常用电话销售全流程，搞定客户管理金字塔

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电话销售实战训练课件

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电话销售系列培训-电话销售流程 .pdf

电话销售全流程：

第一通电话：拓荒、开发、了解需求

第二通电话：二次跟进、三次跟进、解决异议

第三通电话：关单

第四通电话：踢单

电话销售系列培训-搞定客户管理的金字塔 .pdf

客户管理的金字塔，从下到上分别是：

E ：新客户、直接拒绝

D ：符合基本条件、背景需求不明确、 KP 未确定

C ： KP 确定、需求明确、有异议

B ： KP 已定、流程走完、考虑中

A ：确认合作、未付款

成单：询问转介绍

电话销售系列培训-用脑子拿下订单 .pdf

如何把握客户心理？

1. 客户要的不是便宜，而是占便宜的感觉。

2. 客户喜欢主动，销售要用试探性的语言引导客户说出自己想说的话。

3. 客户都喜欢赞美，哪怕是刻意的。

电话销售系列培训-如何拿下第一通电话 .pdf

第一通电话意义：

1. 构建画像

2. 建立初步信任

3. 走完全部开发流程

第一次电话≠第一通电话

走完开发流程是关键，也许需要打 N 次电话

电话销售系列培训-如何挖掘客户的真实需求 .pdf

需求的两个层次：

浅层需求

兴趣点：产生冲动来购买的欲望

痛点：产生对目前现状不满的改进欲望

深层需求

提升点：站在发展的角度，更强烈的期望

电话销售系列培训-有效关单 .pdf

报价技巧：

1. 优惠、促销、报价一定在了解完客户需求、客户了解产品和服务后再报。

2. 报价一定要了解客户的预算。

3. 把客户的注意力放在产品的价格和带给客户的利益点上。

4. 每个人都会对价格有抵抗，这再正常不过了。

电话销售系列培训-录音分析 .pdf

除了听培训和看书以外，听录音是最缺能找到自己问题的武器，关键是你要学会听录音。如核心流程是否完整、目标是否明确、话术上是否有明显错误或过度承诺、语言是否还能简练等等。