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如何摆正自己的销售心态!这样才能做好销售...

●自卑是销售最大的障碍

在所有的工作中,销售可以说是失败率最高的一种工作。虽然有很多销售新人敢于迈出推销生涯的第一步,但当他们面对客户,与其进行交流时,就会表现的坐立不安,手足无措,语无伦次。为什么会出现这种情况呢?这其实就是他们的自卑心理在作祟,他们觉得干销售是一件很没面子的工作。并从内心深处认为销售是一个卑微的行业。在这种心态下。他们就很难发挥出自己的最佳水平,当然客户也就很难相信他们。所以,自卑心理是销售人员走向成功的最大障碍。

很多销售人员经常会这样思考:如果我不对,客户尊敬有加,不是每时每刻都顺着客户的话去讲,客户就不会买我的产品。可以说,销售人员在客户面前自觉低人一等,过于自卑,是一种非常普遍的心态。自卑的销售心态,不但会使你所推销的产品贬值,同时还会使自己的人格贬值。雨消售人员打交道的客户,有些层次比较高,如董事长,老板,经理等,但我们千万不要觉得自己是个小人物而自卑,因为每个人都有自己的角色定位,当你向客户介绍产品时,你就应该从容不迫,体现你的专业风范。

销售与其他行业一样,只是具体工作内容不同,就像家里有人生病,请来了医生,无论主人的社会地位多么高,也无论他们的孩子受过多么好的教育,除医生以外的其他人都会静静的站在旁边。因为他们知道医生才是这种场合的主导者,他们都应该尊重医生的意见。所以,销售人员不是把产品强加给客户,而是在帮助客户解决问题,你是专家,同时也是顾问,你和客户是平等的,甚至比他们的位置还要高些,因为你更懂得他们真正需要的是什么样的帮助,因此你根本就没必要在客户面前感到自卑。

销售行业中最忌讳的就是在客户面前卑躬屈膝。当你在接近一个准客户时,你的行为也应该体现出这种职业性的特点,你就是医生,你就是来把最好最有价值的信息告诉别人,帮助别人解决问题,你是最受欢迎的人。这种心态也会帮助你赢得客户的好感与尊重。所以销售员在对待客户时一定要坦荡,自然,不卑不亢。客户给你倒水时,你可礼貌地说声:“谢谢!”但千万不要太客气,不要说:“好好,谢谢,谢谢!”点头哈腰,一幅卑躬屈膝的样子。当客户把你当做贵宾,请你上座时,你要接受,最多来个礼节上的动作:请,然后大大方方的坐上去,不要太客气,推来推去,有一种受宠若惊的感觉,这样会跌掉你的身价。要知道,你看得起自己,客户才会信赖你。如果你表现得唯唯诺诺,不但得不到客户的好感,反而还会让客户大失所望,对自己都没有信心的人,又怎么可能让别人对你销售的产品有信心呢?所以,不管面对什么样的客户,你都该保持不卑不亢的态度,至少应该与客户平等相待,只有这样,才能从根本上赢得客户

从事销售工作并不丢人,他只不过是一种职业,只要放下自己的架子和面子,摆脱自卑心理的束缚,成功的把自己销售出去的时候,通往成功之路的大门就为你敞开了。

●恐惧是成功的绊脚石

恐惧是每个人都有的一种情感,是一种普遍性的消极心理,是在真实或想象的危险中,我们深刻感受到的一种强烈,而压抑的情感状态,事实上,在我们每个人的生活中都会有产生恐惧感的时候,特别是当处于陌生或不利的环境中时,恐惧感就会更加强烈。同时恐惧感也是人的所有情绪中最为强烈,持久的不良反应,这种不良反应不但会造成心理上的压力,而且还会造成生理上的压力和免疫系统的破坏。

恐惧是人类与动物的本能,总有许多大大小小的恐惧在我们的生命中出现,所以,恐惧是阻挡我们前进的绊脚石。

实际上有许多销售新人,当面对陌生客户,并准备与其交流时,经常会出现,如手心出汗,嘴唇干燥,手发抖,面色枣红,说话结巴等现象,而先前准备充分的开场白,一瞬间也忘得一干二净,只剩下一片空白的大脑。这就是销售恐惧心理,拥有这种心理的人害怕在公共场合讲话,不愿接触人,不愿拜访客户,更不敢向人推销。推销的恐惧心理,就是在销售的过程中,怕被别人注意或稍有差错就产生极度恐惧的情绪。它是一种对难堪或出丑表现得强烈和令人身心俱疲的恐惧感。可以说,每一个从事销售工作的人,最初都会有恐惧心理,假如问他们到底怕什么,他们可能会说:“别人的想法怎么会被我改变呢?如果别人拒绝我又该怎么办呢?”

