“这个客户质量真不错，希望这次不要成为一锤子买卖，日后还有合作的机会。”
客户Z先生走后，销售经理H心里感叹道。
原来Z先生是销售经理H的下属L，新开发的一个客户，L也是一位刚入司不久的新人，敢想敢干，但资历尚浅，有点有勇无谋。几轮谈判下来，因为价格上的出入，言语上“得罪”了Z先生，后来，L及时求救于经理H。最后，虽是拿到了订单，但仿佛客户是因没有更好的选择，加上货期急促，不得已就选择了L公司。
资历太浅的L，只学到了怎么去开发客户，却还没掌握如何去跟进客户，如何让客户下单，如何掌控销售前后，可能会遇到的问题。客户是上帝，强调的不仅仅是销售人员，对待客户的一种态度，同时也强调销售动作背后的方法。
面对单凭价格决定是否下单的这一类客户，想必资深的销售都会觉得这是一块难啃的骨头，但还是想做这个客户的单子，那要如何开展销售工作呢？
（1）
提出高于你预期的报价。
从事销售工作的朋友，都知道公司所提供的价格，是有分几种的，包括批发、零售、经销商等不同的价格，对此，不要简简单单地给客户报一个冰冷的数字，报价之前先了解清楚客户的需求，客户的情况，尽量报的价格，既让你有与客户谈判的空间，同时又让客户不会产生漫天要价的心理，要客户有与你进一步交谈的兴趣。
（2）
当客户要还价时候，你一定要淡定点，别以为要成交了。
你卖他买，你买他卖。商业的逻辑都是相通的。
不是有兴趣的买家，他不会去跟你谈产品的价格，更不会跟你讨价还价。所以，当你报出一个价格后，人处于本能，会作出一个回应，跟你还价。但此刻，未必就是成交。
第一，你心里还是很乐意接受的。
第二，这个价格做不了。
事实上，无论哪一种情况，你都不能立刻就作出决定。你要给客户一个台阶下，价格符合你的预期，但你也要表现的犹豫不决，最后的成交局面，一定是客户觉得自己买到了“物美价廉”的东西。
当客户提出的价格，并不是你能接受的，也莫急。因为当你在“提出高于你预期报价”的时候，客户也会“提出低于预期的价格”。目的在于，为给自己的谈判争取筹码，买到性价比最高的产品。
（3）
避免对抗。
销售小L在价格谈判中，就犯了这样的错误。产生对抗的心理，这是一种个人情绪把控力的缺失，也是一个销售人员不成熟的表现。
客户与卖家之间，现实中是一对矛盾体，矛盾是对立的，但也是统一的。
表面上两者都是为了各自利益最大化，而争取最后的胜利，实际上，彼此都知道，哪有绝对的胜利，只看对方谁先让步，让多少，跟自己的预期相差多少，这笔买卖做下来，与我的预期相差多少。
（4）
使用更高权威的策略。
销售小L，后来找了自己的领导H，想通过经理的力量，经理的权威，与客户Z先生进行谈判，让客户知晓，并不是我不给你优惠，而是我只能优惠这么多了，但是，我会帮您向我们领导争取一下。
如果客户同意与你的领导谈判，说明客户很在乎这次的生意。如果你的领导愿意出马，表示这笔生意就要成功了。
（5）
事实上，领导出马，所给的优惠并不一定很多，只是客户看到了你的诚意，愿意为他争取利益的诚心，同时，也不想辜负彼此之间谈判下来的情谊。
努力为客户着想，并不局限于价格的让步，还在于整个流程下来，你让客户感受到你的诚心诚意，让客户感受到尊重与被重视。
在一场又一场的生意较量中，是你赢了客户，还是客户赢了你呢，或者是，你们共赢？
作为销售的你，你是怎样看待这个问题的——如何让你的客户感觉“多赢”？
