“这位女士,我印象中你来我这边已经考察了两个礼拜了,在这两个礼拜当中,你一定看过非常多不同的我的同行,为什么最后你决定要跟我买?”
她已经决定了要跟你买,在最后你还要问这一句,为什么最后你决定跟我买?她就会回答:“因为我看别家服务态度没有你好，因为我看这别家价格实在是比你高,或者是因为你最热心你最有热忧,就是这样的。”
“是是是。谢谢你。谢谢你这样鼓励我,谢谢你让我学到了这么多东西,我会加油的。”
当你跟她这样对话完毕之后,就做完了我提醒你的这一次了:成交后还得问,问到她不会后悔。她不会后悔,因为她从头到尾再次肯定一下自己対购买你的产品的这个决定是对的。
乔・吉拉德卖汽车的时候,都会在结束时候问这一句:“我印象中你买车要比较十几家,为什么最后你决定跟我买?
“乔・吉拉德先生,我看你最专业,我看你名气最大,我觉得你的车还是最符合我需求的。我觉得今天我跟你做决定,是我考虑你对我的服务很好而让我做的决定。没问题,你非常优秀。”
你要恳请对方告诉你:“请问你为什么决定买我的产品,请问我到底哪里做得比较好,让你这么肯定我,到底哪里我做对了让你愿意跟我做生意,让你愿意支持我?“也就是说你要求别人把你做对的事情再讲一次,等于是他赞美完你之后.他说完他的决定是正确的之后,他整个人从头到尾又被他自己推销了一遍。大多数人成交之后,他回去都会有后悔的情绪,他担心他做错了决定,他担心他跟你买了东西之后,你不理他了,他担心没有售后服务。他担心他冲动,他的种种担心在成交完24小时之后冒出来了。怎么办?他就会回来找你退货。这时候,你应该在他一开始成交的阶段就打好预防针,这就是成交的艺术。
我们已经将成交的艺术彻底地讲解完了,你已经学会了整个成交的艺术,成交的技巧,成交的问句,成交的流程,解除抗拒的所有方法。但是我要提醒你的是,亲爱的读者,不论你用什么成交技巧,假如你还无法成交的话,那就表示你还是没有得到顾客的信任。如果你还没有得到顾客的信任,不论你用任何的成交方法你都无法成交,因为这些方法技巧只占你在销售时候的小部分,绝大部分70%-80%,你能成交都是因为你是顾客心目中一个值得信赖的人。所以千万不要以为使用所有在这里所学的成交技巧，你就可以拿下任何生意,只要你忘了在顾客心目中创造信赖,只要你忘了做一个值得别人信赖的人,成交技巧对你都是无效的。换句话说,只有在你建立了信赖度之后,这些方法才能辅助你加速成交。
