大家好，欢迎来到商业讲坛，今天分享什么是利用罪恶感做营销。当你和用户确认购买意向之后，就是进入溢价的阶段，而溢价是决定一桩生意，是仅仅保本还是能够获得可观利润的重要步骤，所以呢？如何为自己争取到最大限度的利益空间，就是每一名学习者的必学技巧之一。在所有的溢价流派中，有一种方法非常的实用，那就是利用对方的罪恶感来实现这一目标，下面就具体的讲讲。在溢价之初，你要设定一个自己可以接受的目标价位，但报价的时候却要往高里报，然后在慢慢的退让，让对方在此过程中不忍心的拒绝你。最终的成交价比你之前设定的那个目标来得高，高开低走策略，即宣告使用成功。
而多出来的差价部分呢？就是你额外的收益。比方说：你是一副油画的卖家，收购这幅画的时候你用了1000元，那你卖的报价可以是5888。当你发现顾客感兴趣的时候，你可以适当的放松你的价格，最后可能会在2000到3000之间成交。运用高开低走策略的时候，有两个点需要特别的注意。能够采用这种心理术的产品，需要有比较低的价格透明度，许多标准品或者接近标准品，客户只要在网上一查就能知道大致的价位，第二，在松动价格的时候，千万不能太爽快，要用比较痛苦的表情配合你价格的下跌。最好在附上一定的交换条件，比方说，介绍更多的朋友来光顾，或者今天就要把全款付清。这些交换条件的作用，主要是让对方觉得这笔买卖没有吃亏。
相反，如果你像赵本山的一个小品一样，别人一还价，你就立刻和他握手说：成交，你知道这个客户的心理滋味会有多难受吗？以后这个客户还有可能成为回头客吗？下面就来和你说说高开低走策略的原理。根据我们营销心理的分析，在高开低走策略中，如果先开很高的价格，然后再慢慢的降低。你之所以能让对方在这个过程中不忍心拒绝，是因为他之前已经拒绝过你最开始开的价格了。而这种拒绝，会让他产生一种你已经有所退让的亏欠和罪恶感。为了弥补这种亏欠和罪恶的形式，达到他自己内心的平衡，他就会容易接受后来降低下来的价格。这个策略，在一些心理学学术领域也被称之为以退为进策略。
在前面卖油画的案例中，由于顾客已经对油画发生了兴趣。对油画的价值实际已经产生了一定程度的认同。溢价只是顾客想以一个比较优惠的价格实现成交的愿望，所以？当他拒绝第一个5888的高价时，只要店家缓慢的松动价格。渐渐促成顾客心中愧疚的罪恶形势。顾客就会变得好说话，最后促成你们交易的成功。除了讨价还价的场景，我们还能利用对方的罪恶感达成我们的所求呢？比方说借钱，人难免有应急的时候，直接向别人借2000元可能会遭到拒绝。但如果你先要求借2万遭到婉言拒绝后，再要求借2000，这个时候就比较容易实现目标。
比方说，你是一个经理主管，需要安排员工的加班。在人情味比较重的企业，安排加班是一件比较难做的事情，直接要求属下周末放弃和家人团聚的时光来加班，很可能会碰到一颗软钉子。但如果你先要求他周末的两天都要加班。然后他说有些困难之后，你在高开低走，只要随便来一天就行了，那么属下就会往往不好意思再拒绝你。请假也是一样的，如果你预计请假3天的成功率偏低，就可以尝试提出请假一周，遭到拒绝之后再说压缩一下安排，请假3天争取搞定事情，请假成功的概率就能大大提升。下面我们来做一个小结，今天分享的叫做以退为进策略，这是一种让别人拒绝你一次之后产生亏欠感，然后不好意思再拒绝你第二次的一种策略。
每个人拒绝别人的时候或多或少都会存在一定的罪恶感，作为营销人员，只要学会善加利用，更多的利润就有机会被我们俘获。当然，我们也可以根据具体的情况略作变化，通过实践来增加策略使用的合理性。这些变化可以是生活工作中的众多场景。用上以退为进的策略来为我们争取更多的利益，好了，今天就讲到这里。
