文|做个好店
“您还需要再点点别的什么吗？多加2元，小杯可乐可以换大杯哦！”
这是麦当劳收银员经常对顾客说的一句话。有些顾客在听到这句话后，会很高兴地购买其他产品。麦当劳就靠这2元，每年增加几个亿的利润。
其实生活中有很多这样的例子，就因为多问了这么一句话，10个人当中，至少会有4～5人会接受，这样一来，门店的销售额自然会有所增长。
这句话听起来很普通，可背后却暗藏玄机。它使用了我们最熟知的“连带销售”套路，是一种在促销中追加销售的方法，用得好了，分分钟提升业绩。
据不完全统计，门店业绩的50%来自连带销售，在进行单品实际利润贡献测算时，连带销售单品的利润率也要高过主推单品的利润。而来自消费者的购买心理调查统计，几乎80%的消费者，尤其是女性消费者，光顾带有或优惠或打折的门店的概率，要几倍于那些没有进行优惠或连带销售政策的门店，因此，惯用连带销售，是零售门店的法宝之一。
那么，连带销售有哪些注意事项呢？
锦上添花
首先要认清一个本质：开展连带销售是为了给顾客更大的增值和好处，满足顾客的多样性需求。也就是说，连带销售带给顾客的作用就是“锦上添花”，是为了让顾客变得更好。
在这样的认知前提下，店老板要先对顾客的消费能力做出预估，充分尊重顾客的感受和实际需求，确保你介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接联系，否则说再多也是徒劳的。比如，顾客来买礼品送人，问了几个产品价格后，选了一个最便宜的，这个时候店老板做连带销售就要以价格低的产品入手，让顾客感觉你是为他省钱，替他着想。
另外，当你向顾客推荐商品时，要学会用最快的速度把具体的货品展示给顾客，不多耽误顾客的时间，因为在收银阶段，顾客肯留给你的时间也就十几秒。
得寸进尺
俗话说：得寸进尺。连带销售是建立在“得寸”的基础上，然后采取的行动。成单是连带销售的前提。
要注意，在销售的初期，顾客还没有明确购买产品的情况下，进行连带销售和多买的鼓励反而容易引起他们的警觉、反感，这是顾客购买的逆反心理。
然而，当顾客在自主购买一些产品后，你再做追加销售，顾客就会认为你是在帮助他获得更完美的服务，而不是为了推销他认为可有可无的产品！顾客会购买你追加的销售，也是对他自己之前要做出购买决定的一种认可。
一个社区超市老板就讲过一个故事：小区的顾客来店里给孩子买牛奶，老板娘结账时顺口说了一句，今天母亲节，我们这里有神采焕发黑芝麻乳，美容养颜适合女性，要不要来一提送给妈妈？顾客听了二话没说就买了一箱回家，走之前还特别感谢老板娘提醒他。
有利可图
营销大师科特勒说：“没有降低2分钱抵消不了的品牌忠诚。”这句话说得虽然有点夸张，但却是真理。连带销售的成功，无非是给出了一个简单但是可以打动人的理由。
当顾客在结账时，一句“再买一件就能享受8折哟，您还需要顺便买点什么呢？”让顾客花更少的钱，可以买到同质量的商品。面对这样的惊喜，顾客怎会舍得放弃呢？
作为门店常用绝招之一,连带销售法之所以屡试不爽，是因为它设计了一个产品消费链，这些产品可以同属一系列，也可以不是，让消费者购买套餐比单独购买一个产品更省钱，且可造成划算实惠的印象。从这个意义来说，店老板可以把门店的产品拿出来比较一下，看能否给顾客设计好一个非常简单、一看就懂、不需要多加解释的产品组合或者服务。
总之，连带销售经验就是：看到有消费潜力的顾客，别怕麻烦，多和顾客接触，找话题找事做，语言富有亲和力，然后找到机会切入顾客的消费需求，展示相应产品的优点特性，使顾客产生认同，从而产生销售。
本文刊载于《销售与市场》杂志管理版2018年08期。
