芬大大说社群第96期
家居建材类的展会汇聚了大量的人气，大多都是现场高折扣促销的形式，然而，很多客户在选购产品时，有一个选择周期，有可能需要过一段时间才会有购买的需求，所以，很多参加活动展会的商家连展会的成本都收不回来。
他们只考虑到了现场成交，忽视了通过定金锁定，吸引进店之后做跟进销售。
如果你也参加了这样的活动展会，可以给目标客户这样的主张：“您今天只需要缴纳 100 元的定金，即可获得原价 200 元的礼品（礼品现场展示样品），持这张卡到我们店里可以领取礼品。”
到时候给您详细介绍完我们的产品特点后，如果需要我们的产品，这 100 元可以抵 500 元使用，并且依然享受展会的价格，如果我们的产品您不满意，绝对不强制推销，您还可以拿回 100 元的定金，更重要的是，200 元的礼品依旧属于您， 您没有任何损失！”
交定金后可以免费进店领取的礼品可以是一套茶具，也可以是电饭锅等，只要是家居刚需类产品就行，这样才能更有交钱的欲望， 标价 200 元的礼品成本控制在 100 元左右。
采取这种策略，在目标顾客没有顾虑的情况下进行初步锁定， 并获得后续沟通跟进的机会，礼品就算被白领走了也不会赔钱，用买客户思维计算，如果成交一单可以赚 2000 元，来 20 个成交一个就不亏，成交 2 个就赚了。
其实各个行业都可以这样操作，当然，除了交定金之外，还可以用现场免费送赠品的形式，获得更多意向客户的联系方式，为后续跟进销售做好铺垫。