假如人没都能顺利克服销售恐惧症的话,相信都会对于销售工作产生兴趣。但是当我们面对现实时,就都会感觉到销售并不是那么容易的一件事。一般情况下,销售人员在与顾客见面后,通常的结果都是失败的占多数。尤其对于缺乏经验的销售人员来说,成功的机会也就更少了。因此,销售人员与顾客接触失败的经验积累多了,就会发展成为“推销恐惧症”,而销售新人容易患推销恐惧症也就是这个缘故造成的。

英国前首相丘吉尔曾说过:“一个人绝对不可在遇到危险时,背过身去试图逃避。若是这样做,只会使危险加倍。但是,如果立刻面对它,毫不退缩,危险便会减半。绝不要逃避任何事物,绝不!”

所以说,要想彻底克服这种恐惧心理的唯一方式,就是面对它,接触它,战胜它。

优秀的销售人员应具备的心理素质就是不畏惧。因为销售职业生涯中,头号杀手既不是商品的价格,也不是宏观的经济萧条,甚至不是竞争对手的策略或拒绝见面的客户,心理学家认为,真正阻碍销售人员成功的是他们拜访客户时的胆怯心理。

心理学研究表明,思想没有办法化解一种不好的情绪,但行动却可以。所以,销售人员战胜恐惧的最好方法就是行动,行动是销售成功的最佳途径,行动不会失去什么,相反,它会给你增加胆量。因此,在销售过程中,只有大胆尝试和行动才能有所收获,面对恐惧的最好的办法,就是超越恐惧,完成迈向成功的一跳。

在拜访过程中,大部分销售人员或多或少的,都会有怕见客户的恐惧心理,作为一个销售人员,如果不敢见客户,其后果是可想而知的,那么我们应该怎样克服这种心理障碍呢?

营销大师齐藤竹之助,为了帮助推销员克服推销访问恐惧症,重点分析,研究了其形成的原因和应有的对策。

1.形成访问恐惧症的原因

⑴自身知识,能力和准备不足。自己能力不高,商品知识不丰富,学识浅,事前的计划及准备不充分,商品说明死板,未能推陈出新。

⑵意志消极。如有的人对推销工作缺乏信心,自我厌恶,为私事而烦恼,并受家庭奸商和气,收入不固定,气候不正常等因素的影响。

⑶身体条件不利。如身体不健康,睡眠不足,连续的疲劳等,也会对推销工作带来不利影响。

⑷对工作缺乏信心。这种心态起因于社会上的人对于推销职业认识不足。

⑸有悲观情绪。在进行访问时,屡受顾客的抗拒。如果因此一想到棘手的顾客,令人厌恶的顾客,强大的竞争对手,商谈不易进展等情况时,在事前就会因胆怯而产生悲观的心理。

⑹情绪的低落。如果一段时间业务一直不振,就会产生心情的不安与焦虑。

⑺将顾客的各项条件与推销员比较,相差悬殊的时候,也容易使人形成访问恐惧症。例如:对方的社会地位,经济基础,人格,学识等都高于你的时候。

⑻向熟人推销的时候。为推销而访问同学,旧友的时候,容易产生自卑感。

⑼情绪的低落。如果一段时间业务一直不振,就会产生心情的不安与焦虑。

将顾客的各项条件与推销员比较,相差悬殊的时候,也容易使人形成访问恐惧症。例如:对方的社会地位,经济基础,人格,学识等都高于你的时候。

⑽向熟人推销的时候。为推销而访问同学,旧友的时候,容易产生自卑感。

以上所举例子都是足以成为访问恐惧症的直接或间接原因。

2.客服访问恐惧症的对策

一个成功的推销员,要想克服访问恐惧症,必须采取以下措施:要有进取心,不断的磨练自己,充实自己;要了解企业的理念;要有周密的销售计划和访问准备,才能顺利推进访问的计划;增进自己的身体健康,做一个成功的销售员,健康的身体是必须的条件;每天要过着规律的生活;养成有计划必须实行的好习惯。只要你能按照这些方法去实践,就一定能够克服访问恐惧症,成为一个优秀的推销员。

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